2.1 В роли партнера

Кого ждет экспонент? Вопрос простой и ответ очевиден. Партнера. Старого доброго (или недоброго) знакомого. А еще лучше – нового. Именно поэтому визит к конкуренту в роли неизвестного, но очень перспективного партнера из дальнего региона имеет шансы на успех. Не везде и не всегда. Но имеет. На выставке особых проверок не бывает: говоришь, что ты генеральный директор, даешь визитку и прайс-лист, отпечатанный на принтере, и ты – гость. А дальше – выясняй все, что касается работы с партнерами: цены, объемы поставок, открытые и закрытые скидки, формы оплаты, бонусы, возможности финансирования рекламных кампаний и т.д. Главное, правильно подготовиться, показать заинтересованность и профессионализм.

Разумеется, стендисты многих компаний, особенно лидеров рынка, на выставке переговоров не ведут и отсылают в отделы сбыта и маркетинга. По вполне объективным причинам: каналы распределения продукции их предприятий в принципе не предусматривают включения новых случайно найденных звеньев. К «телу» компании-матери допускается лишь 5-10 дистрибуторов-гигантов, от которых товар идет к посредникам рангом пониже, а уж от них – дальше, по рынкам и магазинам, в руки покупателей. Чтобы вклиниться в эту цепь, оптовик из региона должен не по выставкам ходить, а пробиваться в головной офис, к соответствующему начальству. Тем не менее, даже на таких стендах можно кое-чего добиться, в основном, понять: «светит» ли вообще что-нибудь оптовику из провинции – на выставке либо в московском офисе, или дорога для него закрыта наглухо. Правильно организованный визит позволит если не изучить конкурента, то получить более или менее полные представления об его планах и приоритетах. Несколько таких посещений помогут определить основные тенденции развития рынка. И, таким образом, дадут жизненно важные исходные данные для планирования собственной работы. Можно ли переоценить этот фактор? Нет. Только недооценить.Конечно, полученная информация подчас не радует. Именно на выставках чаще всего всплывают самые неприятные вещи: неожиданные конкуренты, выход на рынок монстров – мультинационалов, появление товаров нового поколения, подделок и пр. Впрочем, знать это надо, и чем раньше, тем лучше – чтобы успеть подготовиться и, при возможности, перестроиться. Незнание законов не освобождает от ответственности, а игнорирование болезни – от последующих страданий.

2.2 В роли журналиста

В роли журналиста получить интересующие сведения и проще, и сложнее. Здесь своя специфика. Сложнее, ибо журналист, по определению, не имеет ни малейшего отношения к «внутренним» связям поставщика со своими дилерами и дистрибуторами. Вопросы по поводу контрактов, скидок, наценок, взяток и бонусов чаще всего неуместны, если не сказать хуже: подозрительны и провокационны. Другая негативная сторона роли: журналисту можно откровенно, ничего не боясь, врать – о качестве товара, отношении потребителей и т.д. Все равно не специалист. Перепроверить или опровергнуть результаты маркетинговых исследований практически невозможно. Вам говорят: во время дегустации высшую оценку нашему вину поставили 90% респондентов. Такие вот результаты. У вас другие? Не может быть.

Довольно часто журналистам специально вбрасываются заведомо искаженные и ложные сведения с целью решить какую-то конкретную задачу: дезинформировать конкурента, скрыть источник получения кредитов и реальных владельцев фирмы, подготовить неожиданный ценовой удар и т.д. Журналист, если он дилетант, всегда готов «съесть» любую внешне достоверную и привлекательную информацию. Еще и «спасибо» скажет. Однако есть в роли журналиста и положительные стороны. В разговоре с ним владелец компании может рассказать о своих стратегических планах – то, что обычным дилерам не говорят, дабы их преждевременно не травмировать. Беседа с руководителем дает его психологический портрет, выявляет стремления, намерения, мировоззрение, отношение к своим работникам и конкурентам. Сведения в определенной ситуации «золотые». Возьмем, к примеру, информацию «из первых рук» о внешних инвестициях (банковских кредитах) в новое непрофильное производство. На ее основании можно более или менее точно прогнозировать изменение общего финансового состояния компании-конкурента, а далее, по цепочке, оценить возможность вложений в улучшение качества основного продукта, расходы на рекламу и т.д. Один разговор, в случае удачи, становится камешком, с которого начинается лавина.Критерий успеха миссии журналиста – искренность собеседника и его фраза «Я вам скажу, но вы пока это не пишите».