Установление контакта с покупателем
Покупателю нужно дать возможность осмотреться и почувствовать себя комфортно в вашем магазине.
Вспомните несколько вариантов первых фраз после приветствия, которые помогли вам обозначить свое присутствие и желание помочь покупателю?
Если что понадобится – обращайтесь незамедлительно! Я рядом!
Я буду рад, если смогу помочь с выбором!
Вы спрашивайте, если что-то заинтересует, хорошо?
Смогу я вам чем-то помочь или лучше просто не мешать?
Что привело вас в наш магазин сегодня?
Простите, можно задать Вам вопрос? Где Вы купили такую сумку/сделали такой изящный маникюр/любой вопрос личного характера, который опосредованно делает покупателю комплимент…
______________________________________________________________________________________________
Портрет продавца, который вряд ли что-то продаст:
Продавец, набрасывающийся на покупателя, «как коршун на цыпленка»
Продавец, следующий за покупателем по пятам, как конвоир
Продавец с явно скучающим или равнодушным видом
Невнимательный к вопросам, плохо слушающий продавец
Вступление в контакт
Малый разговор
Малый разговор – это беседа на интересную и приятную для собеседников тему, чаще всего не связанную с темой «большого» разговора.
Малый разговор – это непринуждённая и интересная беседа о погоде, хобби, забавных событиях. Беседа эта кажется случайной, попутной, незначительной, непринуждённо родившейся из ничего.
Цель малого разговора – создать благоприятную психологическую атмосферу, заложить основы взаимной симпатии и доверия. Или же восстановить эмоциональное равновесие, симпатию и доверие.
Положительные фразы «присоединения»
к клиенту в торговом зале
Назвать товар
Если он неочевиден или непонятен покупателю. Например: «А это у нас игрушка-трансформер такая интересная. Из игрушки в подголовник превращается».
Назвать основную характеристику товара
Если товар очевиден, можно просто назвать его основную характеристику. Например: «Все наши игрушки легко принимают форму тела, очень эргономичны» Покупателю трудно будет не реагировать на ваше замечание, а ответив, он тем самым начнет разговор.
Дать оценку
Можно рассказать покупателю о том, что данным продуктом пользуется кто-то из знаменитостей (например: «У нас недавно актеры из «Универа» купили такие подушки») или, что его хвалят покупатели (например: «Этого зайца обычно берут для детей, им проще с ним засыпать»).
Всегда можно обозначить, что «Это хит сезона!»
Похвалить клиента, провоцировать дополнительную покупку
Комплимент – самый простой способ создать благоприятную атмосферу. Похвалите покупателя за выбор этой вещи, скажите, например, что «Такие валики-«бревна» берут люди с просторными квартирами, стилизованными под «эко», ещё в комплекте круто смотрятся подголовник-«трава» и валик-«камень».
Предложить альтернативу.
Чем больше альтернатив – тем лучше!
Перебирая варианты, вы увеличиваете вероятность того, что покупатель услышит нечто желаемое, то, о чём он сам думал! А значит, скорее всего, совершит покупку!
Для этого НЕОБХОДИМО отлично помнить ассортимент, разбираться в нём, в ценах, в особенностях каждой игрушки!