Глава 1. Трипл

Кого я готов назвать лучшим не выявленным торговым представителем 1920 года

Десятого октября 1920 года во время одной из игр чемпионата World Series произошло нечто такое, чего не случалось никогда прежде — и после тоже. Произошло это с человеком по имени Билл Уомбсгнасс, который в тот день стоял на второй базе команды "Cleveland Inians", в пятой игре чемпионата 1920 года против команды "Brooklyn Dodgers".

Игра была сложная — на первой и на второй площадках стояли игроки, все были в игре, и тут бэттер команды "Бруклин Доджерс", Кларенс Митчелл, подал мяч прямехонько в левую часть внутреннего поля, ромба. Уомбсгнасс схватил его — раз! Затем, в долю секунды, он осознал, что игрок со второй площадки не успевает добежать до следующей базы. И Уомбсгнасс в мгновение ока очутился там, один-одинешенек! Он коснулся базы левой ногой — два!

Тут заурядная игра приобрела черты чего-то запредельного. Раннер с первой базы, Отто Миллер, недооценил подачу и сорвался с места на секунду раньше положенного. Уомбсгнасс заметил, что перепуганный Миллер оказался в ловушке, на полпути между двумя базами. Тут Билл поднажал и достиг третьей базы — три!

Билл Уомбсгнасс стал первым за всю историю чемпионата World Series игроком, сумевшим без посторонней помощи сделать трипл, то есть добежать до третьей базы. Повторить его достижение никому не удалось до сих пор.

Почему я рассуждаю о бейсболе, если книга должна быть посвящена продажам? Да просто потому, что, на мой взгляд, у Уомбсгнасса были все задатки прекрасного торгового представителя, — и я сейчас объясню, почему я так думаю.

Разработать стратегию трипла невозможно. Не может менеджер со своей скамьи подать сигнал ее начать. Это долгая история. Лучший защитник лиги (а Уомбсгнасс, кстати, к лучшим не относился) не мог бы предугадать, что игра примет такой оборот. Проделать трипл можно было лишь инстинктивно, столкнувшись с определенным набором событий и быстро и эффективно отреагировав на возникшую возможность.

Точно так же не может быть и "среднестатистической сделки". Любой опытный продавец скажет вам, что всякая без исключения продажа — долгая история... особенно, как мы узнаем, история двадцати к одному. Возможно, такая продажа происходит чаще, чем трипл без посторонней помощи, но она зависит от серьезной подготовительной работы перед "игрой".

Билл Уобсгнасс был готов. Ситуация стала разворачиваться по определенному сценарию; Билл отреагировал должным образом и вписал свое имя в историю бейсбола. Он не сумел бы сделать этого без постоянной тренировки и практики — составляющей части бейсбольной игры в высшей лиге. Он не сумел бы сделать этого, если бы в тот день явился на площадку без нужных навыков, если бы не разогрелся, либо не поел более суток.

Точно так же должны быть готовы и вы, торговый представитель. Вы должны снова и снова работать над азами, пока они не станут вашей второй натурой. Это и есть цель нашей книги: познакомить вас с надежнейшими техниками, которые вы сможете использовать для продвижения процесса продажи через определенные этапы. И хотя вы, возможно, и не поверите в это, каждый процесс продажи делится на определенные этапы — в точности как трипл Уомбсгнасса!

Бывают сценарии... и Сценарии

Одно упоминание сценария, даже такого гибкого, какой я предлагаю в этой книге, способно внушить ужас многим торговым представителям. "Это будет звучать ужасно! Я буду говорить деревянным голосом! Это будет звучать так фальшиво, что меня не смогут воспринимать всерьез! Я не могу работать по сценарию!" В ответ на такого рода возражения я обычно рассказываю историю о том, как я начинал водить машину.

Независимо от того, кто ехал со мной в машине или что я собирался делать потом, — я боялся садиться за руль. Боялся до дрожи. Сколько всего надо было помнить! Переключить передачу. Включить поворотник, повернуть руль. Переключить передачу. Перестроиться в другой ряд. Посмотреть в зеркало. И еще, и еще, и еще. Неужели я действительно должен все это запомнить? Как люди вообще догадываются, что делать дальше? Что, что со мной будет?

Однажды я так напряженно думал о том, что я должен делать на водительском месте, что проехал четверть мили с открытой задней правой дверцей! Сами понимаете, на улицах на меня поглядывали довольно странно.

Так вот, я подозреваю, что все то же самое происходило с каждым из нас в первые несколько недель вождения автомобиля. В конце концов, такие страхи естественны.

Но вот какой тут возникает вопрос. Если все мы поначалу не способны запомнить все, что надо сделать, чтобы вести автомобиль, как кто-то вообще ухитряется куда-то добраться, не угодив при этом в аварию?

Дело, разумеется, в том, что спустя некоторое время мы делаем все необходимое инстинктивно. Задач у вас как у водителя ровно столько же, сколько было, когда вы впервые втиснулись на сиденье, готовясь сдавать экзамен на вождение. Но разница заключается в том, что теперь вы так отработали основные действия, что вам не нужно о них даже думать. Что бы ни случилось, вы все равно следуете заученной последовательности действий — и можете вносить в нее изменения в случае возникновения непредвиденных обстоятельств.

Именно эту роль и должен выполнять для вас сценарий. Он позволяет вам следовать установленной последовательности действий — и при этом быстро приспосабливаться к неожиданным изменениям.

Вам совсем не обязательно говорить не своим голосом, фальшиво или автоматически. На самом деле задача сценария совершенно противоположна этому. Честное слово!

Вот подумайте. Какой ваш любимый фильм? Сделайте паузу и потратьте секунду на размышления. А теперь спросите себя: когда вы в последний раз смотрели эту ленту, говорили ли вы про себя: "Батюшки, насколько здесь все натянуто, неестественно и ненатурально!"

Скорее всего вы так не говорили. Но ведь каждое слово, каждый шаг, каждый жест актеров были практически наверняка спланированы создателями фильма в мельчайших подробностях заранее! Те, кто снимает фильмы, всегда уделяют деталям куда больше внимания и контролируют свою работу куда жестче, чем это нужно вам, — и все же то, что у них получается, так и дышит искренностью. Цель сценария — создать движение, естественность, чувство реальности. Вот чего хочет от

своих сценариев Мерил Стрип. И вам тоже незачем соглашаться на меньшее.

"Генеральные репетиции"

Главная идея, лежащая в основе работы, которой мы займемся в этой книге, такова: ваша область работы знакома вам лучше, чем кому бы то ни было. И уж, разумеется, вы ориентируетесь в ней куда лучше своего потенциального клиента!

Обстановка, в которой клиент пользуется вашими продуктами или услугами, уникальна, и вы — и только вы — можете применять в работе уроки, полученные из решения типичных проблем, и возможности, выявленные в ходе работы с предыдущими клиентами. Вы практически наверняка нащупаете точки связи между опытом, полученным в ходе работы с имеющейся клиентской базой, и опытом людей, которых вы хотите превратить в клиентов. Поняв это, вы начнете понимать, что ваша среда дает вам возможность подготовиться к тем или иным предсказуемым событиям — и заранее продумать наилучший способ реагирования на эти события.

Коль уж об этом зашла речь, как вы думаете — не лучше ли готовить стратегии, делать ошибки и переживать внезапные озарения прежде, чем отправляться в офис к клиенту? Конечно, лучше! Вот тут-то и пригодится наша книга. Воспользуйтесь изложенными в ней техниками и сценариями, чтобы провести "генеральную репетицию", и, ничем не рискуя, подготовиться к сложностям, которые возникнут на том или ином этапе любой сделки.

Да-да, глаза вас не обманывают. Я именно так и написал — "любой сделки". За годы работы я обнаружил, что любая сделка — продает ли агент редьку, программное обеспечение, мебель, ракетные комплексы или любые другие товары — с точки зрения продавца может быть разбита на четыре отдельных этапа:

____________________________________________________________________________________________________________

Квалификация

Интервью

Презентация

Заключение сделки

____________________________________________________________________________________________________________

Я предложил бы вам после прочтения книги найти партнера и проработать каждый из четырех этапов с помощью ролевой игры. Многие торговые агенты считают, что такой "импровизационный" подход не для них, но я обнаружил, что он совершенно бесценен, так как дает возможность приспособить техники к вашей конкретной ситуации. Опять же: если уж вы должны ошибиться, не лучше ли будет ошибиться по возможности при друге (с которым вы в любом случае не собираетесь заключать сделку), а не при потенциальном клиенте (с которым заключить сделку можно) ?

Позаботившись обо всем этом, вы будете готовы к тому, чтобы самому проводить триплы... и делать Мощные Торговые Презентации.

Я говорю о Мощных Торговых Презентациях не для красного словца. Я имею в виду совершенно конкретные, высокоэффективные навыки продаж, основанные на диалогах из этой книги (они отчеркнуты линиями). Эти диалоги являются не столько сценариями, сколько динамичными примерами того, как обсуждаемые нами техники могут применяться на практике. Каждый диалог, связанный с продажей, основан на объединенном опыте сотен тысяч торговых представителей, с которыми мне довелось работать за все эти годы.

Эти диалоги в первую очередь являются ключом к вашему успеху на поприще продаж. В них предлагаются специальные фразы и последовательность вопросов, воспользовавшись которыми для работы, вы сможете генерировать больше продаж и ускорить свою карьеру. Это краткие описания лучших способов работы с потенциальным клиентом, выявления общих целей и более эффективного выполнения своей задачи — помощи клиенту.

Помощь клиенту. Звучит незамысловато, но такая точка зрения встречается куда реже, чем вы думаете. На практике, как мне кажется, это эквивалент совершению трипла без посторонней помощи, но только в области продаж. Нас обнадеживает то, что Уомбсгнассу это удалось. А вы можете зарабатывать этим себе на жизнь ежедневно.

Как? Вы узнаете это во второй главе, рассмотрев инструменты, которыми будете пользоваться.

РЕЗЮМЕ

• Постоянная тренировка и практика - составная часть работы в области продаж "по стандартам высшей лиги".

• Использование сценария еще не означает, что вы должны говорить фальшиво или на "автомате".

• Ваша область работы знакома вам значительно лучше, нежели кому-либо другому, включая потенциального клиента.

• Изложенные в этой книге сценарии дают возможность без малейшего риска подготовиться к трудностям, которые могут возникнуть на любом этапе любой сделки.

• В наших же интересах можно разбить любую сделку на четыре отдельных этапа.