7. Управление оптовым ассортиментом и факторы, его определяющие.

Ассортимент оптовой торговой организации: понятие, основные характеристики (широта, глубина, устойчивость, согласованность, сбалансированность).

Ассортимент товаров - совокупность видов товаров и их разновидностей, объединенных по одному или нескольким признакам.

Широта ассортимента – кол-во товарных групп.

Глубина – кол-во разновидностей товаров в рамках каждой товарной группы.

Сбалансированность – сочетаемость различных товарных групп в соответствии с направленностью организации.

Устойчивость – бесперебойное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем организации.

Степень обновления показывает удельный вес новых, ранее не продаваемых видов товаров в общем их количестве.

Основные признаки: -производственный, -сырьевой, -потребительский.

Ассортимент: промышленный (вырабатываемый одной отраслью промышленности или отдельным промышленным предприятием) и торговый (в розничной торговой сети: продовольственный и непродовольственный ассортимент).

По сложности ассортимента:

• товары простого ассортимента (состоят из небольшого количества видов или сортов);

• товары сложного ассортимента (имеют в пределах одного вида внутреннюю классификацию по разным признакам).

Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по принципу единства производственного происхождения товары (обувь: кожаная и резиновая). Каждая подгруппа складывается из товарных видов:

• одинаковые товары разного назначения (сапоги: мужские, женские, детские);

• внутри каждого вида товары отличаются друг от друга по особым признакам, т.е. подразделяются на разновидности.

С учетом деления принято выделять укрупненный и развернутый ассортимент. Укрупненный ассортимент – товары объединены по общим признакам в совокупности (класс, группа, вид). Развернутый ассортимент – детализация укрупненного ассортимента по конкретным разновидностям.

Формирование ассортимента оптовой торговой организации и факторы, его определяющие. Политика формирования ассортимента.

Формирование ассортимента - это процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу потребителей и обеспечивающей высокую прибыльность работы оптового предприятия.

Принципы формирования ассортимента:

• обеспечение соответствия ассортимента спросу (требуется предусмотреть комплексное удовлетворение спроса в рамках избранного сегмента, широта и глубина ассортимента на складах должна зависеть от ассортиментного профиля обслуживаемых покупателей, размера складских помещений, состояния предложения на рынке и др.);

• обеспечение устойчивости товарного ассортимента (бесперебойное и ритмичное товароснабжение розничных потребителей товарами);

• обеспечение рентабельности предприятий оптовой торговли (скорость оборачиваемости товаров, производительность труда сотрудников).

Процесс формирования ассортимента:

• определение перечня ассортиментных позиций (основных групп и подгрупп реализуемых товаров) – номенклатуры товаров, прошедшей через опт в предыдущем году и номенклатуры товаров, указанных в договорах на поставку в этом году,

• определение кол-ва реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию;

• определение количества разновидностей каждого товара для неснижаемого ассортимента (должно быть постоянно в запасах и может быть в любое время предложено покупателю) по формуле Уилсона:

, где Н – издержки хранения единицы запаса в месяц, С – издержки на размещение заказов, R - спрос на товары, F – коэффициент издержек хранения заказа.

Инструмент с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента товаров является ассортиментный перечень. В перечень включают наименования товаров, широта, количество разновидностей, которое постоянно должно быть в наличии на складе. Ассортиментный перечень рекомендуется разрабатывать на 1 год, однако в течение года можно вносить дополнения и изменения. Разработка ассортиментного перечня- это планирование ассортимента оптовой организации. Контроль за соответствием фактического ассортимента перечню осуществляют товароведы-коммерсанты, для этого они используют специализированное программное обеспечение.

Факторы формирования ассортимента: номенклатура товаров, экономическая содержательность (доход от товара) и др.

Оптимизация ассортимента – важное условие бесперебойного снабжения розничной торговли ассортиментом, удовлетворяющим конечных потребителей.

Управление ассортиментом, его основные фазы: анализ структуры ассортимента, его рентабельности и конкурентоспособности; конъюнктуры рынка и динамики спроса; конкурентной среды; поставщиков и покупателей.

Корректировка ассортимента и его планирование.

Управление ассортиментом включает в себя информационное обеспечение и определение потребности в товарах, выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения на рынок и установление хозяйственных связей между партнерами, организацию оптовых закупок и организацию оптовой продажи товаров, рекламно-информационную работу, оказание услуг и управление товарными запасами. Процесс управления ассортиментом является центральным звеном в деятельности оптового предприятия, от его результатов зависит, какой товар, в каком объеме будет предложен потребителю.

Управление ассортиментом – комплекс функций управления, к которым относятся: планирование (ассортиментная политика), организация (формирование ассортимента и его реализация), контроль, направленный на повышение эффективности планирования и организации мероприятий ассортиментной политики).

Этапы управления ассортиментом:

• анализ динамики рынка и структуры спроса;

• разработка предложений и их анализ;

• утверждение окончательного варианта структуры ассортимента.

Планирование ассортимента является непрерывным процессом, продолжающимся в течение всего жизненного цикла продукции, начиная с зарождения замысла о создании нового изделия и кончая снятием его с производства. Иначе говоря, предприятие не может сколь угодно долго поставлять на рынок одну и ту же продукцию.

Концепция жизненного цикла товара и планирование ассортимента.

Политика развития ассортимента, его расширения, прореживания, модернизации.

Оперативное управление ассортиментом.

Факторы, способствующие изменению ассортимента:

• научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки;

• изменение товарного ассортимента у конкурентов;

• изменение спроса на отдельные товары.

Концепция ЖЦТ – время пребывания товара на рынке, от его выхода до окончательного ухода.

Концепция жизненного цикла товара заключается в неизбежном вытеснении существующего товара более совершенным. Жизненный цикл характеризует динамику объемов продаж и получаемой прибыли от момента выведения нового товара на рынок до ухода с рынка.

Особенности:

- концепция ЖЦТ исходит из того, что любой товар рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным товаром;

- продолжительность ЖЦТ в целом и его отдельных фаз зависит как от самого товара, так и от конкретного рынка;

- представление о ЖЦТ дает возможность фирме-изготовителю принимать конкретные меры относительно товара, планировать свою деятельность на перспективу;

- с помощью средств маркетинга ЖЦТ на целевом рынке может быть продлен, либо сокращен.

Этапы жизненного цикла товара:

Этап выведения товара на рынок – это период медленного роста продаж по мере выхода товара на рынок. Медленный рост продаж объясняется следующими причинами:

– задержками, вызванными освоением производственных мощностей;

– техническими проблемами;

– задержками с доведением товара до потребителей, особенно при розничной торговле;

– нежеланием покупателей отказаться от привычных товаров-аналогов.

На данном этапе предприятие либо несет убытки, либо получает небольшую прибыль из-за незначительных продаж и больших расходов на распределение товара и стимулирование сбыта. Цены при этом обычно повышенные.

Этап роста объема продаж - начинается после признания товара покупателями и при быстром увеличении спроса на него. На этом этапе наблюдается рост прибыли, поскольку издержки на стимулирование сбыта приходятся на больший объем продажи при одновременном снижении себестоимости продукции.

Для удлинения этого этапа фирма предпринимает следующие действия:

– повышает качество новинки, улучшает свойства товара, выпускает ее новые модели;

– проникает в новые сегменты рынка;

– своевременно снижает цены;

– направляет рекламу с рекламы свойств товара на рекламу о необходимости его приобретения;

– использует новые каналы распределения.

Этап зрелости наступает в период замедления темпов сбыта товара при насыщении рынка (когда дальнейшая потребность в товаре обеспечивается за счет замещения). У производителей скапливаются запасы непроданных товаров, обостряется конкуренция, снижаются цены, при этом растут затраты на рекламу, увеличивается число льготных сделок и, как следствие, снижается прибыль, а слабые конкуренты выбывают из борьбы. В таких условиях изыскиваются способы модификации рынка, товара и комплекса маркетинга.

Модификация рынка предполагает увеличение потребления товара путем изыскания новых сегментов рынка, способов стимулирования роста интенсивности потребления товара клиентами, перепозиционирования товара для повышения его привлекательности.

Модификация товара направлена на повышение его качества, увеличение полезных свойств и улучшение внешнего оформления. Повышение качества товара заключается в повышении долговечности, безотказности работы, ремонтопригодности или же увеличении, улучшении скорости, вкуса и т. д. Этот подход эффективен в тех случаях, когда изделие можно усовершенствовать (покупатели хотят верить и верят утверждениям об улучшении качества). Стратегия увеличения полезных свойств товара направлена на поиски средств, делающих товар более универсальным, более безопасным, более удобным. Улучшение внешнего оформления - еще один способ привлечения покупателя к товару.

Развитие товарного ассортимента является важнейшей задачей предприятия. При совершенствовании своей товарной политики предприятие должно учитывать показатели развития товарного ассортимента

Решения по развитию товарного ассортимента принимаются с учетом:

• производственных и финансовых возможностей предприятия, его системы сбыта, квалификации персонала;

• потребностей рынка, ожиданий потребителей и мотивации их поведения на рынке;

• возможности создания перспективной продуктовой линии, соответствующей требованиям рынка.

Стратегические управленческие решения по развитию продуктовых линий могут иметь различное содержание и направлены на:

• расширение продуктовых линий с целью максимального удовлетворения потребностей рынка. На практике используется удлинение по ассортименту и цене;

• прореживание продуктовой линии – снятие с производства тех товаров, которые не пользуются спросом;

• модернизация продуктовой линии – адаптация к новым требованиям рынка.

Показатели уровня запасов товаров и издержек как критерии эффективности ассортимента оптовой торговой организации.

Управление ассортиментом – планирование ассортиментной политики; организация (формирование ассортимента и его реализация); контроль за соответствием спросу показателей, полнотой, устойчивостью, обновляемостью и рентабельностью ассортимента). Одним из основных критериев соответствия ассортимента спросу является показатель товарных запасов.

Товарные запасы – это часть товарной массы в процессе движения ее из сферы производства к потребителям. Необходимость формирования товарных запасов: - сезонные колебания; - несоответствие между производственным и торговым ассортиментом товаров; -особенности в территориальном размещении производства; - условия транспортировки товаров; - звенность товародвижения; - возможности хранения товаров.

Товарные запасы измеряются в абсолютном – стоимостном и относительном – днях оборота выражении. По назначению товарные запасы: текущее хранение, сезонное назначение, досрочного завоза, целевые.

При планировании товарных запасов устанавливаются два уровня наличия товаров на складе: минимальный и максимальный.

Основная цель образования товарных запасов в оптовой торговле – бесперебойное обслуживание розничных потребителей. Размер товарных запасов в значительной степени определяется объемом и структурой оборота предприятия.

Поддержание оптимального соотношения между величиной оборота и размерами товарных запасов – одна из важных задач: при недостаточной величине запасов возникают сложности с товарным обеспечением организации, с устойчивостью ассортимента; при излишних запасах возникают дополнительные потреи, увеличение потребности в кредитах и рост расходов по выплате процентов, увеличение расходов по хранению запасов, что в совокупности ухудшает общее финансовое состояние торговых организаций. Одним из инструментов управления ассортиментом является АВС-анализ – классификация всех номенклатурных позиций по трем группам и установление для каждой группы своих принципов управления.