Основные факторы, влияющие на продажи специализированных добавок:

Растущий рынок

Рынок нестабилен

Высокая зависимость от цен на нефтяном рынке.

Объем продаж составляет 40% от продаж всего подразделения

Таблица 4. Поквартальные продажи отделения специализированных добавок.

Квартал	1987	1988	1989	1990	1991	1992
1	12,0	14,0	21,7	28,6	33,8	42,2
2	13,0	16,0	22,7	32,4	42,8	53,6
3	12,5	15,2	21,7	32,4	41,4	51,7
4	12,5	15,3	20,9	31,1	35,2	44,0
Всего	50	60,5	87,0	124,5	153,2	191,5

Основные факторы, влияющие на продажи бромидов:

1. Новый рынок

2. Нет данных исторических продаж

3. Мало заказчиков

4. Мало конкурентов

5. Относительно небольшое количество торговых представителей, которые, однако, имеют высокую квалификацию и подписали контракты с несколькими очень крупными заказчиками.

6. Большое значение качества продукта

7. Небольшой ассортимент продуктов в этой линии

Вопросы.

1. Какие вы дадите рекомендации для более точного прогнозирования?

2. Какие методы вы используете для прогнозирования продаж каждого отделения? Аргументируйте ответ.

3. Рассчитайте прогноз продаж для 1 и 2 отделения.

4. Существует ли потребность в какой-либо дополнительной информации для более точного прогноза продаж в 1 и 2 отделениях? Если да, то в какой?.

Анализ доли рынка

Доля марки А=

Количество проданных изделий А Общий объем продаж на базовом рынке

Пример:

Добыча и первичная переработка нефти вертикально интегрированными нефтяными компаниями России в 1995 г.

Нефтяные компании	Добыча нефти млн. т
В целом по России	306,80
ЛУКОЙЛ	53,36

Доля рынка по добыче нефти компании ЛУКОЙЛ составляет 53,36/306,80*100%=17,4%

Доля рынка может быть рассчитана различными способами.

• Доля рынка по объему - количество проданных изделий, отнесенное к суммарному объему продаж на базовом рынке.

• Доля рынка в стоимостном выражении рассчитывается на основе выручки, а не объема продаж в штуках. Долю рынка в стоимостном выражении часто трудно интерпретировать, поскольку изменения доли рынка отражают комбинацию изменений в количестве продан­ных изделий и цене.

• Доля обслуживаемого рынка рассчитывается не относительно всего базового рынка, а относительно продаж в сегментах (сегменте), где работает фирма. Соответственно доля обслуживаемого рынка всегда выше, чем доля рынка в целом.

• Относительная доля рынка сопоставляет продажи фирмы с про­дажами конкурентов. Если фирма удерживает 30% рынка, три ее главных конкурента удерживают соответственно 20, 15 и 10%, а «остальные» 25%, то относительная доля рынка будет равна 43% (30/70). Если эта доля рынка рассчитывается относительно трех главных конкурентов, то она составит 67% (30/45).

• Доля рынка относительно лидера определяется сравнением с самым крупным конкурентом. Доля рынка главного конкурента получается делением абсолютной доли рынка этого конкурента на долю его ближайшего соперника (в рассмотренном примере она равна 1,5: 30/20). Доли других фирм определяются как отношение их абсолют­ных долей к абсолютной доле лидера (в примере они равны 0,67, 0,50 и 0,33