Обслуживание

Наличие фирменной спецодежды

Опрятность, аккуратность обслуживающего персонала

Желание идти на контакт с клиентом

Компетентность

Наличие витрины

Умение предложить и подобрать клиенту тот товар, который ему нужен, предложить возможную замену

Возможность скидок (от количества или от суммы закупки)

Удобство и быстрота в оплате

Техническая оснащенность офиса

Наличие сертификатов

Наличие справочной информации о товаре

Наличие книги отзывов и предложений

Наличие обеденного перерыва

График работы (рабочая ли суббота)

Есть ли погрузка

Наличие погрузочных механизмов (кар, кран)

Ассортимент

Являются ли конкурентные позиции основными

Объем товара на складе

Частота закупок

Широта ассортимента по размерам, по сортам

Поставщики

Складские помещения

Площадь

Наличие ж/д подъездных путей

Наличие сети складов

Удобство осмотра товара на складах

Доступность всего товара для сиюминутной реализации

Условия хранения товара (поддоны, упаковка)

Дополнительные услуги

Раскрой

Работа под заказ

Доставка

Стоимость доставки

Дифференциация стоимости от дальности

Принадлежность транспорта (свой, наемный)

Расчет за доставку (на складе или у покупателя на месте)

Направленность деятельности фирмы

Опт или розница, смешанный тип

Сбытовая политика (под заказ, не регулируемые поставки, узкая специализация, работа с постоянными клиентами)

4 Позиционирование товара на рынке

Следующий шаг определения направления развития деятельности предприятии заключается в определении позиции продукта предприятия на отдельных рыночных сегментах. Позиция продукта – это мнение определенной группы потребителей, целевых сегментов относительно важнейших характеристик продукта. При позиционировании продуктов используют те характеристики, которые являются наиболее важными для потребителей. Например, характеристика «цена» является определяющим фактором при покупке многих видов питания, «качество» - при выборе товаров бытового назначения.

В качестве примера составим карту позиционирования производителей стиральных порошков. Основными показателями выберем «цена продукции» и «качество». На карте позиционирования приведены основные фирмы – конкуренты, радиусы кружков пропорциональные годовым объемам продаж (рисунок 2). Карта позиционирования ясно показывает невыгодные конкурентные позиции ЗАО "ВХЗ "Аквамарин", так как, несмотря на низкий уровень цен, его продукция имеет низкое качество, и поэтому объемы сбыта небольшие.

На основании позиционирования продукта предприятие может выделить те характеристики продукта, которые в выгодную сторону отличают его продукты от продуктов конкурентов. Еще одно назначение карты позиционирования - определение направления развития предприятия. Например, при принятии решения о выпуске нового продукта предприятие может определить его место на рынке там, где меньше накал конкурентной борьбы (продукция относительно высокого качества, реализуемая по средним ценам).

Рисунок 2 – Карта позиционирования основных производителей

стиральных порошков

Согласно рисунку 2, ЗАО "ВХЗ "Аквамарин" по степени доминирования на рынке является аутсайдером, и методами конкурентной борьбы для таких фирм обычно предлагаются следующие:

- радикальная реорганизация фирмы; перепозиционирование бизнеса; изыскание внутренних резервов; слияние с конкурентами; сокращение неприбыльного ассортимента;

- повышение цен, если спрос неэластичен по цене;

- всемерное снижение издержек;

- распродажа активов, сокращение работников;

- выход из бизнеса.