4. Подготовка к заключению экспортной сделки. Документы, оформляющие экспортную сделку.

Способы установления контактов экспортёра с потенциальным партнёром

Для установления контактов с потенциальным партнером прода­вец, используя прямые связи, может:

1. Направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким потенциальным покупателям.

Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, его количество, качество, цену, условия и срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи и др.

Твердая оферта – это письменное предложение экспортера на продажу определенной партии товара, посланное оферентом одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение которого экспортер является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Неполучение ответа от потенциального импортера в течение установленного в оферте срока равносильно отказу последнего от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает экспортера от сделанного им предложения.

Если покупатель в пределах срока действия твердого предложения направляет продавцу свое полное согласие с предложенными условиями, т.е. дает безоговорочный акцепт, то договор считается заключенным.

Договор может состоять из двух документов – оферты и акцепта. В дальнейшем стороны могут составить и подписать контракт, в котором будут оговорены дополнительные условия. Однако любые дополнительные условия без взаимного согласия сторон не могут изменить условий заключенного договора, т.е. условий оферты и акцепта.

Свободная оферта – эти предложение на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. В ней не устанавливается срок для ответа, поэтому оферент не связан своим предложением. Согласие покупателя с условиями, изложенными в свободной оферте, подтверждается его твердой контрофертой.

2. Принять и подтвердить заказ покупателя.

Подтверждение заказа – это коммерческий документ, представляющий собой сообщение экспортера о принятии условии заказа без оговорок.

3. Послать покупателю предложение в ответ на его запрос с ука­занием конкретных условий будущего контракта.

4. Принять участие в торгах, выставках и ярмарках.

5. Отправить возможному покупателю коммерческое письмо с ин­формацией о намерениях вступить в переговоры по поводу за­ключения конкретной сделки.

Способы установления контактов импортёра с потенциальным партнёром

В том случае, если инициатива заключения сделки исходит от импортера, он может использовать следующие способы установления контактов с потенциальным экспортером:

1. Направление запроса производителю интересующих его товаров.

Запрос – это документ, выдаваемый стороной, заинтересованной в покупке указанных в нем товаров, уточняющий некоторые желательные условия, касающиеся поставки и т.д., и адресованный будущему поставщику (экспортеру) с целью получения предложения.

Одной из главных целей запросов является получение от экспортных фирм конкурентных предложений.

2. Направление потенциальному или уже известному продавцу заказа.

Заказом принято называть коммерческий документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения внешнеторговой сделки.

Если экспортер согласен с условиями заказа и прилагаемой к нему спецификацией, он подтверждает заказ и сделка считается заключенной.

3. Объявление торгов.

4. Направление потенциальному экспортеру коммерческого письма о намерениях вступить в переговоры в ответ на его рекламу, информацию или предложение.

Документы по подготовке экспортной сделки

• Предложение (оферта): документ, в котором с целью заключения кон­тракта излагаются условия, на которых предлагаются товары.

• Контракт: документ, свидетельствующий о соглашении между продавцом и покупателем на поставку товаров; его действие аналогично действию заказа, за которым следует подтверждение заказа.

• Подтверждение заказа: документ, подтверждающий обязательство вы­полнить заказ, а также условия или принятие условий.

• Счет-проформа: документ, служащий в качестве предварительного счета и содержащий в целом ту же информацию, что и окончательный счет, но не являющийся основой для оплаты.

• Заявка на инструкции по поставке: документ, выдаваемый поставщиком, с просьбой к покупателю сообщить инструкции в отношении условий поставки заказанных товаров.

• Тендер — предложение оферента, участвующего в торгах, отвечающее конкретным требованиям заказчика, изложенным в его технических условиях, подтверждающее согласие оферента взять на себя выполнение обозначенных в них работ и содержащее указание предлагаемой цены или стоимости работ.