6. Модель поведения конечного потребителя. Маркетинговые решения конечного потребителя.

Модель поведения конечного потребителя была разработана и предложена Ф. Котлером. Процесс моделирования поведения потребителей включает в себя несколько этапов:

1. осознание потребности

2. поиски и оценка информации

3. принятие решения о покупке

4. оценка правильности выбора

1: Осознание проблемы, нужды или потребностей, побуждаемые внутренними и внешними возбудителями (раздражителями).

Внешние: - социальные (разговоры с друзьями, коллегами);

- коммерческие (реклама, вид товара).

Внутренние: - чувство неудовлетворенности;

- отсутствие чего-либо.

2: Здесь используются различные каналы информации о товаре: персональные (семьи, друзья), коммерческие (реклама, продавцы, упаковка), публичные (СМИ), эмпирические (опыт, испытания). Сбор информации – поиск способов удовлетворения потребности. Этот этап повышает осведомленность потребителя об имеющихся на рынке товарах и их свойствах. Чем выше заинтересованность, тем обширней поиск.  Оценка вариантов, альтернатив осуществляется на знании свойств товара, его качествах. Потребитель все больше начинаете понимать, какой вариант подходит лучше всего. Наконец, он останавливается на варианте, который, по его мнению, подходит больше других. Каждый покупатель рассматривает конкретный товар как определенный набор свойств.

3: В результате оценки различных вариантов зреет намерение совершить покупку. На процесс покупки оказывают влияние много факторов: факторы внутреннего характера (уровень потребностей, стремление к экономии, к самоутверждению) или внешнего (мнение окружающих, привычки покупателя), цена товара, его качество, количество, само место покупки, уровень обслуживания и общение с покупателем.

4: Реакция на покупку может быть положительной, если покупатель удовлетворен, и отрицательной, если нет. Реакция на покупку связана с соотношением ожиданий потребителя и реально воспринимаемых свойств товара. Чем больше разрыв между ожидаемыми и реальными свойствами и характеристиками, тем острее проявляется неудовлетворенность потребителя.

Моделирование поведения потребителей очень важно в маркетинге, т.к. производители получают знание, для удовлетворения каких потребностей служит изготовленный ими товар, знают, куда обращается потребитель за информацией, и могут помочь ему быстрее найти эту информацию. Зная мотивы приобретения товара и его оценку потребителями, производители могут повлиять на решение о покупке данного товара или услуги.

7. Процесс принятия решения о покупке в организациях.

На процесс покупки влияют различные факторы:

• Факторы среды: законы, регулирование, экономическая ситуация и др.

• Организационные факторы: цели компании, политика закупок, ресурсы и структура закупочного центра и др.

• Межличностные факторы: структура власти в организации, конфликты, кооперация и др.

• Индивидуальные факторы: возраст, уровень образования, статус и др.

Что же отличает управленческие (организационные) решения?

1. Цели. Субъект управления (будь то индивидуум или группа) принимает решение исходя не из своих собственных потребностей, а в целях решения проблем конкретной организации.

2. Последствия. Частный выбор индивидуума сказывается на его собственной жизни и может повлиять на немногих близких ему людей. Менеджер, особенно высокого ранга, выбирает направление действий не только для себя, но и для организации в целом и ее работников, и его решения могут существенно повлиять на жизнь многих людей. Если организация велика и влиятельна, решения ее руководителей могут серьезно отразиться на социально-экономической ситуации целых регионов. Например, решение закрыть нерентабельное предприятие компании может существенно повысить уровень безработицы

3. Разделение труда. Если в частной жизни человек, принимая решение, как правило, сам его и выполняет, то в организации существует определенное разделение труда: одни работники (менеджеры) заняты решением возникающих проблем и принятием решений, а другие (исполнители) - реализацией уже принятых решений.

4. Профессионализм. В частной жизни каждый человек самостоятельно принимает решения в силу своего интеллекта и опыта. В управлении организацией принятие решений - гораздо более сложный, ответственный и формализованный процесс, требующий профессиональной подготовки. Далеко не каждый сотрудник организации, а только обладающий соответствующими профессиональными знаниями и навыками наделяется полномочиями самостоятельно принимать определенные решения.