Раздел 9. Основные виды и формы вэд предприятия.

Эффективная работа на внешнем рынке невозможна без гибкого использования комплекса маркетинговых методов: правильного выбора сбытовой организации, контроля за работой торговых посредников, выбора и применения различных методов стимулирования сбыта, деловой активности, рекламы и др.

Для эффективной работы ОАО ММК им. Ильича учло такие требования внешней маркетинговой среды, как: особенности действующего законодательства, международные правила торговли, социально-культурную среду, правила валютно-финансовых расчетов, политику и другие факторы.

Для внешнеэкономической деятельности важно проведение маркетинговых исследований. Основными разделами исследований является изучение спроса, предложения, условий работы на рынке.

При изучении спроса первостепенное значение имеют выявление потребностей в товаре, уровня покупательной способности, требования покупателей к товару, факторы покупательского поведения, а также перспективы изменения потребностей в товаре, выраженных не только в темпах роста, но и жизненным циклом товара.

При выявлении потребности в товаре важное значение имеет показатель емкости рынка. Емкость насыщенного рынка оценивается на основе данных промышленной и внешнеторговой статистики. При анализе спроса следует исходить из того, что покупатель сам определяет соответствие предлагаемого ему товара своим реальным потребностям. Поэтому необходимо тщательно изучить требования потребителя к товарам, имеющимся на рынке.

Среди общих таких требований можно выделить: высокое качество изготовления и безотказность в эксплуатации, новизна и высокий технический уровень изделий, уровень послепродажного обслуживания, количество и характер предоставляемых дополнительно услуг, благоприятное соотношение между ценой приобретения и ценой эксплуатации и др. На требования покупателей к конкретному товару могут оказать существенное влияние географические и климатические условия, действующие технические стандарты, вкусы потребителей.

В анализе предложения товара важное значение имеет количественная оценка товаров на местном рынке, импорта и экспорта товара, изменение его запасов. Необходимо также изучать состояние и тенденции развития мирового товарного рынка. Это обусловлено тем, что в современных условиях происходит чрезвычайно быстрое обновление и расширение номенклатуры и ассортимента товаров, поступающих на мировые рынки как за счет принципиально новых, так и за счет ускоренного обновления и совершенствования выпускаемых моделей на основе последних достижений науки и техники.

При изучении фирм-конкурентов обобщается и анализируется следующая информация:

объем и доля продаж фирмы-конкурента на изучаемом рынке, что позволяет оценить прочность позиций конкурентов на рынке;

характеристика выпускаемой фирмой продукции, ассортиментная политика, цена, факторы конкурентоспособности, практика использования товарных знаков, упаковки и других составляющих товара в реальном исполнении;

практика товародвижения и сбытовая политика: виды транспорта, склады и их размещение, условия и доставка на рынок, использование каналов товародвижения, виды торговых посредников;

применяемые формы и методы рекламной деятельности и стимулирования продаж, расходы на эти цели, организация рекламной деятельности;

инновационная деятельность, производственная и техническая политика, уровень издержек производства и пути их снижения и др. показатели, характеризующие конкурентоспособность фирм.

Наряду с изучением деятельности фирм-продавцов и фирм-покупателей особенно важен анализ коммерческой практики, сложившейся на рынке, условий товародвижения и каналов распределения товара, правовых вопросов, торгово-политических условий.

Изучение коммерческой практики предполагает выяснение специфических вопросов договорной практики, сложившейся на данном рынке, типовых контрактов, разработанных ассоциациями и союзами, биржевых контрактов. Важное значение имеют торговые обычаи, сложившиеся в практике международной торговли отдельными товарами или в торговой практике региона.

Изучение условий движения товара предполагает выбор вида транспорта, который зависит от вида товара и основан на анализе и сравнении тарифов и ставок морского, речного воздушного, железнодорожного, автомобильного транспорта, стоимости перевалочных работ и хранения грузов, ставок портовых сборов.

ОАО ММК им. Ильича при организации внешнеэкономической деятельности учитывает все выше перечисленные факторы. Именно поэтому предприятие получает высокую прибыль при реализации своей продукции.

Освоению новых рынков сбыта в значительной степени способствовали проведенные маркетинговые исследования, а также сертификация ряда марок судостали такими авторитетными организациями как Британский Регистр Ллойда и Американское Бюро судостроения. Еще в мае 1996 г. были аттестованы Германским обществом технического надзора ТЮФ-НОРД 92 марки конструкционной и 8 марок котельной стали на соответствие их требованиям европейских стандартов. Готовиться сертификация некоторых конструкционных марок стали на соответствие их требованиям Строительных правил ФРГ.

В условиях экономической нестабильности комбинатом изыскиваются и реализуются разные схемы и методы работы во внешнеэкономической деятельности – форвардные сделки, операции с давальческим сырьем. В 2007 г. соотношение по видам сделок во внешнеэкономических операциях составила: купля-продажа – 90,7%, бартерные операции – 2,3%, операции с давальческим сырьем – 7% (рис. 9.1.).

Рисунок 9.1. Соотношение по видам сделок во внешнеэкономических операциях в 2007 году

При развале Советского Союза и утрате экономических и хозяйственных связе, отработанных многими десятилетиями, возникла большая проблема со сбытом металла. Наиболее крупные потребители металла таких отраслей, как машиностроение, сельхозмашиностроение, кораблестроение, оборонная промышленность и др., оказались разваленными – одни на грани выживания, другие прекратили существование. Это способствовало изменению структуры реализации металла. Теперь комбинат реализует в дальнее зарубежье 83-85% металла, в ближнее – только 7-8%, и до 10% попадает на внутренний рынок (см. рис. 9.2).

Рисунок 9.2. Структура реализации металлопродукции ОАО «ММК им. Ильича»

Но, несмотря ни на какие сложности, ОАО ММК им. Ильича является предприятием, которое постоянно диверсифицирует свое производство, ищет новые рынки сбыта своей продукции, новых потребителей и успешно заключает контракты с ними. Успешными также являются сделки с поставщиками. Все это является результатом проведения продуманной, разумной внешнеэкономической деятельности.

Основными видами внешнеэкономической деятельности ОАО ММК им. Ильича является:

• экспорт и импорт товаров, услуг, работ, прав интеллектуальной собственности и иных неимущественных прав, предназначенных для продажи, а также капиталов и рабочей силы;

• оказание услуг иностранным субъектам хозяйственной деятельности;

• научная, научно-техническая, научно-производственная, производственная, учебная и иная кооперация с иностранными субъектами хозяйственной деятельности, обучение подготовка специалистов на коммерческой основе;

• международные финансовые операции;

• кредитные и расчетные операции с иностранными субъектами хозяйственной деятельности;

• товарообменные (бартерные) операции и деятельность, построенная на формах встречной торговли;

• арендные, в том числе лизинговые операции;

• операции по приобретению, продаже и обмену валюты на аукционах, валютных биржах и на межбанковском валютном рынке.

Ведущую роль среди этих видов внешнеэкономической деятельности по-прежнему играет торговля, с помощью которой предприятие может развивать специализацию, повышать производительность своих ресурсов, увеличить общий объем производства, а также обеспечить удовлетворение потребностей страны в продуктах, производимых ОАО ММК им. Ильича.

Основным источником прибыли предприятия являются экспортные операции предприятия. Экспорт – это вывоз товара, работ, услуг, результатов интеллектуальной собственности, в том числе исключительных прав на них, с таможенной территории за границу без обязательства об обратном ввозе. Факт экспорта фиксируется в момент пересечения товаром таможенной границы, предоставления услуг и прав на результаты интеллектуальной деятельности.

При экспорте товаров предприятие несет следующие издержки: себестоимость экспортируемого товара, транспортные расходы, организационные расходы. Транспортные расходы зависят от цены контракта. Организационные расходы – это расходы предприятия на заключение контракта, таможенные пошлины и сборы при перевозке товара через таможенную границу и т. д.

Таким образом, экспортные затраты равны сумме себестоимости товара, транспортных расходов и организационных расходов. Экспортный доход от экспорта товаров - это валютная выручка, поступающая на расчетный счет предприятия. Экспорт товара эффективен, если экспортный доход превышает экспортные затраты. Но это условие не является достаточным. Экспорт товара целесообразен, если экспортная прибыль превышает внутреннюю прибыль предприятия от продажи внутри страны.

Во внешнеэкономической деятельности ОАО ММК им. Ильича важную роль также играет импорт, который позволяет изготавливать товары непрерывно. Импорт – ввоз товара, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности, в том числе исключительных прав на них, на таможенную территорию из-за границы без обязательств об обратном вывозе.

Либерализация внешней торговли и повышение роли товаропроизводителя в самостоятельной реализации своей продукции на внешнем рынке позволили мариупольскому комбинату выйти на мировой рынок металлопроката. В связи с этим на комбинате в апреле 1989г. был создан отдел внешних связей. В первый год своего существования продукцией комбината было загружено одно судно. А в 2000 г. уже 350 судов осуществляли доставку металла зарубежному покупателю согласно заключенным контрактам. Объем экспортных поставок за годы существования отдела возрос в 60 раз.

Комбинат завоевал на мировом рынке славу надежного партнера. Сейчас численность отдела составляет 37 человек. Функции отдела включают в себя ведение экспортных и импортных контрактов от момента заключения до окончательного выполнения, осуществление декларирования отправляемых и получаемых по контрактам грузов, работа с прибывающими на комбинат иностранными специалистами.

Комбинат продолжает вести активную внешнеэкономическую деятельность, осваивая все новые и новые рынки металла, закупая за рубежом сырье, оборудование и материалы для своей жизнедеятельности.

Традиционными рынками сбыта металлопродукции комбината являются страны Юго-Восточной Азии – Таиланд, Япония, Тайвань, Южная Корея, Филиппины, Малайзия, Китай. Целенаправленный поиск новых покупателей расширил в последние годы рынки сбыта продукции. Сегодня комбинат продает достаточно большое количество металлопроката в страны Ближнего Востока и Северной Африки.

Продукция предприятия оказалась конкурентоспособной на рынке США, куда комбинат поставляет толстолистовой прокат конструкционных и котельных марок стали. Серьезным достижением во внешнеэкономической деятельности считается выход продукции на рынок Южной Америки, где очень сильна конкуренция с традиционными экспортерами металла на этот рынок. Тем не менее, ильичевская металлопродукция пользуется устойчивым спросом в Аргентине, Чили, Венесуэле, Мексике, Колумбии.

Сложно, из-за квотовых ограничений и высоких требований к качеству продукции, пробиться на Европейский рынок особенно страны ЕС, но комбинат настойчиво проводит эту линию и имеет определенные сдвиги. В частности, толстолистовая сталь, горячекатаные и холоднокатаные рулоны поставляются в Италию и Германию. Изучаются возможности экспорта толстого листа в Испанию и Швейцарию, а также горячекатаных рулонов в Южно-Африканскую Республику.

За последние пять лет экспорт металлопродукции ОАО ММК им. Ильича по некоторым товарам снизился, а по некоторым – возрос. Так, например экспорт слябов был максимальным в 2005 году и составил 1449836 т при цене 146 долл. за тонну (рис.9.3).

За период с 2005 по 2007 год экспорт горячекатаных рулонов 1 сорта возрос с 1363057 т в 2005 году до 1682403 т, а экспорт рулонов 2 сорта сократился с 118386 т в 2006 году до 541556 т в 2007 году (рис. 9.4).

Самым дорогим видом металлопродукции ОАО ММК им. Ильича является оцинкованный рулон. В 2004 году его цена составляла 455 долл. США и с каждым годом цена на мировых рынках на этот вид металлопродукции снижалась. В 2007 году цена оцинкованного рулона составляла 348 долл. США.

Отгрузка металлопродукции ОАО ММК им. Ильича на экспорт за период с 1998 по 2002 год представлена в табл. 9.1.

Таблица 9.1. Экспорт металлопродукции ОАО ММК им. Ильича, т

Вид продукции	Годы
	2003	2004	2005	2006	2007
Слябы	597453	1215582	1449836	585034	647545
Толстый лист	591352	283985	473860	912612	937803
Х/к рулон	123768	204687	234055	188479	197842
Оцинкованный рулон	17789	5577	15389	7465	14209
Х/к лист	133612	190891	192121	192282	199638

В настоящее время по прогнозным расчетам ведущих экономических организаций (ОЭСР, ЮНКТАД) при общем увеличении реального потребления металлопродукции в мире, оно имеет следующие тенденции по странам и регионам мира:

• Рост в странах Восточной Европы на 20%;

• Рост в странах Юго-Восточной Азии (кроме Китая), Ближнего Востока и Латинской Америки на 10%;

• Рост в странах Западной Европы, Северной Америки, Океании и Японии на 5%;

• Сохранение и даже сокращение в Китае.

Принимая во внимание эти факторы, основными направлениями внешнеэкономической деятельности комбината на ближайшие годы будут:

• привлечение иностранных инвесторов для участия в техническом перевооружении комбината, металлургических агрегатов в основных цехах с целью улучшения товарного вида продукции, что позволит повысить ее конкурентоспособность;

• дальнейшее расширение сертификации металлопродукции на соответствие ее требованиям стандартов зарубежных стран;

• освоение новых схем внешнеэкономической деятельности;

• освоение новых рынков сбыта металлопродукции в странах в Северной и Южной Америки, в странах Центральной и Северной Европы.

Во времена советской власти, в условиях централизованного планирования, были четко отработаны хозяйственные связи с потребителями металла и поставщиками сырья, материалов, покупных энергетических и других ресурсов. Потоки реализации металла распределялись следующим образом. До 70% отправлялось в союзные республики, 15-20% оставалось в Украине, и небольшая часть около 10% отгружалось за границу, в так называемые «страны содружества» и небольшое количество – в капиталистические страны.

Если рассматривать внешний рынок, то можно выделить следующие регионы сбыта металлопродукции комбината:

• ЮВА, включая Китай (Южная Корея, Япония, Малайзия, Индонезия, Таиланд, Филиппины, Тайвань) – является основным потребителем продукции, выпускаемой комбинатом;

• США – цена на условиях ФОБ на 40-50$ выше, чем на ЮВА, но количество экспортируемой продукции ограничивается МВЭСиТ во избижание применения к Украине антидемпинговых процедур;

• страны ЕС (Западная Европа) – экспорт является наиболее выгодным для комбината, но с 1995 г. Европейское Сообщество Угля и Стали, защищая интересы местных товаропроизводителей и поддерживая высокий уровень цен, ограничивая экспорт металлопроката, произведенного в Украине, введением квоты. Она составила 161958 м.т., включая сортовой прокат. Кроме того, выход комбината на рынок ЕС ограничивают и высокие требования по качеству и внешнему виду продукции, в частности, горячекатанных рулонов и холоднокатанного проката;

• европейские страны, не входящие в состав ЕС (Восточная Европа). Отгрузка осуществляется на условиях ДАФ. Уровень цен незначительно выше, чем цены на рынках ЮВА. Географическая близость производителей ЕС создает высокую конкуренцию, однако наблюдается тенденция сближения уровня цен с рынком ЕС;

• страны Ближнего Востока (ОАЭ, Сирия, Турция, Израиль). Отгрузка производится, в основном на условиях ФОБ, цены идентичны ценам рынка ЮВА.

Реализация металлопродукции в дальнее зарубежье в условиях конъюнктуры рынка несколько отражалась на экономической деятельности комбината. Учитывая это, следует быть готовыми к очередным влияниям мирового рынка на украинское производство. Поэтому экспортная политика была переориентирована с дальнего зарубежья на внутренний рынок и рынки стран СНГ (с менее качественной продукции на более качественную).

Сегодня предприятия, у которых имеется возможность завозить сырье, материалы, топливо и энергетические ресурсы подешевле стараются снизить цену на готовую продукцию, чтобы вытеснить конкурентов. В то время как цены на металл падают, цены на уголь, газ, концентрат, ГСМ и др. элементы себестоимости возрастают. Таким образом, сложившиеся цены на металл сдерживают спрос.

Потенциальными заказчиками комбината являются те организации, которые имеют финансовые средства. К ним относятся, прежде всего, нефтянники, у которых выросла цена на нефть. Это и россияне у которых в течении 5-6 лет не было обновления трубопроводов, выполненных из металла, прокатанного на ЛПЦ-3000. за прошедший год у предприятия определилось порядка 900-950 потребителей нашего металла. Разброс по заказам огромен.

Но специфика торговых связей не отличается устойчивостью, так как сегодня типичны частные хозяева, которые, получив прибыль, продают с выгодой свое предприятие и уезжают либо за границу, либо начинают заниматься более спокойным бизнесом. Вместе с отсутствием на крупных предприятиях настоящих хозяев, уже создаются мощные финансово-промышленные группы. Эти корпорации стремятся контролировать любые сферы деятельности. У нефтяников это «Лукойл», «Сибнефть», это русский алюминий.

В их составе российские металлургические комбинаты, которые продают половину своей продукции на экспорт, а половину оставляют у себя. С такими комбинатами приходится серьезно конкурировать. Особенно с такими как «Северосталь» в городе Череповце, Магнитогорским и Новолипецким металлургическими комбинатами. На этих предприятиях себестоимость металлопродукции гораздо ниже. Уже сегодня они при таком рынке имеют положительную рентабельность любой металлопродукции. Достигли они этого, так как правительство позаботилось сохранить внутренние цены на свои энергоносители, угли, концентрат, нефть.

Но существуют и преимущества, которые имеет комбинат. Это удачное географическое расположение. Он находится на берегу Азовского моря, где есть порт и недалеко порты на Черном море, через которые происходит 100% отгрузка металлопродукции в дальнее зарубежье. Таким образом, если доставка одной тонны металлопродукции в Одессу комбинату обходится в 7-8$, то транспортировка металла из центра России в дальневосточные или черноморские порты – от 25$ до 60$ за тонну. Но по совокупности, россияне находятся в лучших условиях, так как у них более дешевые энергоносители, цветные металлы, уголь.

Для сохранения благоприятных перспектив экономических отношений следует удерживать и расширять емкий российский рынок для товаров украинского производства. Необходимо возобновить утраченные хозяйственные связи с российскими партнерами, что приведет к взаимному товарообороту, росту поставок из Украины.

Отгрузка слябов на экспорт уменьшилась в 2,5 раза по сравнению с 2006 годом, что вызвано увеличением доли перекатываемых слябов на товарную продукцию (горячекатаных рулонов и толстого листа). В 2007 году увеличился объем экспорта товарного чугуна в 2,4 раза по сравнению с 2006 годом, что вызвано увеличением общего объема производства чугуна и, соответственно, его товарной части.

В 2007 году выросла в 2,8 раза отгрузка на экспорт горячекатаных бесшовных труб, в основном в страны Восточной Европы (Венгрия и Польша). Объем экспорта сварных труб остался практически на том же уровне, что и в 2006 году.

Ввиду того, что рынок стран членов Европейского сообщества по углю и стали квотируемый в отношении горячекатаных рулонов, толстого листа и холоднокатаной продукции – комбинат имел незначительные поставки в этот регтон, через компании Duferco SA, Vertigo LLC, Korympic (таблица 9.2).

Таблица 9.2. Отгрузка металлопродукции в 2007 году в страны Европейского сообщества по углю и стали.

Наименование продукции	Отгружено, т
Чугун	202363
Слябы	238617
Г/к рулоны	16363
Г/к толстый лист	32352
Х/к рулоны, штрипс	23313

Рынок США по-прежнему остается недоступным из-за высокого ценового барьера и повышенных требований к качеству и сортаменту продукции. В 2007 году отгружено толстого листа всего 22121 т. также незначительны были поставки и по другим видам металлопродукции, а именно:

горячекатаные рулоны – 10473 т;

слябы – 93922 т;

чугун – 19000 т;

трубы горячекатаные – 1001 т.

при заключении контрактов в 2007 году предпочтение отдавалось крупным фирмам, зарекомендовавшим себя на мировом рынке металлопродукции, готовым работать на условиях предоплаты. Основными партнерами были фирмы Kopympic, Skab, Duferco SA, IMCA, Stemcor, Blumberg, Slav AG.

Заключение

Либерализация внешней торговли, повышение роли товаропроизводителей в самостоятельной реализации своей продукции на внешнем рынке позволили одним из первых выйти на мировой рынок металлопроката старейшему предприятию черной металлургии - металлургическому комбинату им. Ильича. Высокое качество, выгодное географическое положение (наличие в Мариуполе большого торгового морского порта), неукоснительное выполнение своих контрактных обязательств перед покупателями, создали славу металлургическому комбинату на мировом рынке металлопроката.

Торговыми партнерами комбината являются крупнейшие потребители металлопроката и торговые фирмы в различных странах и регионах мира. Объем экспортных поставок по прямым контрактах возрос за 10 лет (с 1997 по 2007 гг.) в 70 раз. Товарооборот на внешнем рынке от экспортно-импортных операций в 2007 г. составил свыше $790 млн. Номенклатурой экспорта являются: катаные и литые слябы, горячекатаные трубы из стали, толстый лист из специальных марок стали.

Металлопродукция комбината известна в странах Юго-Восточной Азии (Таиланд, Малайзия, Сингапур, Филиппины, Индонезия, Корея, Тайвань, Китай), Европы (Германия, Италия, Чехия, Польша, Болгария, Словакия и др.), Ближнего Востока (Египет, Турция, Иран, Индия, Сирия, Ливан, Израиль и т.д.), Америки (США, Канада, Чили, Мексика, Аргентина, Бразилия).

Производственная практика на ОАО «ММК им. Ильича» позволила приобрести следующие профессиональные навыки: чтение и составление деловой документации, технологических схем производства, технологических схем обработки информации и принятия управленческих решений; умение собирать и обрабатывать необходимую экономическую и социально-экономическую информацию, информацию о передовой технологии и технике, экономически обосновывать направления инновационных процессов, инвестиционной деятельности.

Таким образом, была достигнута главная цель практики – закрепление теоретических знаний по дисциплинам, изученным в процессе обучения, практической деятельностью.