97. Личные продажи. Преимущества и недостатки.

Персональная продажа - личный метод маркетинговых коммуникаций, направленный на осуществление покупки в результате индивидуальной разъяснительной, реклама - рекламной работы продавца товара.

Преимущества:

• Возможность продавать товар по боле высокой цене.

• Сеть торговых агентов позволяет быстрее завоевать рынок.

Недостатки:

• Трудоемкость процесса продаж.

• Относительно высокие затраты на организацию работы с клиентами.

98. Связи с общественностью. Преимущества и недостатки.

Связи с общественностью (public relations) - система влияния фирмы на потенциальных потребителей с помощью паблисити.

Преимущества:

• Внешние консультанты, как правило имеют более широкий диапазон знаний, владеют практическими навыками такой специфической деятельности

• Стоят в стороне от внутренних распрей.

• Опыт их накоплен в разных регионах и странах.

• Помогают легче преодолевать языковый барьер.

• Повышается уровень своих пиэрменов.

Недостатки:

• Внутреннее сопротивление сотрудников организации против «чужака», новых идей, взглядов, подходов.

• Стоимость услуг.

99. Sales promotion. Преимущества и недостатки.

Стимулирование продаж (sales promotion) - совокупность инструментов и мер, стимулирующих сбыт продукции путем пробуждения у покупателей или продавцов материальной заинтересованности. Наиболее известными инструментами стимулирования продаж являются: скидки с цены, сезонный, праздничный или специальный распродажа; распространение образцов продукции; использования механизма купонов; установление премий за определенный объем покупки (продажи) продукции; вручения призов посетителям т.д.

Достоинства стимулирования сбыта

• Способность подвигнуть людей на действия, часто незамедлительные;

• С помощью SP можно проникнуть практически в любую целевую аудиторию;

• Акции SP доступны любому виду бизнеса – от самого крупного до самого мелкого;

• Краткосрочные акции имеют быстрый позитивный результат;

• Дает стимул к совершению покупки (например, предложение дополнительной денежной выгоды в виде купона или скидки);

• Стимулирует покупку «на пробу»;

• В сравнении с рекламой стимулирование сбыта вызывает более быстрое, измеряемое воздействие на объем продаж товара;

• Повышает тонус покупателей, добавляет волнения, зрелищности;

• Увеличивает вероятность повторных покупок;

• Стимулирует поддержку посредников;

• Способствует поддержке со стороны торговли;

• Развивает торговлю за счет напоминания;

• Мероприятия, направленные на торговый персонал, могут мотивировать их «проталкивать» данный товар;

• Создает базы данных;

• SP вносит гибкость в бизнес, необходимую для выполнения различных маркетинговых задач.

Недостатки стимулирования сбыта

• Краткосрочный характер эффекта;

• По истечении срока действия льгот падает объем продаж;

• Для достижения долгосрочного эффекта обычно требуется рекламная поддержка;

• При постоянном использовании средства стимулирования сбыта теряют свою эффективность;

• Некоторые аспекты деятельности по регулированию сбыта регулируются правительством;

• Стимулирование сбыта на стабильном рынке не привлекает новых постоянных покупателей, т.к. распродажи интересуют прежде всего восприимчивых к скидкам потребителей, предпочтения которых изменяются при первой возможности приобрести другую марку по более низкой цене;

• Возможно мошенническое погашение купонов и воровство подарков;

• Покупатели с устойчивыми предпочтениями обычно не реагируют на «знаки внимания» со стороны поставщиков-конкурентов;

• Реклама оказывает более сильное воздействие на марочные предпочтения потребителей;

• Может снизить образ ТМ, создать нечувствительность к брендам.

1