4. Ситуационное задание

Заполните схему факторов сервисного обслуживания в нужной последовательности.

Исходные данные:

1. Оперативность представления ценовых предложений

2. удобный контакт

3. наличие оборудования для испытаний

4. надежность поставок

5. возможность получения технической консультации

6. возможность разработки товара по индивидуальному образцу

7. предоставление скидок

8. масштабы торговой сети

9. широкие производственные возможности

10. послепродажное обслуживание

11. гарантия замены товара

12. возможность предоставления кредита

ОТВЕТЫ:

Сервис (услуги) – широкое понятие, объединяющее все те дополнительные выгоды для потребителя, которые позволяют ему выбрать оптимальный вариант приобретения и потребления товаров.

Виды сервиса:

- по времени предоставления: предпродажный: консультации, показ в действии; в процессе покупки: подгонка под индивидуальные требования потребителей, продаж в кредит; послепродажные: обучение пользованию товаром, монтаж, наладка товаров.

- по содержанию работ: технические: услуги, связанные с поддержанием работоспособности товара; коммерческие: интеллектуальные и информационные услуги. Кредитование, предоставление права обмена товара;

- по механизму оплаты: за отдельную плату: абонентское обслуживание; гарантийный сервис: стоимость сервиса входит в цену товара.

Гарантийный сервис включает всю совокупность работ, необходимых для эксплуатации товара в период действия гарантийных обязательств его производителя. Считается бесплатным обслуживанием, однако стоимость проводимых работ и материалов включается в продажную цену товара.

Обычно гарантийный сервис включает обучение персонала покупателя, осмотр работы проданного оборудования, проведение различных профилактических работ, замена отдельных деталей, частей узлов. Поэтому некоторые виды послепродажного сервиса носят название технического обслуживания.

Гарантийный сервис может составлять как несколько месяцев, так и несколько лет в зависимости от типа товара.

1. Дать определение понятия «канал распределения»

2. Назвать виды каналов распределения

3. Проанализируйте оптовую и розничную торговлю

4. Ситуационное задание

1. Определите величину общих издержек, в млн.у.е

2. Определите отношение величины общих издержек к доходу, в %

3. На основании проведенных расчетов оцените эффективность каналов сбыта предприятия и сделайте вывод

Исходные данные:

Каналы сбыта продукции предприятия характеризуются данными, приведенными в таблице

Канал сбыта	Доход от продажи в млн. у.е.	Коммерч. издержки в млн. у.е.	Издержки производства млн. у.е.	Общие издержки млн. у.е.	Общие издержки к доходу в %
Продажа ч/з фирменные магазины	12,3	1,5	6,6	8,1	66%
Продажа рознично-торговому предприятию	10	0,9	5,3	6,2	62%

ОТВЕТЫ:

Канал распределения – совокупность юридических лиц, обеспечивающих или способствующих передаче права собственности на товар на пути его движения от производителя до потребителя.

• прямой – отсутствие посредника на пути движения товара от производителя к покупателю;

• косвенный – наличие посредников в цепочке товародвижения.

• смешанный – использование как прямых способов сбыта товаров производителем, так и посредников в цепочке товародвижения

Оптовая торговля — торговля партиями товара. Чаще всего, товар, покупаемый у оптового продавца, предназначен для последующей перепродажи. Но также не редко покупателями выступают крупные потребители товара. Оптовая торговля является посредником между производителем и розничной торговлей. Участвует в ускорении товародвижения, синхронизации производства и потребления.

Существуют следующие формы оптовой торговли:

• транзитная, при которой оптовая база продает товары без завоза на свои склады сразу конечному пользователю;

• складская, при которой реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.

Результатом этих форм является оптовый транзитный оборот и складской товарооборот.

Новые формы организации розничной торговли:

- не магазинная: торговля по телефону; продажа оп почте; телемагазин; интернет-магазин

Розничная торговля – предпринимательская деятельность, связанная с продажей товаров конечным потребителям для личного, семейного или домашнего использования. Производители, оптовые продавцы выступают в роли розничных, если сбывают свою продукцию непосредственно потребителям

Функции:

• формирование ассортимента товара, предназначенных для продажи, на основе исследования рыночной конъюнктуры;

• оплата товаров, принятых от поставщиков;

• предоставление информации потребителям;

• осуществление операций с товарами: хранение, расположение в торговом зале, установление цены, доставка товаров;

• формирование спроса на товары и стимулирование сбыта;

• оказание комплекса услуг, связанных с товаром.

Новые формы организации розничной торговли:

- магазинная;

- не магазинная: торговля по телефону; продажа оп почте; телемагазин; интернет-магазин

1. Укажите причины, по которым необходимо осуществлять управление каналами распределения

2. Перечислите типы координируемых каналов сбыта

3. Охарактеризуйте горизонтальную маркетинговую систему сбыта