74. Соционические интертипные отношения. Хаар-ка отношений родственных, заказа, полудополнения, миражные, деловые, ревизии.

Отношения социального заказа (О.СЗ.) Эти О. ассиметричные, т.е. неравные. 1ый партнер относится ко 2ому совсем не так, как 2ой к 1му. 1ый, к-ый наз-ся передатчиком заказа (заказчиком), смотрит на 2го (приемнщика), сверху вниз, недооценивая его. 2ой смотрит на 1го (приемник на заказчика), наоборот, как на чела интересного, значимого, переоценивая его поначалу. Пр-ка может восхищать в за-ке: 1.его поведение, манера держаться, умение легко сделать то, к чему стремится приемник, 2, стиль изложения его мыслей, его творческий почерк. Пр-ик в присутствии за-ка невольно начинает заискивать перед ним, угождать ему по непонятным для себя причинам. Начинается с мелочей, делается больше, пока пр-ик не начинает сдерживать себя. со стороны это воспринимается так, как будто приемник почему-то оправдывается. Вместе с тем для пр-ка есть в поведении за-ка и неприятные, раздражающие моменты. Те черты, к-ые за-ик выпячивает, для того ч.б., с его т. зр., хорошо выглядеть в общ-ве, привлечь к себе внимание, будят у пр-ка желание устранить усл-яй, к-ые заставляют за-ка страдать или вести себя так неестественно. Однако пр-ку всегда непонятно, ч. же надо конкретно делать. Выдаваемый заказ оказывается не индивидуальным, а соц-ым, т.е. за ним скрываются проблемы той группы людей, в к-ую включена эта пара. Со стороны О.СЗ, воспринимаются как ровные, бесконфликтные. Инициатором их почти всегда является за-ик. Пр-ик ощущает со стороны за-ка какое-то душевное расположение к себе. За-ик старается всячески поощрить пр-ка, позаботиться о нем, поддержать его по мере сил. Обратный отклик бывает обычно только на первых порах. Попытки договориться с за-ом на равных не имеют успеха, обратная связь никак не налаживается. За-ик не слышит пр-ка. Вследствие этого пр-ик отходит от него и старается держаться на расстоянии, а то и задеть его к-л образом, пуская в ход свою сильную ф-цию. Т. о., эти отношения м.б. названы о-ями покровительства при отсутствии обратной связи. Со временем они могут перерасти в почти полное игнорирование пр-ком за-ка. Приход к такому положению говорит о том, ч. заказ полностью осознан как социальный. (Максим (заказчик) – Бальзак(приемщик),Штирлец-Дон Кихот)

Отношения социальной ревизии (О.СР.) ассиметричные О. Ревизор как бы постоянно следит за подревизным, обращая внимание на его слабое место. Создается впечатление, ч. ревизор постоянно хочет выяснить, ч.и как делает подревизный. У подревиз. часто возникает впечатление, ч. за ним все время наблюдают, как за подопытным кроликом. Однако это не означает, ч. р-ор обязательно словесно указывает подрев-му на его недостатки. Подрев-ый внутренне чув-ет, ч. р-ор может сделать это в любой момент и поэтому поначалу находится в его присутствии в некотором напряжении, Р-ор каж-ся чел-ом значительным, а то, как он действует, заслуживающим внимания. Признания р-ра хочется заслужить, его похвала очень ценится. но р-ор постоянно недооценивает подрев-ого, мысли и дела к-го ему каж-ся незначительными, ч. не может не вызывать обиду подрев-го. Сначала это даже стимулирует, хочется доказать р-у свою полезность, но попытки не имеют успеха. Р-р каж-ся самодовольным, он придирается, пытается перевоспитывать. Подрев-ый каж-ся интересным и способным, но ему ч-то не хватает. Ему надо помочь, подсказать, но все советы оказываются бесполезными. Подрев-ый их не воспринимает, чем еще больше усиливает желание р-ра его перевоспитывать. Подревизный каж-ся бестолковым, но не потому, ч. не может (а это так и есть), а потому, ч. просто не хочет. Это вызывает у р-ра раздражение. О.Р м.б.названы отношениями опеки р-ра над подрев-ым, к-ая м.б. для 2-го весьма навязчивой. подрев-ый на людях склонен делать попытки выйти из-под этой опеки: он задевает р-ра, спорит с ним, пытается давать ему поручения. но такие попытки обычно ничем не заканчиваются. Р-ор, как правило, не обижается, а продолжает дальше "воспитывать". (аналогия "мать-непослушный ребенок"). Ревизная пара бывает порой очень спаянной, т.к. оба ощущают свою соц. значимость: р-р как опекун-благодетель, без чьей заботы и наставлений подрев-ый пропадет, а подрев-ый - как объект опеки, чья ценность признается т.о. В О. соц. заказа это чув-во выражено гораздо <, т.к. заказчик не предпринимает попыток перевоспитывать своего приемника.(БальзакШтирлец,ШтирлецДюма)

Родственные отношения (Р.О.) О. далеких Р-ков, к-ые говорят о формально нужных в данных усл-ях вещах, соблюдая законы вежливости, но не желают особо вникать в подробности отношений др. с др. С течением вр. такие беседы надоедают, т.к. создается впечатление, что чел. берется за решение проблемы не в той последовательности и не желает встать на твою т. зр. Поэтому партнеры часто стремятся компромиссу. В компании эти О. улучшаются, потому ч. поведение партнера в контактах с др. людьми обычно очень нравится. В этом отношении "родственникам" есть чему поучиться др. у др. Шансы на обучение тоже есть, т.к. речь идет как раз о тренируемой словесно-поведенческой ф-ции каждого из них. Один может научиться сдержанности, а др., большей активности. "Родственные" партнеры могут обращаться др. к др. за советом. Но потом получается так, ч. советчик сам начинает пользоваться полученной i в своих целях. В итоге тот, кто обращался, остается ни с чем, в стороне. Один и тот же случай рассматривается партнерами под разными углами зрения - так, как если бы это давало выгоду другому и приносило ущерб себе. Поэтому партнеры часто кажутся др. др.эгоистами, хотя напрямую таких претензий и не предъявляют. В семье эти отношения тяжелее ревизных, т.к. порождают недоверие др. к др. и не дают чувства собственной значимости. В методах выполнения одной и той же работы взаимопонимания нет. Их наиболее развитые поведенческие ф-ции противоположны. Пока оба на равных, они этим не задевают др. др., особенно если оба интроверты, но когда один является начальником др-го или при ином неравенстве позиций, это может привести к разногласиям и конфликтам, особенно при несовпадающих подтипах. (Робеспьер-Бальзак,Джек-Штирлец)

Полудуальные отношения (Пд.О.) О. неполного дополнения. На словах понимание м/у партнерами хорошее. Устремления др. др. понятны. Экстраверт никогда не слушает интроверта, продолжает развивать свою тему - неполное дополнение по вербальной ф-ции. но интроверт не обижается на это., находит возможность приспособиться. У полудуалов всегда много тем для бесед и эти беседы не утомляют. Полудуалы, особенно если это лица противоположного пола, вызывают взаимный интерес, тянутся др. к др.,(Особенно при совпадающих подтипах: когда оба с усиленной рациональностью или иррациональностью). Но где-то на полпути к сближению кто-либо из них совершает такой поступок, к-ый резко все рушит, отбрасывает их к исходным рубежам. Это значит, ч. по поведенческим ф-циям дополнения нет. но партнеры не обижаются др. на др., успокаиваются и вновь предпринимают попытки сближения, ч.б. в очередной раз споткнуться на ровном, казалось бы, месте. Назначение полудуальных отношений - тонизировать партнера, поддерживать его постоянно в состоянии работоспособности. Тонизирующий эффект достигается за счет периодических встрясок, не дающих челу полностью расслабиться. Их можно сравнить с окатыванием холодной водой. Комфорт в общении с таким партнером контрастен. (Гюго-Максим,Робеспьер-Гамлет)

Миражные отношения (М.О.) О. расслабления. Ни одно из иитертипных О. так не расслабляет и не расхолаживает партнеров. С "миражным" партнером приятно отдыхать или обсуждать посторонние темы. . При таком партнере не хочется заниматься делами. Деловое сотрудничество при таком хар-ре отношений затруднено. Совершенно непонятны мотивы поступков др. др. То, к чему стремится партнер, кажется несущественным, не заслуживающим внимания. Ожидают др. от др. совершенно иной активности. Поэтому один охлаждает др-го в его деловых замыслах. Партнеры как будто играют в испорченный телефон. Интроверт в этой паре пытается избавиться от попыток экстраверта, навязать свое мнение, хочет добиться определенной автономии. Экстраверт же хочет сделать из интроверта "нормального" человека. Оба настроены к способностям др. др критически. Размолвки в этих отношениях, как правило, непродолжительны. Партнеры тянутся др. к др. Временами О. становятся очень хорошими и теплыми. Это происходит тогда, когда они мало говорят на конкретные темы, а больше делают работу вместе. Обсуждение результатов успешно законченной работы воодушевляет, но при новых попытках приняться за дело вновь сталкиваются с теми же трудностями. Но вместе вряд ли можно многого достичь из-за невозможности собраться и работать на полную силу. (Максим-Джек, Гюго-Достоевский)

Деловые отношения (Д.О,) О. равных партнеров. Не совсем дружеские - товарищеские. Барьеров в общении не возникает, можно сказать др. др. все, ч. угодно. В этих О. всегда присутствует чув-во безопас-ти: каждый чув-ет, ч. от партнера не может исходить угроза. Кроме того в этих О.очень заметны роли чел-а - те кач-ва, к-ые чел. пытается усиленно представить в социуме. Из-за этого возможна игра в "кошки-мышки": умышленное чередование давления и послабления в разговоре. В таких беседах один всегда имеет преимущество над др.. Все зависит от того, на к-ую тему зайдет беседа. В рамках этих О. возможно совместное деловое сотрудничество. Но оно эффективно только при совпадающих подтипах, иначе словесная забава может перерасти в давление на те кач-ва, к-ые чел хочет в себе развивать. Это давление всегда исходит от сильной ф-ции партнера. Однако размолвки такого рода бывают нечасто. Обычно партнеры пытаются помочь др др. (запрос на оказание помощи воспринимается правильно). Но сама помощь оказывается недостаточно интенсивно. эти О. имеют среднюю степень комфортности. Против такого партнера ничего не имеешь, но в то же время и ничего за. Возникает ощущение разумного min, в к-ом отражается удовлетворение от общения с равным тебе .(Максим-Драйзер,Робеспьер-Достоевский)

75. Групповые взаимодействия в соционике (квадры, диады)

Соционические квадры (Гуленко В.В. Квадры и их социально-психологические особенности).

Соционические типы группируются в соционические квадры – по 4 типа в каждой, связанных одинаковым взглядом на мир, схожими жизненными ценностями.

1ая квадра (Альфа) Аспекты, определяющие ценности: ▲□ и ▐▄○. Ее представители ценят новые возможности и теории, вдохновение, веселье и заботу о комфорте. В 1к осуждается стереотипность мышления – приветствуется умение мыслить творчески, фантазировать. Новая и неожиданная i здесь всегда воспринимается с интересом. Приветствуются революционные преобразования, особенно если они благоприятно отражаются на жизни общ-ва. Свобода слова, стремление к справедливости, поиск истины – основные ценности представителе этой к. В 1к не любят ограничений во вр., не признают временных рамок, предпочитают вести размеренный, спокойный, филосовски-созерцательный образ жизни. Не любят моральных и нравственных ограничений, не терпят, когда их втискивают в жесткие рамки кодексов и правил. Стараются принимать жизнь легко и не любят осложнять ее проблемами. Стремятся избегать отрицательные эмоции и переживаний. Не принято скрывать, стесняться своих чувств. Ценится умение получать max удовольствия от жизни. Эстетика и комфорт высочайшего уровня, изысканность наслаждений, удовольствий, счастье и покой семейного очага, здоровье и благополучие близких – это те радости, которые может подарить жизнь. Представители: “Дон Кихот"(Интуитивно-логический экстраверт), “Дюма" (Сенсорно-этический интроверт), “Гюго” (Этико-сенсорный экстраверт ) и "Робеспьер" (Логико-интуитивный интроверт).

2ая квадра (Бета) Аспекты, определяющие ценности 2к: ●□ и ▐▄∆ Воля и разум, энтузиазм и исторические перспективы – вот на что обращают внимание во 2к. Ценится умение не допускать слабости, проявлять стойкость в борьбе с лишениями, способность противостоять большей силе и этим завоевывать свое право на уважение и авторитет. Во 2к стыдно быть слабым! Это общность избранных, сильных людей, презирающих боль, превозносящих выносливость и стойкость, ответственных за свои слова и поступки. Они воспевают безумство храбрых и романтику борьбы, придавая ей заряд бодрости, энтузиазма, праздничности, воодушевления, эмоционального подъема. Представители 2к лучше чем к-л осознают "значимость текущего момента", стремятся не допустить сделанных кем-то когда-то ошибок, или просчетов, к-еые могли бы в определенны момент оказаться роковыми. Верят в судьбу, высшее предназначение. Они настроены на борьбу и готовы преодолевать препятствия и трудности во имя будущего, справедливости, всеобщего счастья, отличаются пренебрежением к мелочным обывательским "радостям", отказом от мещанских, мелкобуржуазных удовольствий. До старости лет они сохраняют юношеский задор, энергию, бодрость и молодость души. Представители: "Жуков" (Сенсорно-логический экстраверт), "Есенин" (Интуитивно-этический интроверт), "Гамлет" (Этико-интуитивный экстраверт) и "Максим Горький" (Логико-сенсорный интроверт)..

3ья квадра (Гамма) Аспекты, определяющие ценности 3к: ● и ■∆. Представителей отличает большая пробивная сила, критическое отношение к достигнутым результатам. Ценят силу, значительность, индивидуальные сиюминутные оттенки отношений, способность реализовать задуманное немедленно и умение видеть перспективы. Это доверчивые, простые в общении и демократичные люди. Снобизм им не свойственен, хотя они делят людей на "своих" и "чужих", руководствуясь своими личными симпатиями и антипатиями. Свойственна независимость поступков и суждений. Равнодушные к титулам и званиям, они оценивают окружающих по их личным заслугам и кач-ам.Это разумные люди, не любящие громких лозунгов. Они не ведут "идейную борьбу", предпочитая договориться с достойным соперником. Неприхотливые в быту, легкие на подъем.О своих чув-вах стараются много не говорить – чув-ва проверяются отнош-ями. Им важно себя реализовать, важен результат своей работы, Предпочитают хорошо поработать и получить достойную оплату за труд. нежелательное – ограничение их деловой активности по объективным, не зависимым от них причинам. Представители: "Джек Лондон" (Логико-интуитивный экстраверт), "Драйзер" (Этико-сенсорный интроверт), "Наполеон" (Сенсорно-этический экстраверт) и "Бальзак" (Интуитивно-логический интроверт).

4ая квадра (Дельта). Аспекты, определяющие ценности: ▲ и ○■. Представители отличаются практичностью и дружелюбием. практи, умеющих реализовать продуктивные идеи в полном объеме, до исчерпания их возможностей. ориентированы на "вечные" ценности, не склонны вкладывать энергию во что-то временное, предпочитают жить настоящим. Это открытые доброжелательные люди, умеющие ценить уют и благополучие в своем доме, мир и покой на земле, они дорожат своей соц. стабильностью и консерватизмом. Стремятся к разумному и рациональному потреблению природных и экономич. ресурсов, ценят прогрессивные технологии и высококвалифиц-ный труд, Труд воспринимается как естественная потребность чел-а творчески себя реализовать, раб-ют кач-но и с удовольствием. Личные заслуги, по их мнению, – показатель степени реализации способностей чела. Свойственны этич. ценности позитивного хар-ра: признание религии, индивидуал-сти и неповторимости каждого, невмешательство во внутрен. мир чела, наличие хор. усл. для р-ты, отсутствие дискомфорта, исключение вредного влияния внеш. ср., – минимизация отрицат. ощущений. Представители: "Штирлиц" (Логико-сенсорный экстраверт), "Достоевский" (Этико-интуитивный интроверт), "Гексли" (Интуитивно-этический экстраверт) и "Габен" (Сенсорно-логический интроверт).

Диады психоэмоциональная совместимость людей на примере взаимодействия дуальных пар – диад. Примеры диад – наиболее удобны для понимания основных принципов взаимоотношений. Так легче понять характерные особенности поведения партнера для взаимной подстройки др. к др. Иногда подоплека взаимных претензий лежит именно в этих неосознанных требованиях, а не в том, что выражается словесно

1к	ИЛЭ (Дон Кихот) – СЭИ (Дюма)	ЭСЭ(Гюго)–ЛИИ(Робеспьер)
2к	ЭИЭ(Гамлет)-ЛСИ(Максим )	СЛЭ (Жуков) – ИЭИ (Есенин)
3к	СЭЭ (Наполеон) – ИЛИ(Бальзак)	ЛИЭ(Джек)–ЭСИ (Драйзер)
4к	ЛСЭ(Штирлиц)– ЭИИ(Достоевский)	ИЭЭ (Гексли) – СЛИ (Габен)

Элементарная группа - диада.

Операционально-функциональных описаний моделей отношений 16 -, поскольку типов психики именно 16. при этом, возникает один из 16-ти видов межтипных (межличностных) отношений. 14 видов отношений по характеру взаимодействия психич. Ф-ций модели симметричны, а два вида отношений – асимметричны В названиях, введённых А.Аугустинавичюте и, в общем, принятых консенсусом соционического сообщества, перечень отношений выглядит следующим образом: - Симметричные взаимодействия (отношения):

• отношения дуализации или полного дополнения;

• отношения полной противоположности и нейтрализации;

• отношения недостаточного дополнения;

• отношения конфликтности;

• зеркальные отношения;

• отношения тождества

• отношения суперэго;

• родственные отношения;

• отношения параллельных интеллектов или квазитождество;

• деловые отношения;

• отношения активации.

- Асимметричные взаимодействия (отношения):

• передачи социального опыта и социального заказа;

• социального контроля.

Симметричные - это отношения формально равных партнёров: психич.ф-ции обоих, на 1ый взгляд, одинаково доступны партнёрам; Асимметричные “…удовлетворяют потребности общества как единого целого. Они способствуют зарождению социальных интересов и образуют коммуникативный механизм социального прогресса…” (А.Аугустинавичюте). Если бы в структуре процессов в сис-ме имели место только симметричные взаимодействия элементов, с-ма “топталась бы на месте”- согласно эволюционой теории в структуре системных взаимодействий развивающихся с-м именно асимметрич. взаимодействия обеспечивают эволюцию с-м

Дуальные отношения – наиболее комфортные. Их еще называют отношениями полного взаимного дополнения. Эти отношения являются самым главным открытием соционики. В дуальном контакте партнеры органично дополняют др. др., причем происходит это самым естественным образом: то, что для одного из дуалов – обычное дело, другого восхищает и принимается им с огромной благодарностью Эти отношения становятся по настоящему гармоничными, только если дуалы к этому стремятся. И, в отличие от остальных видов отношений, это взаимное стремление дает наибольший эффект

Пр Т.к. СЭИ (Дюма) интровертен, инициативу сближения лучше проявлять ИЛЭ (Дон Кихот). Поскольку он является логиком и ему трудно осознать направленность и глубину своих чувств, то этим аспектом должен заниматься СЭИ (Дюма) , причем так, чтобы партнер не сомневался в их взаимной любви. Чтобы счастье было полным, СЭИ (Дюма) надо умело регулировать настроение своего дуала. В этой паре сенсориком является СЭИ (Дюма) . Даже если это женщина, она должна проявить инициативу соблазнителя. А так как этот тип людей обладает наиболее тонкими ощущениями и способен быть художником также и в любви, он может "оживить" даже полностью ушедшего в науку, витающего в облаках ИЛЭ (Дон Кихот).

Признаки типа				Псевдоним
Рацио нальный	Логико-	интуитивный	экстраверт	Джек Лондон
			интроверт	Робеспьер
		сенсорный	экстраверт	Штирлиц
			интроверт	Максим Горький
	Этико-	интуитивный	экстраверт	Гамлет
			интроверт	Достоевский
		сенсорный	экстраверт	Гюго
			интроверт	Драйзер
Иррацио нальный	Интуи тивно-	логический	экстраверт	Дон Кихот
			интроверт	Бальзак
		этический	экстраверт	Гексли
			интроверт	Есенин
	Сенсорно-	логический	экстраверт	Жуков
			интроверт	Габен
		этический	экстраверт	Наполеон
			интроверт	Дюма

№ 76. Понятие переговоров. Процесс, участники, выбор стратегии и тактики, планирование переговоров, область переговоров.

Переговоры – это средство общения между людьми, предназначенное для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры, как правило, направлены на заключение договоров, сделок, контрактов.

Переговоры – это прежде всего процесс совместного принятия решений, заключающийся в постепенном преодолении различий, в сближении позиций их участников относительно выбора варианта и конкретных условий решения той или иной проблемы.

Всякие переговоры имеют содержательную (предмет) и процессуальную (процесс их ведения) стороны. К содержательной относится комплекс вопросов, связанных с выработкой переговорной концепции: анализ проблем, составляющих предмет переговоров, определение и оценка вариантов их решения и условий реализации, подготовка конкретной позиции на переговорах.

Функции. Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры. Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений - коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и т.д. конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах. К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

Четыре этапа процесса переговоров

Не бывает одинаковых переговоров. И в то же время в них есть нечто общее: любые переговоры состоят из четырех этапов (фаз) – подготовка, обсуждение (изучение), внесение предложений и непосредственно торг.

1. Подготовка

При подготовке главное – получить ответ на вопрос: чего хотите вы.

Грамотная подготовка позволяет овладеть всей доступной информацией; обдумать цели; обсудить интересы; предупредить возможные реакции на предложения, темы разговоров и противоречия, неизбежно возникающие во время переговоров; определить вопросы, которые подлежат обсуждению, и приоритеты, а также то, как противоположная сторона представляет себе вашу позицию.

2. Обсуждение (изучение)

Каждый участник переговоров может выбрать два пути: конструктивный и деструктивный. Лучше найти время для выяснения стремлений оппонентов. Этап изучения дает ответ на вопрос: чего добиваются они.

Переговоры начинаются с двух вариантов решения проблемы. Цель собеседников заключается в том, чтобы найти третье решение, которое устраивает обоих. Лишние споры препятствуют поиску оптимального решения. Выбрать конструктивный путь – значит уметь задавать вопросы, выслушивать ответы, подводить краткие, беспристрастные и верные итоги и подавать сигналы и знаки.

3. Внесение предложений

На данном этапе стороны предлагают друг другу пробные варианты решения вопроса, сформулированные в условном наклонении («Если вы согласитесь сделать для меня это, я мог бы посодействовать вам в этом»).

4. Торг

Четко определенное условное коммерческое предложение: «Если вы выполняете условие Х, я обязуюсь выполнить условие Y». Если противоположная сторона отвечает на него утвердительно, сделка считается заключенной, что ведет к завершению торга. Если поступает отрицательный ответ, переговоры продолжаются: либо стороны возвращаются к этапу обсуждения, либо заключают встречную сделку.

На практике этапы переговоров необязательно следуют в указанном порядке. Они могут повторяться в разных комбинациях и в разной последовательности. К примеру, переговоры могут начаться сразу с торга (это частный способ добиться согласия оппонента или обсуждения). Когда предполагаемая сделка требует детального анализа, принимающая сторона может вернуться к этапу подготовки, чтобы заново оценить все последствия и сравнить их с другими альтернативами. Если принимающая сторона намекает на возможность торга, переговоры переходят на этап обсуждения. Переговоры могут открыться обоюдными предварительными предложениями, которые требуют обсуждения, а значит, детальной подготовки.

Описанные этапы процесса переговоров – это, по сути, наборы определенных стилей поведения. Для каждой из стадий можно научиться подходящему стилю поведения, что повысит результативность любой встречи.

Участники переговоров

Прежде всего переговоры выступают как деятельность по обмену, как встреча, вызванная (желаемая обеими сторонами или навязанная одной из них) людьми (по меньшей мере двумя), которых называют действующими лицами (протагонистами – термин взят в театральном понимании: актеры, играющие главные роли, как в греческой трагедии; слово происходит от греч. protos – «первый» и agonizesthai – «воевать», «сражаться»).

Эти протагонисты либо представляют свои собственные интересы, либо защищают интересы группы людей. В последнем случае участник переговоров – это выразитель мнения. Он может действовать в качестве протагониста либо по поручению группы (то есть по мандату), либо участвовать в переговорном процессе в составе делегации. Подобная ситуация порождает симптом «двойной принадлежности» и делает актуальным вопросы о границах представительности и о способности отдельной личности эффективно участвовать в ходе обменов мнениями в рамках группы. Участники переговоров (протагонисты) в ходе переговорного процесса рассматривают друг друга или противниками, или партнерами, что не всегда возможно определить заранее: партнеры могут стать противниками и наоборот – в зависимости от развитии дискуссий, природы приводимых аргументов и принятого стиля поведения.

К процессуальной стороне переговоров относятся вопросы стратегии и тактики их ведения.

Чем проще стратегия, тем лучше. Если стратегия слишком сложна, она может пойти прахом уже после нескольких шагов – так как другая сторона не прочла ваш сценарий. Стратегия зависит от обстоятельств и тем переговоров. Она должна быть гибкой: если она не срабатывает, лучше не цепляться за нее. Кроме того, стратегия должна соответствовать рыночным и ценовым задачам и целям участников.

Тактические приемы

Тактические приемы, применяемые на переговорах (Ю.А. Фомина «Психология делового общения»):

Уход Применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Например, просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или игнорировать ее. Прием "Ухода" может сыграть положительную роль, нужно согласовать вопрос с другими организациями или тщательно продумать, хорошо взвесить положительные или отрицательные моменты, связанные с предложениями партнера.

Близки по смыслу по приему "Ухода" другие тактические приемы -"Выжидание", "Салями". Эти приемы используются, когда хотят затянуть переговоры, чтобы прояснить ситуацию.

Выжидание Связано с "вытягиванием" у партнера наибольшего количества сведений, чтобы, оценив все условия и имеющиеся данные, принять собственное решение.

Салями Медленное, постепенное раскрытие собственной позиции. Цель - получить максимально возможную информацию от партнера, сформулировать предложение в самом выгодном для себя виде вплоть до затягивания переговоров при неспособности решить проблему.

Пакетирование Заключается в том, что обсуждению предлагается несколько вопросов. При этом решаются две задачи. В первом случае в один "пакет" увязываются привлекательные и малопривлекательные предложения партнера. Предполагается, что партнер, заинтересованный в одном или нескольких предложениях, примет остальные. В другом случае добиваются принятия основных предложений путем уступок в малозначащих предложениях.

Завышение начального уровня Состоит в том, чтобы включить в состав обсуждаемых вопросов пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера. Причем эти пункты должны содержать предложения, заведомо неприемлемые для партнера.

Прямое открытие позиции Добровольное, полное раскрытие своих интересов и потребностей и обоснование важности удовлетворения их как жизненной необходимости.

Принятие первого предложения партнера Применяется, когда есть опасность ужесточения партнером в дальнейшем своей позиции, когда имеются все основания полагать, что он не пойдет ни на какие уступки.

Возражение партнеру Указание на слабые стороны его аргументации путем привлечения фактического материала и на внутреннюю противоречивость высказывания.

Упреждающая аргументация Задайте вопрос, ответ на который откроет несостоятельность ожидаемых контраргументов.

Поиск общей зоны решения Выслушав мнение партнера и сопоставив его со своим, следует попытаться найти общие моменты.

Сюрприз Принять предложение, которое по расчетам партнера не должно быть принято вами. Цель - вызвать смятение и растерянность, значит, взять инициативу в свои руки.

Ультиматум То есть принимается наше предложение сразу или мы уходим с переговоров. Риск при этом достаточно велик, но часто оправдан.

Блеф В целом этот прием исчезает из арсенала средств участников переговоров, поскольку в современных условиях его использование может стать легко и быстро очевидным, что ведет к потере репутации данного участника переговоров.

Манипулирование Нередко бывает, что в процессе ведения переговоров партнер оказывается манипулятором, т.е. человеком, который пытается использовать оппонента, его личные особенности и слабости для достижения своих корыстных целей. Для этого он использует следующие приемы:

Сомнительность намерений Если намерение другой стороны выполнить соглашение сомнительно, то, выразив для приличия уверенность в ее честности и малой вероятности нарушения условий соглашений с ее стороны, внесите в договор пункты, обеспечивающие выполнение обязательств, а еще лучше - конкретные жесткие санкции в случае несоблюдения условия договора.

Неясные полномочия В тот момент, когда вы считаете, что выработана твердая договоренность, другая сторона объявляет, что у нее нет полномочий принимать окончательное решение и ей необходимо теперь получить одобрение другого лица. В этом случае рекомендуется следующая тактика поведения. Прежде, чем приступить к договору, спросите: "А какими именно полномочиями вы располагаете в данном случае" Получив уклончивый ответ, оставьте за собой право пересмотреть любой пункт переговоров или требуйте беседы с лицом, обладающим реальными правами. Если рассматриваемая ситуация возникла в конце переговоров, можно сказать партнеру: "Если ваше руководство одобрит этот проект, будем считать, что мы договорились. В противном случае, каждый из нас волен вносить в проект любые изменения".

Намеренный обман Партнер утверждает нечто заведомо ложное. Однако в случае, если вы выражаете сомнение, он изображает оскорбление. В данном случае следует "отделить" этого человека от решаемой вместе с ним проблемы. Если у вас нет причин доверять ему, не делайте этого. Но это не означает, что вы должны называть его лжецом. Переговоры должны продолжаться, но уже без доверия.

Поэтому, если вы чувствуете, что партнер приводит фальшивые факты, не старайтесь сразу уличить его во лжи. Заявите такому человеку, что вы ведете переговоры независимо от того, доверяете ли вы ему или нет, и собираетесь проверить все его фактические заявления, поскольку это ваша принципиальная позиция на переговорах. Такого рода заявления должны делаться в корректной форме с соответствующими в таком случае извинениями.

Заканчивая рассмотрение манипулятивных приемов ведения переговоров, следует указать общее тактическое правило противодействия использования таких приемов. Суть его состоит в том, чтобы своевременно распознать тактику партнера, открыто заявить о ее наличии в его поведении и подвергнуть сомнению законность и желательность такой тактики, т.е. открыто обсудить ее.

Принятие решений в переговорах наблюдается во всех областях общественной жизни, начиная с конфронтаций сверхдержав до проблем мелких предприятий или межличностных конфликтов

1

2

3