Формирование ценностей

Ключ к успеху в торговле - узнать, что клиент ценит в данном продукте, a потом усилить в его уме cоoтвeтcтвyющий мем. Ты должен осознавать, что мнения клиента и продавца могут быть совершенно противоположны. Если клиенту понравилась картина Пикассо, потому что она подходит к набору его столовой посуды, то хороший продавец не станет его убеждать, что это не самый лучший повод для осуществления покупки! Наоборот, он уговорит клиента купить еще одного Пикассо так называемого Голубого Периода, который подойдет к скатерти. Задача продавца — спровоциррвать возникновение в сознании клиента мема я уверен, что, хочу то купить. Лучшие специалисты считают, что продажа - это не борьба, но партнерская, ситуация, в которой выигрывают обе стороны. Клиент получает что-то, что ему нравится, а торговец — свою прибыль. Таким образом продавец, будет стараться помочь Тебе осознать, почему Тебе нравится этот товар, а также создать мемы, усиливающие уверенность в его ценности

Техника задавания вопросов и здесь оказывается полезной. Клиент, который просто рассматривает товары в магазине, возможно, ничего не купит и выйдет. Если же к нему подойдет продавец и спросит: «Чем я могу Вам помочь?», есть большая вероятность, что клиент назовет то, что ищет. Достаточно того, что он скажет, например: «Я рассматриваю лампы», а в его сознании уже закрепляется мнение, что он хочет купить лампу.

Тогда продавец продолжает: «Вы имеете в виду лампу торшер, настольную или люстру?» После такого вопроса, независимо от полученного ответа клиент немного лучше представляет себе, что ищет, а возможная покупка становится для него более желаема.

Вопросы становятся все более подробны, образ искомого товара все более отчетливым, а вероятность осуществления сделки возрастает. Экспедитор может забросить удочку немного дальше, расспрашивая о других качествах вещи. «В какой комнате должна стоять лампа?» «Не ищет ли господин новую лампу, чтобы заменить старую?» «Я заметил, что красивые женщины ценят мужчин, у которых красивые лампы, а Вы?»

В прошлом году ко мне позвонили с местной радиостанции. Мой собеседник хотел провести со мной анкету, по крайней мере так он утверждал. Я согласился; разговор выглядел примерно так:

— Любите ли Вы музыку 70-х, 80-х и 90-х годов?

—Конечно.

—Знали ли Вы, что радиостанция КХYZ передает хиты 70-х, 80-х и 90-х? — Ну что ж, нет... Но теперь, кажется, уже знаю.

— Если Вам нравится музка-70-х, 80-х и 90-х, будете ли Вы слушать KXYZ чаще, реже или же так же часто, как и до сих пор? —Hy что же... может быть, чаще.

— Имеете ли вы обыкновение рекомендовать друзьям свои любимые радиостанции?

— Да, иногда. Прошу прощения, а в чем собственно...

—: Теперь, когда Вы знаете, что KXYZ — самая лучшая станция, транслирующая хиты 70-х, 80-х и 90-х, рекомелдовали бы Вы ее всем знакомым?

— Ну что ж... возможно...

— А решились бы Вы выкупить объявление на полную страницу в Seattle Times и объявить общественности, что KXYZ не имеет себе равных и что весь мир должен всегда ее слушать?

— Сейчас, одну минутку, подождите...

— Спасибо, до свидания.

Трубку повесили. Разговор окончен.

Неплохо! Впечатляет, нет? Теперь ты наверное доволен, что купил «Психические вирусы», правда? Ведь прочтение «Психических вирусов» изменить Твою жизнь, не правда ли? Ты наверняка станешь всем рассказывать, какая это чудесная книга — «Психические вирусы», не прав ли я? Книга «Психические вирусы» была бы прекрасным подарком, не правда ли? Ха, ха, ха...