4. Реализация ценовой стратегии

Требует выполнения взаимосвязанных действий и решения вопросов: установление стандартных/меняющихся цен, единых/гибких цен, увязка цены и качества, установление ценового лидерства, использование ценовых линий, цен на массовые закупки.

Стандартные цены - устанавливаются на длительный период времени. Если меняются издержки, то фирма может уменьшить вес товара.

Переменные цены – меняется в зависимости от изменений в спросе/издержках.

Единые цены – фирма фиксирует единую цену для всех потребителей при одних и тех же условиях. Способствует укреплению доверия у потребителя.

Ценовые линии – установление диапазона цен, вместо установления одной цены для отдельной модели товара продает 2 и более по различным ценам.

Цены на массовые закупки- в целях увеличения объёма продаж делает скидки за объём.

5. Корректировка цен

Учитываются изменения в издержках, спросе, конкуренции, таможенном регулировании, курсе валют и др. С помощью изменения цен в прейскуранте путем добавок, скидок, компенсации. При этом следует опр-ть точные верхние и нижние пределы цен, за границами которых применение экономически нецелесообразно и психологически вредно.

Виды цен в мм

1. Базисная – для опр-ния сорта/качества товара, её опр-ют на переговорах между продавцом и покупателем. Служит исходной базой для опр-ия цены фактически поставленного товара, когда его свойства отличаются от оговоренных.

2. Купли-продажи – опр-ся условиями поставки, которые оговорены в контракте. При экспорте широко используются базисные условия поставки, разработанные междун торговой палатой под названием ИНКОТЕРМС. Цель представить свод междун правил для толкования часто употребляемых понятий в разных странах. Ссылка на ИНКОТЕРМС позволяет и продавцу и покупателю точно опр-ть свои обязанности по доставке товара, распределению расходов, опр-ия момента перехода риска.

Все затраты по доведению товара до покупателя включают: расходы по подготовке товара к погрузке, погрузку на внутр перевозчика, оплата перевозки до перевозочных средств, погрузку в пункте экспорта, транспортировка междун транспортом, страховка, хранение в пути, выгрузка, доставка на склад покупателя, оплата таможенных пошлин, сборов, налогов, расходы, которые несет поставщик включаются в цену товара и называются БАЗИСНЫМИ условиями поставки.

ИНКОТЕРМС предусматривает общие правила и обязанности покупателя и продавца при любых условиях поставки.

Обязанности поставщика при любых условиях «Франко»: поставка в указанный пункт, своевременное уведомление покупателя о поставки, оплата расходов в связи с проверкой товара, обеспечение упаковки, предоставление документа о поставке на согласованных условиях, оплата налогов при экспорте, получение за свой счет экспортной лицензии, предоставление по просьбе покупателя и за его счет дополнит документов необходимых для ввоза товара в страну, несение рисков и расходов до момента передачи товара.

Обязанности покупателя при любых условиях «Франко»: приемка товара в условленном месте и оплата согласно контракту, несение всех рисков и расходов с даты истечения срока поставки в связи с несвоевременной приемкой, оплата всех налогов взимаемых при ввозе товара, обеспечение за свой счет получения импортной лицензии.

Все эти базисные условия поставки объединены в 4 группы:

1группа Е-термин включает термин, при помощи которого продавец может передать товары покупателю непосредственно на месте изготовления, т.е. франко-завод.

2группа F-термин, означает, что от продавца требуется доставить товары к перевозному средству назначенному покупателем (FCA, FAS, FOB).

3группа С-термин означает, что продавец заключает договор на поставку/перевозку, но не берет на себя ответственность за потерю/повреждение товара (CIF,СFR, CРT,CIP).

4группа D-термин продавец обязан нести все расходы и отвечать за возможный риск во время доставки товара в страну назначения (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP).

Все эти базисные условия м.б. использованы на любом виде транспорта. Экспортеры используют Е F, посредники/оптовики – C D.

3. Мировая – средне взвешенный уровень цен, по которым данный товар реализуется на мировом рынке на общепринятых условиях платежа и поставки в условиях конкретно складывающейся конъюнктуры мирового товарного рынка. По сырьевым товарам опр-ся уровнем цен стран экспортеров/импортеров, по др товарам ценами бирж, аукционов. Инфо о мировых ценах содержится в след источниках: сведения о ценах в обычных коммерч сделках, котировки междун товарных бирж, аукционов, справочные цены, публикуемые в отраслевых изданиях, экспортно-импортные контракты, данные таможенной статистики, официальные документы ООН, предложения/оферты, счета-фактуры, прейскуранты, каталоги и др.

4. Монопольные устанавливаются монополиями выше/ниже цены пр-ва. Выше для своей продукции, и ниже на чужие.

5. Номинальная – публикуются в прейскурантах, справочниках и биржевых котировках.

6. Рыночная идет продажа-купля на данном рынке.

7. Оптовая поставляются крупные партии товаров.

8. Розничная ведется продажа отдельным покупателям небольшими партиями. Основана на сумме издержек пр-ва и обращения + прибыль производителя и сбытовых организаций.

9. Цена предложения указана в оферте, без скидок, т.е. официальное предложение.

10. Цена пр-ва = издержки пр-ва + средняя прибыль.

11. Скользящая устан-ся договором в зависимости от некоторых условий на опред дату.

12. Справочная (номинальная прейскурантная) отражает уровень фактически заключенных сделок за прошлый период (неделя/месяц), используется в переговорах для установления исходной цены при срочной продаже небольших партий.

13. Цена спроса складывается на рынке покупателя.

14. Твердая устанавливается в договоре купли-продажи и не подлежит изменению.

Важнейшим в изучении и анализе процессах протекающих в мировой экономике является процесс ц/о на мировом рынке. Этот процесс представляет собой формир-е ЦП фирмы под влиянием различных экон и неэкон факторов на мировых товарных рынках или в экспортно - импортных сделках. Важность ц/о обусловлена значимостью мировых цен, от них зависит какие издержки производителю будут возмещены после продажи товара, каков уровень доходов, куда будут направлены ресурсы и возникнут ли стимулы для расширения ВЭД. Для соврем мирового рынка характерно множественность цен, на их уровень воздействуют: валюта платежа, условия расчета, характер поставки и др.

Факторы, оказывающие влияние на формирование цен:

• Обще экон, т.е. действующие не зависимо от вида продукции, конкретных условий её пр-ва и реализации (экон цикл, состояние спроса и предложения, инфляция).

• Конкретно экон – опр-ют особенность данной продукции, условия её пр-ва и реализации (издержки, прибыль, налоги, сборы, предложение и спрос на товар с учетом его взаимозаменяемости, потребительские качества – качество, престиж).

• Специфические – действующие в отношении только некоторых видов товаров (сезонность, комплектность, гарантия, эксплутационные расходы).

• Специальные, связанные с действием особых механизмов и экон инструментов (гос регулирование, валютный курс).

• Внешнеэкон-напрямую не связанные с действием экон механизмов (политич, воен)

Цены опр-ся условиями конкуренции, состоянием и соотношением спроса и предложения. Однако на междун рынке процесс ц/о имеет особенности:

-спрос и предложение на мировом рынке ощущается субъектами внешней торговли гораздо острее, чем на внутреннем рынке;

-участник междун торговли сталкивается с большим числом конкурентов, он обязан сравнивать издержки пр-ва не только с внутренними рын ценами, но и с мировыми.

-факторы пр-ва в рамках междун рынка менее мобильны, т.е. свобода передвижения товаров, капитала значительно ниже, чем в одном государстве. Это перемещение сдерживается национ границами, отношениями в валютной сфере – это сдерживание противодействует выравниванию затрат и прибыли.

-сопутствующие услуги (техн и гаран обслуживание) в некоторых случаях стоимость услуг при экспорте машин/оборудования составляет 60% в цене поставки.

-развитие науки и техники оказывает влияние на качествен характеристики товара и на уровень мировых цен.

-фаза экон цикла. В стадии депрессии – цены повышаются, в стадии подъёма с повышением спроса цены растут. На мировой арене это происходит медленнее.

-государство регулирует внут цены, субсидирует экспорт, поддерживает импорт.

Установление цен на товар – процесс состоящий из множества этапов. Каждый требует комплекса исследований/прогнозирования с элементами большой неопределенности. ЦП –опр-ие уровня цен и возможных вариантов их изменения в зависимости от цели и задач, решаемых кратко- и долгосрочном плане. Составной частью ЦП является опр-ие стратегии поведения рын цен на товары экспортера как по всему их ассортименту так и по каждому из них на всем протяжении ЖЦТ. В рамках общей ЦП решение по ценам увязывается с целевым рынком фирмы, с образом и структурой ММ.

Основу ЦП составляет выработка ценовой стратегии, которая лежит в основе принятия решения цены продажи в конкретной сделке. Прежде чем разработать стратегию формирования, фирма-экспортер должна проанализировать все внешние факторы, влияющие на решения по ценам.

Существует 5 этапов разработки ценовой стратегии:

1 этап формирование целей ц/о. Стратегия цены должна увязываться с общими целями, фирма может выбрать 3 цели ц/о: основана на сбыте и прибыли; на существующем положении; на стабилизации цен.

2 этап общая политика ц/о. Решение по ценам увязывается с целевым рынком, характером и структурой М. Возможности ц/о определяют 5 факторов: реальные издержки и прибыль; ценность для потребителя в сравнении с предложением конкурентов; различие между сегментами рынка; возможные реакции конкурентов; М цели предприятия.

3 этап ценовая стратегия может базироваться на издержках, спросе, конкурентах.

Все 3 подхода находятся во взаимосвязи.

Основные ценовые стратегии:

1. Стратегия «снятия сливок» предусматривает продажу товара по высоким ценам превышающим цену пр-ва, затем постепенное снижение.

2. Стратегия прорыва продажа по низким ценам с целью СС, вытеснения конкурентов и завоевания массового рынка, обычно когда товар имеет простую технологию.

3. Стратегия ценового лидера. Предусматривает либо «привязку» своего уровня цен к движению и характеру цены ведущей компанией - лидера на данном рынке на конкретной товар. Рискованна, т.к. сковывает инициативу фирмы.

4. Стратегия дифференцирования цен. Устанавливается шкала возможных скидок, надбавок к среднему уровню цен для различных рынков, сегментов и покупателей.

Другие ценовые стратегии: стратегия единых цен, неизменных цен, нестабильных, конкретных, престижных, цен массовых закупок, ценовых линий, психологических.

4 этап реализация ценовой стратегии.

5 этап приспособление цены происходит через изменение прейскуранта посредством наценок, надбавок, скидок, компенсаций.

24