Обособленные покупатели или компании...

• Обладают чем-то, что уже им годится, и это необязательно то, что предлагаете вы.

• Могут и не знать о вашем существовании.

• Могут быть окружены бизнес-"буферами" - это, например, бухгалтеры, финансовый аналитик, контролер, владелец, семья или история компании.

• Не испытывают потребности в покупке. То есть они не сделали никакого вывода, из которого могли бы заключить, что нуждаются в вашем продукте или услуге.

_________________________________________________________________________________________________________

Невероятно? Да нет, почему же. Сложно, да. Но невероятно — вряд ли. На самом деле я на своем опыте могу утверждать, что, если вы несколько лет подряд будете предпринимать попытки сотрудничества с определенным числом обособленных покупателей, раньше или позже вы добьетесь результата исключительно за счет настойчивости.

По моей оценке, вы получите примерно 15 процентов сделок в первый год, еще 15 процентов — во второй (что вместе с результатами первого года даст вам 30 процентов), а еще пятнадцать процентов придут на третий год, что даст вам в результате 45 процентов. Если вы будете продолжать это в течение пяти лет, вы завоюете примерно 75 процентов этих, казалось бы, недоступных покупателей. Даже если вы потеряете часть сделок за счет отсева и естественного истощения клиентской базы, вы все равно можете рассчитывать на получение более чем половины этих трудных потенциальных клиентов в течение пяти лет.

Так какова же стратегия?

Я не хочу сказать, что вы должны забросить компании Действующие на Вашем Рынке и Выходящие на Ваш Рынок и сконцентрировать усилия лишь на тех организациях, которые находятся вне рынка. Я не предлагаю отказываться от какого бы то ни было рынка для ваших услуг. Главное — расставить приоритеты. Разработать различные подходы или стратегии для продажи товаров или услуг каждой из этих трех категорий.

Рассмотрим компании, которые уже находятся на рынке, компании, которые готовы к покупке. Чтобы продать товар этим компаниям, вы должны постоянно быть на виду. Это очень важно. Вы должны постоянно звонить, рассылать бесчисленные напоминания и, возможно, инвестировать в рекламу, пиар или специализированные выставки. Вам необходимо представлять новые продукты. С Действующие на Вашем Рынке ситуация обстоит именно так — "с глаз долой, из сердца вон", и из продаж тоже.

Входящим на ваш рынок компаниям, продать товар труднее. Здесь очень важно быть на виду, однако одного этого недостаточно. Чтобы добиться успеха с Входящими на Ваш Рынок, вам необходимо выделиться из толпы. Стандартная презентация с огромной бородой для этой группы не подходит. Вы должны излучать уверенность, сыпать примерами, убедительными историями и рассказами, демонстрирующими, как вы могли бы помочь этим людям. Главное блюдо дня — знание того, какие преимущества имеет ваш товар или услуга перед товаром или услугой, предлагаемым конкурентом.

Что же до обособленных покупателей, здесь упор, естественно, делается на том, чтобы прорваться на закрытый рынок. Вот ряд шагов, которые вам необходимо будет предпринять:

_________________________________________________________________________________________________________