1.Вопрос

Канал распределения – это совокупность фирм, и отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают кому -либо другому передать право собственности на товар от пути их следования от производителя к потребителю

Канал распределения –путь, по которому доставляется товар от производителя к потребителю

Функции каналов распределения:

1. Устраняет длительные разрывы по времени и месту отделяющие товар от потребителя

2. Передает право собственности на товар

Основные задачи каналов распределения :

1. сбор необходимой информации для планирования и облегчения обмена

2. стимулирование сбыта ( реклама, скидки, купоны…)

3. установление контактов с потенциальным потребителем

4. осуществление обратной связи и доработки товара в соответствии с требованиями потребителей

5. проведение переговоров по согласованию условий и передачи собственности на товар и цены

6. транспортировка и складирование

7. финансирование и изыскание средств для покрытия издержек на функционирование канала

8. принятие рисков за функционирование канала

посредники(дилеры, дистребьютеры ) – это участники канала товародвижения, которые сокращают число необходимых контактов производителей и клиентов

схема воздействия производителей и потребителей

Потребитель1	Клиент1	Потребитель1		Клиент1
Потребитель2	Клиент2	Потребитель2	Посредник	Клиент2
Потребитель3	Клиент3	Потребитель3		Клиент3

Посредники привлекаются не всегда их целесообразно использовать если:

1. не хватает финансовых ресурсов для прямого канала

2. продажа товара целесообразна в комплектации с другими товарами , которое предприятие не выпускает

3. производитель получает больше прибыль инвестируя капитал в основное производство

4. Посредник обеспечивает более широкую доступность товара целевому рынку потребителей

Недостатки посредников:

• Всякое увеличение протяженности канала товародвижения увеличивает цену для потребителя

И снижает объем прибыли, получаемый производителем

2.Вопрос

Уровень канала распределения – посредник , который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю

Длина канала ( протяженность) определяется числом промежуточных звеньев ( уровни). Чем больше уровней , тем меньше возможности контролировать канал

Уровни канала товародвижения :

производитель

потребитель

Собственная торговая сеть

0

1

2

3

1 уровень- торговая сеть

2уровень- оптовая и розничная торговля

3уровень- оптовая, агент, розничная.

Существует характеристика- ширина канала ( характеризуется числом посредников одного уровня)

3.Вопрос

Число уровней канала распределения, широта канала и его структура определяют тип маркетинговой системы распределения

Различают:

1. Вертикальные маркетинговые системы

   1. Корпоративные - в них последовательные этапы производства и распределения находятся в едином владении

   2. Договорные . выделяют:

      1. Добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовика . оптовик разрабатывает программы, предусматривающие стандартизацию деятельности независимости розничных торговцев

      2. Кооперативы розничных торговцев. Закупки осуществляются через кооператив. А прибыль распределяется пропорционально объему закупок между розничными торговцами.

      3. Организация держателей торговый привилегий. Могут обладать: производитель, либо любой участник канала распределения, который по своему усмотрению определяют ряд этапов процесса производства и распределения.

3. управляемые маркетинговые системы- координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из участников

1. горизонтальные маркетинговые системы. Создаются несколькими фирмами когда у каждой в отдельности недостаточно средств для освоения открывающихся возможностей

2. многоканальные маркетинговые системы - интеграция вертикальных и горизонтальных. Обычно используют для обслуживания существенно различных заказчиков ( индивидуальные и о имени предприятий) . в этом случае создаются 2 отдела сбыта ( ростелеком,…)

виды посредников:

1. независимые оптовые посредники ( дистрибьюторы). бывают 2х типов:

   1. дистрибьюторы, которые имеют ( арендуют склады)

   2. не имеющие складов (оптовые маклеры)

различают:

• дистрибьюторов регулярного типа ( осуществляют в полном объеме коммерческую и производственную деятельность по доработке товара).

функции:

1. приобретение товаров за собственный счет и принятие рисков ( конъюнктурных, порчи)

2. хранение товаров и обеспечение складского запаса ,необходимого для бесперебойного снабжения потребителей

3. преобразование промышленного ассортимента в торговый в соответствии с потребностями потребителя.

4. Осуществление транспортных операций

5. Рекламная деятельность

6. Консультационно-информационные услуги

• Дистрибьюторы могут быть многотоварные ( не имеют определенной специализации- в с\х)

• Специализированные на определенном товары

2. торговые агенты и брокеры – они не имеют собственности на товар, только обслуживают оптовые сделки ( информационно-контактные операции) хранением и доработкой не занимаются. В отличии от брокера агенты работают на более постоянной основе. Могут быть:

   1. промышленные агенты – заменяют сбытовой аппарат предприятия, но получают не з\п, а комиссионные, размер которой зависит от объема и сложности совершаемой операции. Агент может располагать в основном только офисом

   2. сбытовые агенты – имеют дело с небольшими промышленными фирмами и занимаются сбытом всей их продукции. Определяя условия купли-продажи, имеют офисы в крупных торговых центрах в непосредственной близости к потребителям. ( обычно- стройматериалы, отделочные материалы)

товарные брокеры:

более подвижный тип торговых посредников по сравнению с агентами. Они детально знают рынок ( +), имеют широкие деловые связи, быстро выполняют поручения, их привлекают эпизодически. При возникновении трудности в сбыте и когда имеются ограничения собственных финансовых ресурсов.

3. сбытовые организации промышленных предприятий - функции те же что и у дистрибьюторов. Отличие- являются сотрудниками предприятий и получают з\п ,менее квалифицированы, т.к. работают с ограниченной номенклатурой ( только своего собственного предприятия). Собственные сбытовые подразделения бывают 2х видов:

   1. сбытовое отделение – имеет или арендует склады и имеет в наличии товары

   2. представительства – только рекламно информационные услуги. ( помогают связаться с производителем, отслеживают выполнение заказа и заключение договора)