Приемы и методы проведения деловых переговоров и совещаний

Назначение делового совещания состоит в обеспечении свободной дискуссии и выработке на основе учета широкого круга мнений (в том числе и не совпадающих с мнением администрации) общего и наиболее адекватного конкретной ситуации решения. При этом успех мероприятия в решающей степени зависит от таланта руководителя управлять подчиненными (подобно тому, как это делает дирижер симфонического оркестра), сообразуясь со стратегическими и тактическими установками, временными параметрами, индивидуальными особенностями подчиненных и другими факторами макро- и микросреды.

Задание: установите соответствие между действиями руководителя совещания, направленными на нейтрализацию определенной позиции (точки зрения), и типом участника, которому они адресованы. Возможные типы поведения участников совещания: всезнайка, скучающий, говорун, негативист, позитивист, спорщик, застенчивый.

Результатом выполнения упражнения является заполненная таблица (табл. 6.1):

Таблица 6.1

Приемы ведения переговоров

Действия руководителя	Тип поведения
Сохранять спокойствие. Дать высказаться, но с условием детальной аргументации критической позиции
Призвать группу (или отдельных лиц) занять определенную позицию по отношению к его высказываниям
Предложить ему подведение итогов, сознательно втянуть в дискуссию
Тактично прерывать. Напоминать о регламенте
Признать и оценить его заслуги, накопленный профессиональный опыт, но предложить выслушать и других
Ставить несложные вопросы, подбодрить и укрепить его в значимости собственных суждений
Поинтересоваться его достижениями и проблемами. Выявить общие интересы, связать их с темой совещания

Тактика ведения деловых переговоров. Цель переговорного процесса – достижение решения, удовлетворяющего обе (все) стороны, принимающие участие в переговорах. Существуют два основных метода ведения переговоров. Метод принципиальных переговоров, или переговоров по существу, предполагает стремление к взаимной выгоде сторон исходя из сути дела и на основе справедливого урегулирования частных разногласий. Метод позиционного торга отражает жесткую платформу участника переговоров, желание оказать давление на партнера, манипулировать поведением в целях реализации завышенных требований, лишь небольшая часть которых может быть в дальнейшем снята.

Задание: отразите в таблице (табл. 6.2) позитивные (конструктивные) действия на переговорах, исходя из противоположных, являющихся негативными (деструктивными).

Таблица 6.2

Конструктивные и деструктивные приемы ведения переговоров

Деструктивные действия	Конструктивные действия
Обсуждение личных качеств делового партнера и других людей
Подозрение, недоверие и/или надменное отношение к собеседнику
Поверхностное изложение собственной концепции, непроработанность деталей проекта
Давление на оппонента, реализация принципов «здесь и сейчас», «все или ничего»
Быстрое, без обсуждений принятие какого-либо делового предложения
Игнорирование правил деловой этики, субъективизм, мания величия
Последний деструктивный прием предлагается студентом самостоятельно

Приложение 7

Упражнения «Письменные деловые коммуникации»

Упражнение 1 «Стили речи».

Найдите интересный фрагмент журнальной или газетной статьи, определите стиль изложения, а затем попытайтесь трансформировать его в «альтернативные» (художественный, научный, официальный, разговорный – по Вашему выбору).

В качестве примере можно использовать следующий текст:

«В 2012 году заметно сокращены тарифные квоты на импорт куриного и свиного мяса. Власти объясняют эти меры необходимостью поддержки отечественного производства. Местные производители выразили удовлетворенность тем, что правительство сознательно пошло на защиту российского рынка, в то время как импортеры, в ожидании проблем, настаивают, что зарубежное мясо качественнее отечественного. Эксперты отмечают, что одних заградительных мер со стороны правительства недостаточно для поддержки местных производителей, добавляя при этом, что снижение квот все равно не окажет существенного влияния на рынок». (Источник: «Коммерсантъ» №3 (4785).

Упражнение 2 «Реклама на разные типы мотивации потребителя».

Работа индивидуальная. Возьмите любой предмет (например, пылесос, авторучку, автомобиль или пластиковый стаканчик) и напишите для него несколько вариантов рекламного объявления для людей с разными типами мотивации. Сравните получившиеся тексты. Предлагается использовать следующие виды мотивов.

Рациональный мотив. Потребитель, движимый рационализмом, прагматичен, практичен и в первую очередь ищет в товаре схожие качества: высокое качество, многофункциональность, надежность, простоту и удобство в эксплуатации.

Мотивы самоутверждения и самоактуализации. Потребитель воспринимает товар - это уже не просто средство удовлетворения своих потребностей, но и способ самоидентификации себя с чем-либо престижным и статусным.

Мотив самосохранения. Это может быть как реальная физическая угроза жизни и здоровью, так и искусственно созданное чувство неполноценности и боязнь быть непринятым обществом или определенным его слоем.

Мотивы удовольствия. Гедонисты, или люди, живущие ради удовольствий, будут искать возможность получить наслаждение от использования товара.

Эстетические мотивы. Эстетическая мотивация, подчеркивает красоту и изящность женского тела либо отдельных элементов всего образа.

Мотивы любви и заботы. Как правило, семейные ценности, проявление защиты и любви по отношению к близким управляют данным типом мотивации.

Мотивы традиций. Данная мотивация использует в своей основе традиции, чтобы создать индивидуальную историю товара либо подчеркнуть национальный колорит.

Упражнение 3 «Разработка внутриорганизационного документа»

Студенту необходимо разработать протокол собрания учредителей коммерческой организации. В качестве образца можно использовать нижеприведенный шаблон.

«Протокол №1

собрания участников ООО «Название компании»

«___» ________ 20__ года г. ___________

Председатель ФИО

Секретарь ФИО

Присутствовали:

В строчку через запятую перечисляются члены коллегиального органа. Если количество членов больше 20, указывается общее количество присутствующих и "Список прилагается"

Общее число голосов – ____, в собрании участвовало – ____, кворум собрания собран.

Повестка дня:

1. Создание Общества с ограниченной ответственностью «Название компании»

2. Утверждение Устава и Учредительного договора ООО «Название компании»

3. Определение местонахождения Общества

4. Назначение Директора Общества.

Постановили:

1. Создать ООО «Название Компании».

2. Утвердить Устав и Учредительный договор Общества с ограниченной ответственностью «Название компании».

3. Определить местонахождение Общества с ограниченной ответственностью «Название компании» по адресу: индекс, Российская Федерация, Область/край, город, улица, дом.

4. Директором Общества с ограниченной ответственностью «Название компании» назначается ФИО, зарегистрирован по месту жительства по адресу: г. _________, ул. _____________, паспорт: серия _______ № _________ выдан ____________________________г.

По всем вопросам голосовали «ЗА» единогласно.

Учредители ООО «Название компании»

ФИО __________________

ФИО ___________________».

Упражнение 4 Резюме»

Целью упражнения является обучение грамотному составлению резюме. Студентам необходимо составить резюме по нижеприведенной схеме для молодого специалиста, окончившего вуз по направлению «Менеджмент».

1. Ф.И.О. адрес, телефон.

2. Личные сведения.

3. Возраст

4. Семейное положение

5. Цель составления резюме.

6. Образование в обратном хронологическом порядке

7. Опыт работы в обратном хронологическом порядке

8. Навыки работы на компьютере

9. Дополнительные сведения

10. Интересы

11. Ваши пожелания по поводу будущей работы

12. Наличие водительских прав

13. Общественная деятельности

14. Другие важные сведения.

Приложение 8