Глава 25. Особенности постпереговорного этапа

73. М.М.Лебедева. [Что обычно происходит после того, как переговоры завершены?]

<…>…конец одних переговоров — это обычно и начало новых с этим либо другим партнером.

Переговоры закончились. Казалось бы, на этом можно поставить точку. Однако это далеко не так. Прежде всего предстоит подвести их итоги. Были ли они успешными? Это не простой вопрос, как может показаться на первый взгляд. Принято считать, что, если стороны подписали некий доку­мент, значит, переговоры были не впустую. Но наличие сог­лашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Так, если основная функция переговоров была информационно-ком­муникативная, то такие переговоры вообще могут и не пре­дусматривать выработку совместного документа.

Кроме того, к совместному документу участники перего­воров могут относиться по-разному: одна сторона, например, считает, что он полностью отвечает ее интересам, другая—проявляет более сдержанное отношение.В целом надо ска­зать, что субъективные оценки переговоров и их результатов являются одним из важнейших индикаторов успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе сто­роны высоко оценивают их итоги, если оба партнера расценивают их как взаимный выигрыш.

Другим важнейшим показателем успешности переговоров, который тесным образом связан с предыдущим, можно назвать степень решения проблем. Успешные переговоры предполагают прежде всего нахождение решения проблемы, которая лежала в их основе. Участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена и требует ли она до­полнительных усилий с их стороны.

И наконец, в качестве последнего показателя успеш­ности проведенных переговоров может служить объективный критерий — выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. На этом остановимся подробнее. Несмотря на то, что переговоры закончились, взаимо­ действие сторон продолжается. Ведь предстоит выполнение совместно принятых решений. Обратим внимание на такой момент. Может возникнуть желание не выполнить обяза­тельства. Такое порой бывает. Вряд ли имеет смысл говорить о том, что достигнутые договоренности должны строго вы­полняться.

На этой стадии складывается представление о надеж­ности партнера, о том, насколько строго он следует подписанным им документам. При выполнении договоренно­стей формируется то, что называется репутацией. Достаточ­но один раз нарушить обещания, а потом строго следовать подписанным документам, и сложится репутация как о нена­дежном партнере. В нашей стране рынок только начинает складываться, образуются новые предприятия и фирмы, а вместе с ними формируется и их репутация, которая в даль­нейшем может способствовать деловому успеху или, на­ против, привести к банкротству.

Как дорожат имеющейся репутацией надежного партне­ра, хорошо видно из примера, приводимого В.Б.Спандарьяном, который долгое время проработал в Японии в качестве торгового представителя СССР. Он пишет: "В моей практике был случай, когда президент одной из крупнейших судост­роительных компаний Японии просил не выставлять штраф за небольшое опоздание в поставке танкера, строившегося по советскому заказу. Он предложил сумму штрафных санкций возместить даже за счет более значительной по размеру скидки в цене при поставке следующего танкера. Мы не хотим, объяснял президент, чтобы кому-либо стало известно о возможности хотя бы небольшого опоздания в выполнении заказа нашей фирмой"¹ . "Репутация — дороже денег!" — заключает автор.

Еще один важный момент, связанный с репутацией. Ин­формация о степени надежности того или иного партнера , распространяется быстро. На основе имеющейся репутации партнеру доверяют или не доверяют на последующих перего­ворах. А наличие взаимного доверия между участниками, например, на переговорах по разоружению, по словам италь­янского исследователя У.Гори, гораздо важнее для их успеш­ного ведения и завершения, чем "слепое сокращение воору­жений"².

Заканчивая обсуждение вопроса о репутации, обратим внимание на ее значение в области социально-политических отношений. Возьмем такой пример. Перед угрозой заба­стовки администрация идет на подписание соглашений, за­ранее зная, что по крайней мере часть из них выполнена не будет. Подобная политика весьма недальновидна: доверие к администрации потеряно, а последствия от нового конфликта (в том числе и материальные) могут оказаться более тяжелыми, чем выполнение прежних договоренно­стей.

При выполнении соглашений важно также иметь в виду, что необходимо следовать не только "букве", но и "духу" достигнутых договоренностей, заранее обговаривая возмож­ные спорные места, иначе возможны конфликтные ситу­ации, которые вновь потребуют поиска методов их уре­гулирования. Вот один из примеров, о котором сообщали многие как советские, так и немецкие газеты весной 1991 г. Согласно советско-германским договоренностям о выводе войск с территории Германии, достигнутым в 1990 г., правительство ФРГ выделяет 7,8 млрд. марок на строительст­во жилья для советских военнослужащих. Подряды же на строительство первой партии жилья на общую сумму 700 млн. марок получили турецкие и финские фирмы, пред­ложившие лучшие условия контракта, а значит, и возможность построить больше жилья в пределах данных ассигно­ваний. Нарушения договоренностей не было, тем более что стороны специально оговаривали проведение открытых тор­гов. Понятно, почему советская сторона сделала такое пред­почтение в выборе фирм. В то же время понятна и обеспоко­енность немецкой стороны.

Получение заказов на строительство означает стимулирование производства и занятости, а эти проблемы особенно остро встают в Восточной Германии. Кроме того, СССР и так задолжал Германии 22 млрд. марок. В итоге дан­ная проблема из чисто экономической превратилась в политическую. Обе стороны считали, что должно быть най­дено взаимоприемлемое решение, поскольку нелепо ставить под угрозу всю совокупность экономических и финансовых отношений двух стран из-за относительно небольшой эко­номии, даже если она и была получена законным путем. Этот конфликт был успешно улажен: найдено комп­ромиссное решение, однако представляется, что его уроки прошли небесполезно.

По окончании переговоров их участники обычно готовят отчет. Ведь важен не только сам по себе итоговый документ, но и то, как проходили переговоры, каковы были предло­жения партнеров и их реакция на ваши предложения, что не вошло в итоговый документ, но может представлять интерес для дальнейшей работы. Все эти вопросы освещаются в отчете. Однако здесь есть небольшой психологический фено­мен, о котором следует помнить и тем, кто составляет отчет, и тем, кто его читает.

Профессор Дипломатической академии ВЛ.Исраэлян рассказал такой немного курьезный случай из своей педа­гогической практики. Он проводил занятия со слушателями Академии, которые предусматривали, в частности, игровую имитацию конференции по ближневосточной проблеме. Все шло как обычно, распределили роли, участники добросовест­но подготовились и провели игру. По окончании игры было введено небольшое новшество. Каждая сторона должна была составить "отчет" о проведенных переговорах "своему правительству". Каково же было удивление организаторов игры, а затем и участников, когда они прочли эти отчеты. Никто не избежал искушения хотя бы чуть-чуть приук­расить себя.

Такое случается сплошь и рядом не только в игре, но и в реальной жизни. Вольно, а порой и невольно ситуация в отчете представляется несколько в лучшем свете, чем было на самом деле. Поэтому необходимо делать некоторую скидку при чтении и написании текста отчета с учетом дан­ного факта.

И еще одно замечание по заключительной стадии перего­воров. Часто на анализ переговоров не остается времени. В лучшем случае подводятся итоги содержательной части — что было сделано. Вопросы же, как были достигнуты догово­ренности, участники переговоров зачастую не рассматривают вообще. Такое игнорирование анализа процессуальной стороны может впоследствии обернуться и неудачами содер­жательного плана. Поэтому каждый раз по завершении пере­говоров их участникам целесообразно обсудить следующие вопросы:

- что способствовало успеху переговоров;

- какие возникали трудности, как они преодолевались;

- что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;

- какие возникли неожиданности в ходе ведения перегово­ров;

- каково было поведение партнера на переговорах;

- какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.