6.2. Цінова політика

Ціна в більшості випадків на ринку (особливо на промисловому) не є вирішальним мотивом, який визначає ухвалення позитивного рішення щодо купівлі.

Цінові коливання найчастіше не впливають на рівень закупівлі промислового покупця. Фірми купують стільки, скільки їм потрібно, - не більше, і не менше. Закупівля взапас не практикується, оскільки це «змертвляння» оборотних коштів і збільшення витрат за змістом запасу. У той же час, якщо на промисловому ринку (особливо сировини) виникає дефіцит, що веде за собою використання недоторканних запасів, то в період поповнення цих запасів збільшення ціни може привести до збільшення обсягів прибутків.

У результаті в даний час у багатьох випадках споживачі сировини купують його за ціною нижчою від собівартості. Різниця виплачується державним підприємствам у виді субсидій з бюджету. Заниження ціни для споживача не дозволяє досить точно визначити платоспроможний попит на сировину у випадку повного скасування субсидій.

Однак вибір і встановлення оптимальної ціни завжди є серйозною проблемою для будь-якої компанії. Більшість компаній при визначенні ціни на свій товар дотримуються способу розрахунку виходячи з витрат – витратний принцип.

Виберіть одну з концепцій ціноутворення та обгрунтуйте свій вибір:

• визначення ціни залежно від витрат;

• визначення ціни, орієнтованої на споживача;

• визначення ціни, орієнтованої на конкуренцію;

• преміальна цінова політика;

• заохочувальна цінова політика;

• політика проникаючих цін;

• політика цін при вертикальному та горизонтальному розподілів ринку;

• політика цін при стратегії товарної концентрації.

• методи ціноутворення через аналіз попиту;

• методи ціноутворення з урахуванням конкуренції;

• власні маркетингові методи ціноутворення;

• методи ціноутворення на нову продукцію;

• методи ціноутворення на основі розрахунків прайсингів параметричних рядів товарів і товарних груп.

Методи використовуються не окремо, а в сполученні і накладенні один на іншій для одержання найбільшої рентабельної для фірми і прийнятної для споживача ефективної ціни.

6. 3. Збутова політика

Розробка і реалізація збутової стратегії припускає рішення наступних принципових питань:

• вибір каналу збуту;

• вибір посередників і визначення прийнятної роботи з ними.

Говорячи про збутову стратегію промислового підприємства, слід пам'ятати, що вона є однією із складових частин комплексу маркетингу підприємства і відповідно не може реалізуватися у відриві від інших маркетингових заходів, не може служити самоціллю. Разом з тим з погляду на специфіку роботи промислового підприємства його задача полягає в тому, щоб не просто зробити промисловий продукт, а довести його до споживача у максимально зручній для нього формі, в найкоротший час і з максимальним економічним ефектом для самого підприємства. Збутова стратегія промислового підприємства є однією з найважливіших частин загального маркетингу підприємства. Як і інші елементи комплексу маркетингу, збутова стратегія розробляється з урахуванням усіх інших його компонентів (товар, ціна, просування).

Процес розробки збутової стратегії на підприємстві проходить такі етапи:

1. Визначення зовнішніх і внутрішніх факторів, що впливають на організацію збутової мережі.

2. Постановка цілей збутової стратегії.

3. Вибір каналів (розподілу) і методів управління ними.

4. Аналіз і контроль за функціонуванням збутової мережі.

Визначення зовнішніх і внутрішніх факторів, які впливають на організацію збутової мережі, припускає детальне вивчення споживачів, їхнє місцезнаходження, оцінку збутової діяльності конкурентів, визначення можливостей і обмежень щодо розширення обсягів продажу і т.ін.

Постановка цілей збутової стратегії тісно пов'язана з цілями маркетингової діяльності туристичного підприємства. Основною метою при цьому є переміщення продукту до споживача у максимально зручній для нього формі, в найкоротший термін і в доступному місці.

Вибір каналу збуту (розподілу) і методів керування ними здійснюється з урахуванням цілей і задач збутової стратегії підприємства, обсягів збуту і швидкості обігу. Найважливішими критеріями вибору каналів збуту промислового продукту є керованість каналу, велика гнучкість і здатність адаптуватися до вимог споживача, а також можливість підвищення ефективності його використання.

Аналіз і контроль за функціонуванням збутової мережі припускає системну оцінку здійснюваних заходів з метою нагромадження інформації про ефективність діючої збутової мережі, визначення шляхів підвищення її ефективності, а також розробки коригувальних заходів.

Основними елементами аналізу збутової мережі є: обсяги реалізації, витрати на підтримку обраних каналів розподілу, швидкість обігу, швидкість і якість обслуговування споживачів, дотримання встановлених стандартів, наданих послуг та ін.

Стратегічне значення в політиці промислового підприємства приділяється питанню вибору оптимального каналу збуту. Вибір визначається цілями підприємства з урахуванням особливостей продукції і типів клієнтів. Для вибору оптимального каналу збуту необхідно чітко і ясно визначити цілі, засоби кожного підприємства, умови й особливості співробітництва.

Розробіть стратегію збуту для вашого підприємства та доцільність використання рівнів каналів збуту (нульового рівня прямий маркетинг, однорівневий, дворівневий, і т.ін). Накресліть схему каналів збуту вашого підприємства , враховуючи довжину та ширину каналів. Обгрунтуйте вибір конкретних посередників.

При виборі конкретних посередників необхідно враховувати цілий ряд факторів. Серед них:

• сегмент ринку, який займає даний посередник;

• фінансовий стан (наявні фонди, можливість надання кредиту, можливість складування і заощадження);

• рівень технічного і післяпродажного обслуговування;

• знання товару і ринку;

• репутація на ринку;

• наявні контакти і доступ до основних покупців даної продукції;

• інше.