5. Поиск и выбор партнеров на внешнем рынке.

Субъект ВЭД, выполнив условия выхода на внешний рынок (в соответствии с раннее упомянутыми девятью конъюнктурообразующими факторами), должен решить вторую немаловажную задачу – обеспечить эффективный поиск и выбор партнеров. Для решения этой задачи существуют типовые алгоритмы. При выборе партнера прежде всего анализируется его производственный потенциал (объемы выпускаемой продукции, ресурсоемкость, производительность, и другие ТЭП – технико-экономические показатели) и его финансовое положение и имидж на внешнем рынке. Подобный анализ выполняют по годовым отчетам (но не планам). Немало важным при анализе продаж фирмой (в мировой практике обычно исследуется объем продаж за последние 3-5 лет).

Самым распространенным алгоритмом поиска и выбора партнера является так называемый БАЛЬНЫЙ метод. Ряд американских компаний, специализирующихся на изучении и прогнозировании рынка широко применяет этот метод и выбор партнера по бальному методу при зачастую эффективен. Прогноз сбывается, выбранный партнер эффективно работает от 12 до 24 месяцев.

Сущность бального метода.

Рассчитываются 6 основных коэффициентов:

К1 – коэффициент ликвидности, представляющий собой отношение оборотных средств (за вычетом запасов) к текущей задолженности фирмы;

К2 – отношение обязательств фирмы к собственному капиталу (при нормальном положении общие суммы обязательств фирмы не должны превышать собственный капитал);

К3 – отношение валовой прибыли в сумме продаж;

К4 – отношение валовой прибыли к собственному капиталу;

К5 – отношение чистой прибыли к сумме активов, то есть рентабельность использования всех активов фирмы;

К6 – отношение суммы продаж к собственному оборотному капиталу.

Это характеристика использования собственного капитала фирмы.

По каждому из перечисленных коэффициентов алгоритм предусматривает начисление баллов по ранее разработанной шкале. Общая сумма баллов по всем 6-ти коэффициентам максимально принято за 100. По оценке по балльной системе фактически определяется степень риска фирмы, работающей на внешнем рынке. Суммарный показатель:

100-77 баллов означает низкую степень риска на рынке для фирмы;

76-56 – умеренную степень риска;

55-31 – умеренно высокую степень риска;

30-1 – высокую степень риска;

0 – невозможность выполнять обязательства.

Сумма баллов выступает как обобщающий условный показатель финансового состояния фирмы в настоящее время и на прогнозируемый период.

При поиске и выборе партнеров на внешнем рынке одновременно ведутся исследования конъюнктуры этого рынка. В результате исследований составляется обычно отчет, который состоит из следующих разделов:

1. Введение, в котором обычно дается краткая комплексная характеристика конъюнктуры рынка за определенный период, отмечаются наиболее характерные изменения в ее развитии.

2. Производство. В нем анализируется динамика производства в целом и распределение работ по интересующим странам-производителям данного вида товара. Раскрывается процесс развития производства и показываются данные о портфеле заказов.

3. Спрос и потребление. Отражаются данные о движении запасов готовой продукции у производителей, а так же выясняются изменения в формах и способах сбыта товара.

4. Международная торговля. В нем освещается проблема экспорта/импорта товара, уточняются условия таможенной, валютной и кредитной ситуации.

5. Цены. В нем рассматриваются основные причины изменения цен, курса национальных валют и другие аналогичные вопросы. Здесь же анализируется ситуация с курсов валюты и его влиянием на рост импортных цен в государстве и повышение издержек производства, а так же возможности повышения курса национальной валюты, удешевление импорта и сдерживание инфляционных процессов. При анализе ценовой политики изучаются: контрактные цены, биржевые котировки, справочные цены, прейскуранты и ценники, цены предложения и индексы цен.

6. Прогноз развития конъюнктуры. Этот раздел состоит из следующих под разделов:

а) Прогноз производства товара;

б) Прогноз потребления и спроса;

в) Прогноз международной торговли;

г) Прогноз динамики и уровня цен.

Главная задача прогноза развития конъюнктуры – определение политики по сдерживанию или расширению выпуска товара, уточнение ожидаемого уровня потребительского спроса, построение схемы развития международной торговли вообще и размеров экспорта и импорта в частности, определение динамики цен на товары.