7.5. Оптовая торговля. Особенности оптовой торговли лекарственными средствами

Оптовая торговля включает любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто их приобретает с целью перепродажи или профессионального использования.

Характерной особенностью оптовой торговли является то, что, во-первых, оптовый торговец имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечным потребителем; во-вторых, по объемам оптовые соглашения и торговая зона оптовика больше, чем у розничного торговца.

Учитывая то, что оптовая торговля охватывает, в сущности, всю совокупность товарных ресурсов, которые выступают и как средства производства, и как предметы потребления, она способствует сокращению избыточных товарных запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков.

В последнее время наблюдается увеличение масштабов оптовой торговли, что обусловлено такими факторами: ростом крупных предприятий, удаленных от своих основных покупателей; увеличением объемов производства про запас, а не для выполнения конкретных заказов; увеличением числа уровней промежуточных производителей и потребителей; обострением необходимости приспособления количества, упаковки, разнообразия товаров к потребностям промежуточных и конечных потребителей.

Среди важнейших функций, выполняемых оптовой торговлей, можно определить следующие:

• маркетинговые исследования рынка, спроса и предложений на продукцию как в пользу производства, так и коммерческого потребителя;

• своевременное, полное и ритмическое обеспечение товарами в необходимом ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

• организация хранения товарных запасов;

• организация планомерного и ритмического ввоза и вывоза товара;

• обеспечение для производителей сбыта их продукции на местах с минимумом контактов с потребителями;

• подготовка высококвалифицированного торгового персонала;

• обеспечение стабильности партнерских отношений с использованием долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных соглашений;

• широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками и потребителями продукции благодаря снижению совокупных расходов на продвижение товара, уплате за товары во время их поставки, предоставлению торговых кредитов розничным торговцам и т.п.;

• принятие риска вследствие ответственности за разворовывание, повреждение и старение запасов;

• предоставление консультационных услуг.

Сейчас существуют такие формы оптовой торговли:

• прямые связи между производителями и покупателями продукции;

• торговля через посреднические организации и предприятия;

• коммерческие контакты субъектов рынка.

Прямые связи означают, что производители продукции сами выполняют все оптовые функции. Это обеспечивает сторонам непосредственный контакт, позволяет определять периодичность снабжения, обусловливать ассортимент товара и дополнительные технические требования. При этом потребители стимулируют производителей в выпуске высококачественной продукции, а производители, заинтересованные в сбыте продукции, оказывают определенную помощь и услуги покупателям. Использование прямой оптовой торговли целесообразно при транзитных (вагонных) поставках партий товара.

Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия, напротив, превалирует в случае однократного приобретения покупателями продукции или в объемах, меньших транзитной нормы. При этом оптовые организации предоставляют определенный перечень услуг обеим сторонам, в частности: собирают ассортимент продукции в определенном месте, обеспечивают торговый кредит, хранят и поставляют товары, оказывают помощь в их реализации и продвижении, проводят маркетинговые исследования рынка и т.п. Виды оптовых организаций и предприятий рассмотрены в предыдущих разделах.

Коммерческие контакты субъектов рынка предусматривают оптовую торговлю через бартерные соглашения, торговлю на аукционах, товарных биржах и оптовых ярмарках.

Бартерные соглашения, как правило, основаны на натуральном обмене, то есть поставки конкретного вида товара от одного предприятия другому и наоборот.

Аукционная торговля имеет целью, кроме самой продажи товара, еще и получение продавцом наибольшей прибыли благодаря конкуренции среди покупателей. Аукционы проводят или производители, или посреднические организации, специализирующиеся на этом виде торговли.

Товарные биржи − это организационно оформленный регулярно существующий рынок, на котором происходит оптовая торговля заменяемыми товарами. Биржевые операции осуществляются в виде договоров купли-продажи, поставки, обмена или бартера. При этом биржа выступает как посредник, т.е. через своих должностных лиц − брокеров − сводит стороны, а после заключения соглашения оформляет сделку.

Оптовые ярмарки предназначены для налаживания непосредственных торговых контактов между производителями продукции и потенциальными покупателями. Наиболее распространены ярмарки в сфере торговли товарами производственного назначения и сельхозпродукции.

Управление в сфере оптовой торговли требует принятия определенных маркетинговых решений:

• выбор целевого рынка – определение наиболее выгодных для себя покупателей и разработка для них привлекательных предложений;

• определение ассортимента товаров и услуг, который должен иметь достаточное количество наименований товаров, отвечающих потребностям покупателей и позволяющий осуществить немедленную поставку;

• ценообразование, предполагающее согласование цен с производителем и розничными торговцами, разработку политики скидок и наценок;

• продвижение товара, включающее организацию рекламы, стимулирования сбыта, укрепление имиджа компании.

Использование оптовых посредников является объективной необходимостью формирования фармацевтического рынка в условиях, когда производитель и потребитель отдалены друг от друга. В частности, для производителей фармацевтической продукции использование услуг оптовых посредников дает возможность снять с себя ряд функций, а именно:

• п редоставление торговых услуг;

• хранения продукции до момента ее реализации;

• поддержка в продвижении товаров и стимулирование сбыта;

• выполнения транспортно-экспедиторских работ и страхования товаров в процессе транспортировки;

• уменьшение общего размера издержек распределения;

• краткосрочного кредитования торговых операций;

• распределение риска и т.п.

Оптовая торговля лекарственными средствами – деятельность по приобретению ЛС у производителей ЛС или других субъектов хозяйствования, хранения и продажи ЛС с аптечных складов (баз) другим субъектам оптовой или розничной торговли ЛС, получившими на это соответствующие лицензии, и непосредственно лечебно-профилактическим учреждениям и производителям ЛС.

Поскольку в Украине законодательно утверждена стратегия интеграции в ЕС, в фармацевтическом секторе предпринимаются меры по гармонизации систем стандартизации и сертификации продукции в Украине со стандартами и директивами ЕС. Одной из таких мер является соблюдение Надлежащей практики дистрибьюции (GDP – good distribution practice).

Надлежащая практика дистрибьюции (НПД) – требования к системе качества дистрибьютора, в том числе управления поставками, помещений, оборудования, персоналу, документации, контролю качества, проведению самоинспекций и т.п., которые учитывают директивы ЕС и рекомендации ВОЗ. Соблюдение этих требований гарантирует, что уровень качества лекарственных средств, гарантированный производителем, поддерживается в рамках дистрибьюции согласно установленным стандартам качества, и лекарственные средства без каких-либо изменений их свойств поступают для розничной реализации.

Система качества, в соответствии с которой работают дистрибьюторы лекарственных средств, должна гарантировать, что:

• лекарственные средства, которые они закупают и реализуют, зарегистрированы в соответствии с действующим законодательством Украины;

• постоянно соблюдаются условия хранения лекарственных средств, включая период транспортировки;

• исключена контаминация лекарственных средств другими лекарственными средствами и наоборот;

• имеет место соответствующая оборачиваемость складируемых лекарственных средств;

• лекарственные средства хранятся в безопасных условиях в охраняемых помещениях.

В соответствии с НПД поставки лекарственных средств должны осуществляться только другим дистрибьюторам, имеющим лицензии на оптовую торговлю лекарственными средствами, или субъектам хозяйственной деятельности, имеющим лицензии на розничную торговлю лекарственными средствами.

Лицензирование субъектов хозяйствования, осуществляющих дистрибьюцию лекарственных средств, проводится в соответствии с приказом Государственного комитета Украины по вопросам регуляторной политики и предпринимательства, МЗ Украины от 12.01.2001 г. № 3/8 «Об утверждении Лицензионных условий осуществления хозяйственной деятельности по производству лекарственных средств, оптовой, розничной торговли лекарственными средствами».

Деятельность в сфере оптовой торговли лекарственными средствами регулируется также постановлением КМ Украины от 17.11.2004 г. № 1570 «об утверждении Правил торговли лекарственными средствами в аптечных учреждениях».

Согласно этим документам оптовая торговля лекарственными средствами осуществляется только через аптечные базы (склады).

Приказом МЗ Украины № 421 от 23.08.2005 г. «Об утверждении порядка проведения сертификации предприятий, осуществляющих оптовую реализацию (дистрибьюцию) лекарственных средств» определены критерии сертификации соответствующих субъектов хозяйствования. К таким критериям отнесены:

• обеспечение соответствия материально-технической базы, технических средств и системы обеспечения качества лекарственных средств во время их дистрибьюции требованиям, установленным действующими в Украине нормативно-правовыми актами и Настановой 42-01-2002 «Лекарственные средства. Надлежащая практика дистрибьюции», каждого структурного подразделения, заявленного на сертификацию;

• обеспечение постоянного наличия и оборачиваемости запасов ассортимента лекарственных средств, в частности, включенных в Национальный перечень основных (жизненно необходимых) лекарственных средств и изделий медицинского назначения, утвержденного постановлением КМ Украины от 16.11.2001г. № 1482 и Обязательного минимального ассортимента лекарственных средств для аптек, утвержденного приказом МЗ Украины от 25.11.2004г. № 569;

• выполнение поставки по заказу аптечного или лечебного учреждения какого-либо наименования лекарственного средства с вышеуказанных перечней в какой-либо населенный пункт Украины в течение двух суток с момента поступления заказа (при этом поставка может осуществляться с любого структурного подразделения предприятия).

Аптечные склады (базы) – это учреждения системы здравоохранения, деятельность которых осуществляется на основании лицензии на право оптовой и розничной реализации лекарственных препаратов, изделий медицинского назначения и прочих фармацевтических товаров согласно положениям действующего законодательства Украины и международных стандартов НПД. Они являются основными предприятиями по обеспечению аптек, лечебно-профилактических учреждений и других организаций лекарственными средствами и изделиями медицинского назначения.

В соответствии с Лицензионными условиями … аптечная база (склад) должна быть размещена в капитальном сооружении и занимать изолированные помещения с отдельным входом.

Размещение аптечной базы (склада) в жилых домах, спортивных сооружениях, школах, учебных и детских дошкольных учреждениях, учреждениях культуры, спорта, образования и социального обеспечения, лечебно-профилактических учреждениях, магазинах допускается при условии эксплуатации соответствующих изолированных строений не по назначению.

Аптечная база (склад) обязательно должна иметь: производственные помещения (для приема, хранения разных групп лекарственных средств с учетом их физико-химических свойств и действия на них разнообразных факторов внешней среды, тары, комплектации и отпуска продукции (экспедиционная); служебно-бытовые помещения (комната персонала, оборудованная умывальником, помещения для хранения хозяйственного инвентаря, туалет). Должны быть оборудованы отдельные площади (зоны) или помещения для хранения лекарственных средств, с которыми осуществляются торговые операции и которые требуют особых условий хранения (сильнодействующие, ядовитые, наркотические, психотропные, иммунобиологические, термолабильные, огнеопасные, легковоспламеняемые, взрывоопасные препараты, лекарственное растительное и другое сырье).

Площадь производственных помещений должна составлять не меньше 250 кв.м.

Субъект хозяйствования, осуществляющий оптовую торговлю лекарственными средствами, должен иметь достаточное количество квалифицированных работников, но не менее двух специалистов. Должно быть выделено также уполномоченное лицо – работник с высшим фармацевтическим образованием и стажем работы не менее двух лет, на которого положена ответственность за функционирование системы обеспечения качества лекарственных средств и выдачу разрешения на дальнейшую реализацию лекарственных средств.

В функции аптечных складов (баз) входит:

• получение медико-фармацевтической продукции от производителя и юридических лиц различных форм собственности;

• осуществление экспортно-импортных и товарообменных (бартерных) операций;

• обеспечение контроля качества лекарственных средств;

• с оздание надлежащих условий хранения фармацевтической продукции в зависимости от физико-химических свойств и соответственно утвержденным правилам, нормам и требованиям;

• поставка лекарственных средств в аптечную сеть, а также учреждениям здравоохранения и другим организациям и предприятиям;

• создание оперативных резервов лекарственных средств и изделий медицинского назначения по установленной номенклатуре;

• маркетинговая и претензионно-исковая деятельность;

• обеспечение транспортировки товаров и т.п.

В зависимости от объема работы и выполняемых функций аптечные склады (базы) имеют определенную организационную структуру.

Важнейшим структурным подразделением аптечного склада является приемный отдел, который осуществляет количественно-качественный прием медико-фармацевтической продукции от поставщиков, оперативный контроль поступления грузов, разыскивание грузов, которые не прибыли своевременно на склад, передача товаров в соответствующие оперативные отделы, учет полученных и переданных медицинских и фармацевтических товаров.

Прием полученных грузов осуществляет приемная комиссия, в обязанности которой входит:

• определение доброкачественности товара;

• оформление документов по приему;

• решение вопросов о дальнейших действиях в случаях, если поступил некачественный товар;

• передача поступивших товаров в соответствующие отделы хранения;

• таможенная «очистка» товаров, поступивших от зарубежных поставщиков.

Порядок приема товаров определен соответствующими документами, где обсуждаются процедуры приема по видам товаров и местам их поступления. Факт приема фармпродукции подтверждается «Приемным актом». Если при этом выявлены расхождения в количестве и качестве продукции, которая поступила, и данных документов, ее сопровождающих, то оформляется «Акт о выявлении расхождений в количестве и качестве при приеме товара». Дальнейший учет товаров, поступивших в адрес склада, осуществляется в специальных учетных документах.

Выполнение функций хранения и комплектации медицинских и фармацевтических товаров возложено на оперативные (товарные) отделы склада. Количество их определяется в соответствии с объемами и ассортиментом поставляемых лекарственных средств. Полученные в установленном порядке от приемного отдела товары хранятся в соответствии с их физико-химическими свойствами и действующими правилами. Товары размещаются на стеллажах в строгой последовательности по названиям, сериям, срокам хранения.

С целью унификации хранения, сокращения времени комплектации заказов покупателей для каждого оперативного отдела определены группы медицинских и фармацевтических товаров, которые могут в нем сохраняться и перерабатываться. Такой подход обусловлен:

• прохождением через аптечный склад всего ассортимента лекарственных средств и изделий медицинского назначения, которые разрешены к использованию;

• снабжением большого количества аптек разной специализации и мощности;

• механизмом взаимодействия «склад – аптека или другой покупатель» при представлении заказа и его исполнении и т.п.

Реализация лекарственных средств и изделий медицинского назначения аптекам, лечебно-профилактическим учреждениям и другим организациям осуществляется по заказам через отдел экспедиции. В функции этого отдела входит упаковка товаров, поступивших из оперативных отделов, распределение их по получателям, оформление транспортных документов, а также передача товаров покупателям в случае самовывоза.

Вывоз грузов с территории аптечного склада осуществляет транспортный отдел при наличии товарно-транспортных документов и специального пропуска, который предъявляется службе охраны и там остается.

Наиболее распространенной при централизованной системе доставки (транспортом склада) является контейнерная форма. Каждая аптека имеет свой контейнер, куда собирают заказанные товары, что значительно сокращает время погрузочно-разгрузочных работ.

Важным является и выбор маршрута развозки товара. Чаще используют линейный и кольцевой маршруты, которые признаны более рациональными.

На рисунке 7.5. приведена общая схема движения фармацевтической продукции по аптечному складу.

Кроме рассмотренных, в структуру аптечных складов входят отделы, которые непосредственно не связаны с продвижением товаров. Это вспомогательные отделы (фасовочный, упаковочный, моечный), а также бухгалтерия, отдел автоматизированного учета, юридическая и маркетинговая службы и т.п.

Важным звеном в системе сбыта фармацевтической продукции является межбольничная аптека (МБА). Ее роль заключается в приближении лекарственной помощи стационарным больным. Поэтому в функции МБА прежде всего входят:

• получение заказов из отделений лечебно-профилактических учреждений;

• изготовление инфузионных и прочих экстемпоральных лекарств и осуществление всех видов контроля;

• комплектация заказов по отделениям и их отпуск;

• пополнение запасов лекарственных средств и изделий медицинского назначения с использованием услуг всех видов поставщиков;

• информационная работа среди врачей, младшего медицинского персонала и т.п.

Рис. 7.5. Продвижение фармацевтической продукции по аптечному складу

МБА специализируются в зависимости от профиля лечебных учреждений, которые ими обслуживаются. Сейчас в Украине наряду с многопрофильными действуют МБА хирургического, педиатрического, кардиологического, психиатрического профилей. Это позволяет концентрировать отдельные группы лекарственных средств и рационально их использовать.

В последнее время, кроме обслуживания стационарных больных, МБА осуществляют розничную реализацию лекарственных средств и других товаров аптечного ассортимента.