19. Определение потенциального спроса.

Потенциальный спрос определяется:

1. численностью потенциальных потребителей.

2. потенциально возможным количеством продаж в натуральных измерителях.

3. размером потенциальных продаж в стоимостном измерении.

Q = n * g * p

Подходы к измерению потенциального спроса:

1. Метод поиска – заключается в промежуточных оценках конечных потребителей, исходя их общего количества людей.

2. Метод моделирования – заключается в выделении всех возможных групп потенциальных потребителей и их суммирования.

20. Измерение текущего рыночного спроса и доли фирмы на рынке.

Реальный (текущий) спрос – количество фактически реализованных товаров за определенный срок (обычно за год).

Способы оценок реального спроса:

1. расчет исходных объемов производства, экспорта, импорта, товарных запасов. Е = Пр + Имп – Эксп – изменЗапасов

2. Замеры поступлений, продаж и запасов товаров в определенной по выборке совокупности магазинов в течение определенного периода.

3. Оценка расходов потребителей по бюджетной статистике.

Доля рынка = (объем продаж п/п на данном рынке) / (общий объем продаж данного товара на рынке)

Для более полной характеристики рассчитывают:

1. Уровень проникновения марки – измеряется как процент покупателя данной марки относительно общего числа потребителей, приобретших данный товар за определенный период.

2. Уровень интенсивности потребления марки – сравнивают среднее количество, закупаемое покупателями данной марки, с количеством закупок на одного покупателя в данной товарной группе.

21. Прогнозирование спроса.

Наибольшее значение имеет в нестабильных условиях. Процедура составления прогноза сбыта состоит из 3-х этапов:

1. Макроэкономическое прогнозирование – включает оценку предполагаемого уровня инфляции, безработицы, процентной ставки, расходов и сбережений потребителей. В итоге составляется прогноз ВВП, который вместе с другими показателями служит основой для прогнозирования отраслей сбыта. На его основе составляется прогноз сбыта компании.

2. Прогнозирование развития отрасли

3. Прогноз сбыта компании

Используют различные методы прогнозирования спроса:

Общие методы:

1. Метод экстраполяции – наиболее простой метод. Он основан на статистическом анализе временных рядов. Позволяет прогнозировать темпы роста продаж товаров в ближайшей перспективе, исходя из текущих тенденций, которые имели место в прошлом.

2. Метод экспертных оценок – строится на получении объективной информации как субъективных мнений экспертов. Используют метод мозгового штурма.

3. Нормативные методы – чаще всего используются для прогнозирования спроса на товары производственного назначения.

4. Метод ЭММ – требует специальной подготовки. Основан на учете корреляции спроса и факторов, определяющих его развитие.

Выбор метода прогноза зависит от цели прогноза, типа продукта, доступности и надежности данных.

Специальные методы – учитывают особенности спроса на отдельные виды товаров. Они исходят из раздельного прогнозирования основных составляющих спроса с последующим их суммированием.

К таким методам относят:

1. Метод тестирования рынка

2. Спрос на замену

3. Дополнительный спрос