Страхи покупателя
У покупателя могут быть подсознательные, не осознаваемые им, но существенные для его поведения страхи (фобии):
Боязнь продавца (его активности, напора, навязчивости)
Боязнь совершить неудачную (навязанную) покупку
Боязнь переплатить
Боязнь попасть в неловкое положение
Боязнь нового, неизвестного
Боязнь показаться смешным, несовременным
Боязнь, что не хватит денег на выбранную/понравившуюся вещь и т. д.
Задача грамотного продавца-консультанта состоит в том, чтобы снять эти страхи или хотя бы предотвратить их развитие.
Если покупатель не жалует вас вниманием, встаньте на расстоянии 2-3 метров и ждите момента.
Нужный момент обязательно наступит!
Выявление потребностей
Как понять, что предлагать покупателю?
Воспользуйтесь простой схемой, которая по ответам покупателя поможет вам понять, что ему нужно:
Потребность |
Ключевые слова в ответах на вопросы: -Что бы Вы хотели посмотреть в нашем магазине? -Какой подарок Вы бы хотели найти (Вам нужен)? - Для кого Вы его подбираете и т.п.
|
Эстетическая |
Хочу купить что-то приятное и красивое Нужна вещь какого-то определенного цвета Ищу что-то, что подойдет по стилю чему-то, кому-то Мне важно, чтобы получилась атмосфера праздника |
Престижная |
Что-нибудь не как у всех Модный цвет, принт Что-нибудь подороже Эксклюзивное, дизайнерское |
Экономическая |
Вопросы о ценах Универсальность подарка А вы сделаете скидку? |
Функциональная |
Практичность Чтобы полезно было, чтобы пригодилось
|
Выявив, какая у покупателя потребность, посмотрите следующую схему и попробуйте предложить:
Потребность |
Игрушки |
Подголовники/валики |
Подушки |
Эстетическая |
«Гороховая» серия Сова Слоники Капельки Радуги Все коллекционные медведи Кот «Мур» |
Бревно Камень Трава Гороховые друзья
|
Звезды
|
Престижная |
Гигантская морская звезда Скат Пес ВездеСущий Муравьишки Зайцы (Мыслитель, Ромашка) Марсиано Котик сытый животик Котик в сердечко животик |
Трансформеры «Лесные друзья» Трубофон |
Кавай «Квадраты» |
Экономическая |
Монстрики Черепашка Big Eye Bear |
Валики-фрукты
|
Бабочка Губы-сердца
|
Функциональная |
Все трансформеры Вибропчела
|
Камуфляж Вибро-валики/подголовники |
Для сидения (в полоску)
|