26.Техника ведения деловых переговоров. Методы позиционного торга и принципиальных переговоров.

Техника ведения коммерческих переговоров подразумевает выбор подхода к их ведению и типа принимаемого на них решения.

Для коммерческих переговоров существуют два принципиально отличающихся друг от друга подхода (методы ведения): метод позиционного торга и метод принципиальных переговоров (переговоров по существу).

Метод позиционного торга заключается в том, что стороны занимают первоначальные позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Исходные позиции пред¬полагают завышение первоначальных требований, которые упорно отстаиваются.

Цель позиционного торга — реализовать свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно и при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давление на него.

Позиционный торг подразделяется на два варианта: первый предполагает, что выигрыш одного из участников равен проигрышу другого (принцип «все или ничего»). Такой упрощенный вариант встречается крайне редко. Второй вариант применяется тогда, когда конфронтация сторон выражена менее ярко, и они обладают примерно равной силой. Путем торга Участники обычно выходят на некое «серединное решение».

Позиционный торг как жесткий метод ведения коммерческих переговоров в целом малопродуктивен, так как характеризуется непредсказуемостью конечного результата, большими затратами времени, неэффективным сотрудничеством.

Метод принципиальных переговоров является более эффективным методом ведения коммерческих переговоров. Он состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти навстречу друг другу, а исходя из сути дела, стремятся найти взаимную выгоду, а там, где их интересы не совпадают руководствуются справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон (например экологические требования). В основе - партнерские отношения, сопровождающиеся высокой степенью открытости.

Метод принципиальных переговоров сводится к реализации 4 основных условий:

1.Разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров, т.е. в процессе переговоров не следует рассматривать участников и предмет обсуждения как один и тот же фактор. Иначе будут необоснованные обвинения, и обиды (Вами не решены вопросы технического обслуживания, не проработаны вопросы экологичности и т.д.).В процессе переговоров могут возникнуть сложности из-за того, что сам предмет переговоров и вопросы не простые. Сложности могут возникнуть из-за того, что сложен предмет переговоров. Участники переговоров могут быть профессионально квалифицированные, стремящиеся профессионально решить вопрос. Сложным является сам предмет, а стороны стремятся решить вопрос. Нужно различать участников и предмет переговоров

2.При проведении переговоров следует сосредоточиться на интересах, а не на позициях сторон. Необходимо стремиться искать разумное решение на путях примирения (учета) интересов сторон, а не позиций. Надо уметь видеть за позициями сторон их истинные интересы и искать такое решение, когда от результатов переговоров были бы удовлетворены интересы обеих сторон.

3. Разработка взаимовыгодных вариантов, которые бы учитывали интересы обеих сторон и примиряли позиции сторон. Не следует заниматься поисками единственного варианта решения проблемы, а нужно обсуждать различные варианты.

4. Использование объективных критериев для решения тех вопросов по которым стороны не нашли решения. К объективным критериям для решения нескольких вопросов м.б.отнесены: устоявшиеся рыночные цены, имеющиеся прецеденты, экспертные оценки, таможенные правила и т.д.Перечисленные выше четыре условия должны учитываться начиная с подготовки переговоров до их окончания, т.е. на стадиях анализа, планирования и самой дискуссии.Любой из рассматриваемых подходов к ведению переговоров предполагает выбор типа принимаемого решения. Таких типов может быть 3: компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки, за которым стоит примерно равное удовлетворение интересов; нахождение в ходе обсуждения принципиально нового решения в т.ч. за счет включения конкретной проблемы в более широкий аспект, в другую систему ценностей; ассиметричное решение, когда уступка одной стороны значительно превышает уступку другой. Таких решений следует избегать даже в том случае, если партнер изначально более сильный или слабый.

Главная цель любых переговоров состоит в том, чтобы максимально реализовать собственную позицию на переговорах. Это достигается не только хорошей подготовкой к переговорам и выбором оптимального метода ведения переговоров, но и с помощью тактических приемов, позволяющих добиваться поставленной цели.