7.4 Деловые переговоры.

Переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Их назначение – с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь устраивающих всех его участников результатов. Переговоры – это менеджмент в действии.

Этапы проведения деловых переговоров:

1 – подготовка переговоров (цель переговоров; предмет; партнёры; ситуация и условия; присутствующие; составление программы, организация переговоров);

2 – проведение переговоров (методы вариационный, интеграции, уравновешивания, компромиссный). Неотъемлемой частью переговоров являются протокольные мероприятия (организация встреч, вхождение в контакт, обслуживание, начало переговоров через привлечение внимания участников, передача информации, детальное обоснование предложений, ведение записи бесед, культурная программа и др.).;

3 – решение проблемы (завершение переговоров):

при позитивном завершении необходимо кратко резюмировать, повторить основные положения, затрагивавшиеся в процессе переговоров, и что особенно важно, характеристика достигнутых положительных моментов, обсуждение перспективы новых встреч;

при негативном исходе необходимо сохранить субъективный контакт с партнёром по переговорам, внимание акцентируется не на предмете переговоров, а на личностных моментах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем, надо отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов, желательно найти общую для сторон тему, которая разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринуждённой атмосферы прощания.

4 – анализ итогов деловых переговоров:

сравнение целей с их результатами;

определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

деловые, личные, организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

Эффективность переговоров достигается:

• Основное правило – все стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров;

• Самое главное в переговорах – партнёр, его нужно убедить в принятии предложения, на него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

• Переговоры – это сотрудничество;

• Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссам;

• Любые переговоры должны быть диалогом, важно уметь задать правильно вопрос и выслушать партнёра;

• Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как их естественное завершение;

• Обязательный тщательный анализ завершившихся переговоров.

Виды переговоров и тактика их ведения.

Вариационный метод рассчитан на слабых партнёров или при проведении сложных переговоров, когда заранее можно предвидеть негативную реакцию противоположной стороны. Требуют обзора всего предмета переговоров, творчества и реалистичных оценок. Его суть:

• Партнёрам предлагаются для обсуждения предварительно разработанные варианты соглашения;

• Формируются представления о возможных доводах другой стороны, подбираются аргументы, необходимые для их опровержения;

• Составляется список тех требований и предложений, от которых можно отказаться ради продолжения переговоров;

• Определяются моменты, которыми нельзя поступиться ни в коем случае

• Определяется вынужденное решение, которое можно принять за ограниченный срок;

• Какие экстремальные предложения партнёра следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов.

Метод интеграции предназначен для того, чтобы убедить партнёра в необходимости оценивать проблематику переговоров с учётом общих интересов, рассчитан на равных партнёров, исключает давление на участников и не гарантирует достижения соглашения в деталях. Пользоваться им следует в тех случаях, когда партнёр игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций. Пытаясь добиться осознания партнёром необходимости интеграции, нельзя упускать из виду его законные интересы. Его суть:

• Основной упор делается на имеющиеся точки соприкосновения, общие интересы;

• Выделяется возможность получить взаимную выгоду при разумном объединении усилий;

• Учитывается общественное мнение, общественные потребности.

Метод уравновешивания позиций применяется по отношению к сильному партнёру. Его суть:

• Отправная точка – тщательное изучение взглядов более сильного партнёра;

• Если позиция сильного партнёра приемлема, то разрабатывается рабочий вариант решения проблемы, который ему предлагается;

• Устанавливается рубеж, дальше которого уступить нельзя, но с учётом того, что если можно ещё уступить, то взамен можно потребовать и соответствующих компенсаций.

Метод компенсаций (поэтапного достижения соглашения) Его суть: срыв переговоров имеет для партнёров неблагоприятные последствия, поэтому в случае несовпадения интересов следует добиваться выполнения соглашения поэтапно, полностью или частично пересматривая требования в зависимости от появления новых обстоятельств и открытия новых возможностей. Применение метода нацелено на достижение компромиссов, не обязательно симметричных. Эффективность переговоров во многом зависит от достаточности полномочий партнёров в принятии окончательных решений.