Конкретизация

Не напрасно следователь, желая дознаться правды, так тща­тельно выясняет мельчайшие подробности, к делу даже не относящиеся. Не случайно жена, подозревающая мужа, за­дает вопрос за вопросом и следит за реакцией. И неспроста ребенок, когда хочет обмануть, пересыпает свой рассказ сотней нюансов и штрихов. Если в новостях сообщается о сотне погибших, мы можем предполагать, что погибло от десяти до тысячи человек. Другое дело, если сообщили о 112 жертвах. Тогда все ясно. Заметьте, как ловко используется этот прием в рекламе. «Шелковистость волос повысится на 83%. Проверено на 2237 женщинах». Понимаете? Шелковис­тость волос — на 83%! А «корм для собак стал вкуснее на 67%». Вкуснее! Понятно, что фраза «Я зайду через полчаси­ка» не дает ни малейшего представления о том, когда зайдет говорящий. Это может произойти и через пятнадцать ми­нут, и через тридцать, и через шестьдесят. А может и вообще

не произойти. А вот если собеседник сказал, что зайдет за нами через тридцать пять минут, мы почему-то будем ждать его именно в это время. На тренингах я никогда не объявляю перерыв на час. Я говорю: «Перерыв продлится шестьдесят минут». Возможны и перегибы. Время от вре­мени я слышу в новостях фразы, при попытке осмыслить которые можно сойти с ума. Например: «Стихией отреза­но более семнадцати населенных пунктов». Это сколько? Или еще хуже: «Убито около двадцати трех человек». Од­ного недобили, что ли? Как же построить фразу, сообщая о себе факт, который может вызвать доверие? Нужно сказать, что у вас опыт в этом деле четырнадцать лет. Или девять. В этом случае круглые цифры хуже. Или: «Я окончил МГУ». Вот это уже факты.

Вывод. Приводите точные цифры. Никаких приблизи­тельных. Называйте детали и обстоятельства.

Но это не единственный способ сделать факт фактом, или, иными словами, доказать, что вы не жираф.

Документ

Если бы я сказал друзьям, что познакомился с невероятно красивой девушкой, даже описал бы подробно ее красоту, насколько высока вероятность того, что друзья поверили бы мне, что девушка действительно очень хороша? Не так высока. Особенно учитывая то обстоятельство, что все услышанное от влюбленного надо делить на восемь. А вот если бы я прибавил к этому, что девушка — «Мисс Москва-2002»? Вот это было бы уже совсем другое дело! Конечно, кто-то скажет, что не такие уж там и красавицы, что это вообще смотря на чей вкус и все такое. Да. Но вероятность того, что друзья потребовали бы немедленно позвать ее и познакомить с ними, была бы уже несравнимо выше. И это притом, что красота — вещь субъективная, а документ, ее удостоверяющий, — условность.

Так вот, наличие документа уже является фактом, вы­зывающим доверие. И даже не обязательно его предъяв­лять. Гипотетическое его наличие уже говорит о многом. «У меня диплом МГУ» в этом случае гораздо более цен­ный факт, чем «У меня очень хорошее и очень престижное высшее образование». Сколько аферистов по всей стране орудуют, предъявляя фальшивые документы! И им верят. Между тем любой документ в наше время можно без труда изготовить в офисных условиях. Велика сила доверия бу­мажке! Насколько проще мне стало участвовать в тендерах, когда я получил сертификат «Самый популярный тренер России». Хотя популярность — это еще не качество. И как хорошо, что мой видеокурс «Учимся выступать публич­но» получил семь призов на международных фестивалях. И пусть все они в номинации «Упаковка промышленных товаров», документ есть.

Вывод. Если вы располагаете документом, подтвержда­ющим то, о чем вы говорите, предъявляйте его копию на слайде. Упоминайте о нем. Если ваша компания получи­ла приз, вошла в сотню, десятку, тройку — говорите об этом. Если директор компании стал лучшим менеджером страны — не забудьте об этом рассказать.