7. Маркетингові дослідження: їх сутність,структура й основні об'єкти.

Маркетингові дослідження — це систематичний збір та аналіз, пов'язаних з наявною ситуацією даних щодо маркетингової діяльності підприємства чи організації.

Суть маркетингових досліджень — виявити можливості підприємства для оволодіння конкурентними позиціями на конкретному ринку, знизити рівень невизначеності та комерційного ризику, збільшити ймовірність успіху маркетингової діяльності підприємства на ринку. Результатом маркетингових досліджень є обґрунтоване планування маркетингової діяльності підприємства або організації, ідентифікація маркетингових можливостей та загроз, а також формування гнучкої системи реагування на зміни чинників зовнішнього середовища.

Структуру маркетингового дослідження визначають його цілі та завдання. Вона складається з двох взаємозалежних частин: дослідження певного ринку, аналіз умов реалізації продукції та дослідження власних можливостей для виходу фірми на ринок та зміцнення позицій на ньому. Тобто маркетингове дослідження певного ринку є частиною комплексного дослідження, структура якого - це низка операцій.

Об’єкти маркетингових досліджень:

1. Можливості підприємства: а) рівень конкурентоспроможності продукції, послуг, та підприємства загалом. б) імідж підприємства та його продукції. в) результати господарської діяльності підприємства та їх аналіз.

2. Фактори ринку: а) кон'юнктура ринку. Б) місткість ринку. В) рівень попиту і пропозиції. Г) прогнозування розвитку ринку. Д) динаміка продажів. Е) рівень конкуренції. Є) тенденції змін законодавчих, економічних, науково – технічних та інших факторів макросередовища маркетингу.

Суб’єкти ринку: а) споживачі. Б) конкуренти. В) постачальники. Г) посередники. Д) кредитори. Е) товари. Є) ціни. Ж) форми і методи продажу. З) канали розподілу. И) системи стимулювання збуту.

8. Зміст та основні засоби персонального продажу

Персональний (особистий) продаж — інструмент комплексу просування, який передбачає індивідуальне спілкування працівника підприємства з потенційним покупцем. Він широко розповсюджений у світі. У контакт із потенційними покупцями в ролі продавців вступають практично всі працівники підприємства. Засобами такого спілкування є бесіди по телефону, листування, особисте спілкування з клієнтами. Співробітники підприємства повинні викликати довіру і кваліфіковано консультувати наявних і потенційних споживачів.

Персональний продаж має наступні характерні особливості:

1) прямий характер у відносинах «продавець-покупець»;

2) наявність двобічного зв’язку;

3) припускає певну реакцію покупця;

4) єдиний вид комунікації, який безпосередньо може закінчитися купівлею товару;

5) найдорожчий вид комунікації (у розрахунку на один контакт).

Основні етапи (засоби) ефективного процесу персонального продажу:

1. Розвідка й оцінювання потенційних покупців: пошук потенційних споживачів і визначення таких покупців, які не тільки хочуть, а й можуть придбати запропонований продукт. Досягається за допомогою: рекламування, дослідження вторинної інформації, опитування, аналізу даних.

2. Підготовка до візиту: прийняття рішень щодо того, як наблизитися до таких покупців, які можуть придбати продукт. Використовуються аналіз вторинної і первинної інформації, результати особистих спостережень.

3. Підхід до клієнта: перший контакт з клієнтом — ключовий момент персонального продажу. Досягається за допомогою створення позитивного першого враження.

4. Презентація: перетворення споживача, який ще не прийняв рішення, на покупця; стимулювання бажання здійснити купівлю. Досягається за допомогою концентрації уваги на потребах покупця.

5. Подолання заперечень: зняття заперечень. Досягається за допомогою визнання «відкладення», погодження, прийняття, заперечення та ігнорування зауважень.

6. Закінчення: укладення угоди — отримання замовлення. Досягається за допомогою пропозиції здійснити купівлю.

7. Подальші заходи: продовження контактів з тими, хто не зробив купівлі, та продовження контактів з покупцями з метою переконатися в їхньому задоволенні купівлею. Досягається за допомогою вирішення проблем покупця, його

Обслуговування.