2. Характеристика каналів продажу страхових послуг

Оскільки для реалізації страхових послуг страховику завжди треба прикладати досить значних зусиль, то страхові компанії завжди приділяють особливу увагу організації й удосконаленню системи продажу страхових послуг. Тому найважливішим завданням страхових компаній є ефе­ктивна організація техніки просування страхових послуг до стра­хувальника, тобто вибір відповідних каналів продажу.

Створення адекватної системи продажу страхових послуг значною мірою визначає успіх страхової компанії на ринку. В залежності від форм зв'язку зі страхувальником виділяють декілька традиційних каналів (методів) продажу страхових послуг:

► прямий (безпосередній);

► за допомогою страхових посередників;

► альтер­нативний.

Прямий (безпосередній) продаж - це продаж страхових послуг через голо­вний офіс або через філію страхової компанії штатними праців­никами. У разі застосування даного методу для забезпечення широкого територіального охоплення страхового поля страховики зобов’язані створювати відповідну мере­жу пунктів продажу, а отже, відкривати й утримувати значну кі­лькість філій. Утримання філій означає додат­кові витрати, які часто не підкріплюються відповідними дохода­ми з боку філій. Це призводить до необґрунтованого зростання частки витрат на ведення справи в структурі цін на страхові по­слуги. Тому даний канал реалізації вважається недостатньо ефектив­ним, тому що він дуже затратний. Проте в Україні метод прямого продажу є нині переважаючим.

Продаж через страхових посередників, а саме через агентів і брокерів, є більш ефективним каналом, оскільки підвищується опера­тивність укладення договорів страхування без відчутних додат­кових витрат. Посередники дають змогу забезпечити широке територіальне охоплення страхового поля, географічно наблизити страхувальника до страховика. Цей засіб є набагато дешевшим за попередній.

В країні, з такою площею як Україна, дуже важко до­сягти «присутності» страховика на всій території за умов викори­стання можливостей лише прямого продажу. З економічної точки зору широка мережа філій не може бути достатньо рентабель­ною, оскільки їх утримання обходиться страховику дуже доро­го.

Послуги посередників обходяться значно дешевше, незважа­ючи на необхідність виплати їм комісійних. Використання послуг страхових посередників дає можливість страховику підвищувати свою конкурентоспроможність, оскільки він користується цінною інформацією «з перших рук», яку надають страхові посередники щодо потреб страхувальників.

В Україні використання послуг страхових посередників є ще доволі обмеженим, особливо це стосується послуг страхових бро­керів..

Альтернативні канали продажу - це продаж страхових послуг через банки, відділення зв'язку, туристичні фірми, агенції нерухомості, автосалони, станції техні­чного обслуговування автомобілів тощо.

Крім перелічених каналів продажу у практиці дуже часто страховики використовують комбіновані системи продажу. Комбінований канал означає одночасне використання для продажу послуг певного ви­ду як прямого продажу, так і продажу із залученням страхових посередників і альтернативних каналів.

Останніми роками у світовій практиці поширюється використання нових каналів збуту:

• telemarketing (телефонний маркетинг і близькі до нього факс-маркетинг, SMS-повідомлення, використання телефонного автовідповідача);

• direct mail advertising (поштою, коли у поштову скриньку вкладаються безплатні листівки або конверти з примірниками до­говорів страхування, заповнивши та відіславши які страхуваль­ник може застрахуватися без зайвого клопоту);

• coupon advertisement (реклама у пресі з відривним купоном; цей купон страхувальник власноруч вирізає, заповнює і, сповіс­тивши про це страховика та сплативши страхову премію, вважа­ється застрахованим);

• electronic serves (електронне обслуговування за допомогою Інтернету).

Цей канал продажу в наш час вважається найбільш перспективним. За деякими даними у світі частка продажу стра­хових послуг через Інтернет становить нині близько 1,5-2%, і вона зростає.

Використання нових каналів дає велику економію, вони є більш вигідним для страховика. Але тут існують певні обмеження. Ці канали придатні лише для продажу стандартизованих страхових продуктів (полісів страхування цивільної відповідальності авто­власників, медичного страхування тощо).

Якщо зважити на те, що у страхуванні складних ризиків кожний страховий договір є по-своєму унікальним і має індиві­дуалізований характер, слід розуміти, що зазначені канали про­дажу ніколи не зможуть повністю замінити канали традиційні.

Вибір страховиком тих чи інших каналів для просування своїх послуг на ринку визначається різними факторами: структурою страхового портфеля страховика; рівнем розвитку страхового ринку; ступенем територіальної розгалуженості страхової організації; іміджем страхової компанії, її історією, культурою, тра­диціями; правовим середовищем, в якому здійснюється страхова дія­льність; стратегією страхової компанії (тобто заходами, які має вжити страховик для досягнення своїх цілей); витратами на запровадження даного каналу продажу, оцін­кою його ефективності та перспективами застосування в майбут­ньому; якісними характеристиками самої страхової послуги.

Поєднання уподобань страховика й страхувальника у виборі каналу просування страхових послуг дає страховику додаткові конкурентні переваги.

Отже, створюючи певні канали просуван­ня, страховик обов'язково має орієнтуватися на ступінь зручності цих каналів для використання майбутніми споживачами.