Проведение

Обобщенная схема переговоров:

•приветствие и введение в

проблематику;

•характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;

•изложение позиции (подробно) ;

•ведение диалога;

•решение проблемы;

•завершение.

Правила:

•глава делегации садится в центре, напротив него - глава партнерской делегации;

•справа от главы - второе лицо в делегации,

•слева - переводчик (при необходимости).

Правила

•Делегации рассаживаются так, чтобы члены каждой делегации, занимающие примерно равное положение, были напротив друг друга.

•Первым садится за стол переговоров глава принимающей стороны. Он начинает беседу, следит, чтобы не было пауз в ходе переговоров, которые могут быть восприняты как сигнал к их окончанию.

Общие сведения:

•через 5-7 минут после начала подается чай, кофе ;

•через час чай, кофе предлагается вторично;

•по окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора) устраивается протокольное мероприятие

Правила

•Первым представляется глава принимающей делегации, затем — глава приехавшей.

•После этого главы делегаций представляют своих сотрудников. Здесь также первой должна быть представлена принимающая делегация.

•Порядок представлений делегаций — «по убывающей», т. е. сначала представляют тех, кто занимает более высокое положение.

•Если нет возможности обмена визитными карточками, до начала переговоров каждому участнику вручается список делегаций, по возможности с указанием полных имен и должностей.

Первый этап -

•приветствие и введение в проблематику;

•характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;

•уточнение интересов, позиций, целей участников переговоров.

Первый этап – главная задача:

уточнить неясные моменты в позиции партнера (выслушав его и задав ему вопросы).

Типы поведения на переговорах

•Актер

•Надменный

•Болтун

•Глупый

•Забияка

•Разговорчивый

•Критикан

•Неуступчивый

•Наивный

•Застенчивый

Типы поведения на переговорах

• Прерывающий на

полуслове

• Молчун

• Уклонист

• Непунктуальный

• Павлин

(Особо важная персона)

• Бегемот

• Профессионал

• Глупый