Компании Действующие на Вашем Рынке...

• Ищут решения. Они выявляют проблему, потребность или желание, и ищут способ удовлетворить свое требование.

• Готовы покупать. Решение о покупке принимается внутри компании.

• Скорее всего, обладают информацией. Они либо исследовали проблему, либо уже покупали продукт или услугу у вас или у кого-либо еще. Это значит, что вам потребуется вся ваша изобретательность, чтобы соответствовать уровню цены и качества, с которым они уже знакомы.

• Точно знают, что они хотят купить. Они рассматривают торгового представителя как человека, принимающего заказы, и, как правило, считают, что смогут диктовать условия продажи.

• Могут хотеть улучшить сложившееся положение вещей. Они могут попытаться "выгадать" за счет перехода к другому поставщику или же попробовать оптимизировать условия оплаты, цену или другие составляющие текущего соглашения. Они могут просто хотеть чего-нибудь новенького; они могут хотеть сотрудничать более чем с одним поставщиком, потому что не хотят, чтобы те "расслаблялись".

_________________________________________________________________________________________________________

Итак, компании Действующие на Вашем Рынке уже приняли решение о покупке. Что же можно сказать о Входящих на Ваш Рынок, компаниях, которые только входят на рынок? Вот что: Входящие на Ваш Рынок могут совершить покупку. Они считают, что у них есть в этом необходимость; они могут даже внутри компании прийти к некоторым выводам. Однако решения они пока еще не приняли. Если вы, продавец, можете добраться до этой компании прежде, чем она выйдет на рынок, ваши шансы на успех возрастут.

Что еще можно сказать о Входящих на Ваш Рынок?

_________________________________________________________________________________________________________

Компании Входящие на Ваш Рынок...

• Имеют потребность, желание или стремление, способ удовлетворения которого им, по их мнению, известен. Однако решение еще не принято.

• Лишь недавно установили, что им, возможно, требуется ваш продукт или услуга. (Это обычно означает, что они не проводили глубоких исследований и не общались с вашими конкурентами.)

• Не предпринимали никаких шагов для установления контакта с поставщиками, однако скорее всего обратятся к кому-либо в будущем, превратившись таким образом в Действующую на Вашем Рынке.

• Вероятно, нуждаются в чем-то совершенно новом для себя. Скорее всего компания Входящая на Ваш Рынок начинает с нуля.

_________________________________________________________________________________________________________

Теперь давайте рассмотрим обособленных покупателей или компании. Помните, что они могут входить в список пятисот лучших компаний журнала Fortune, а могут быть мелкими фирмочками или даже подразделением компании. Главное же то, что эти люди с удовольствием выполняют работу, которой они занимаются. На самом деле вы им не нужны — по крайней мере, так они ответят, если их спросить об этом. При любых обстоятельствах они удовлетворены существующим положением дел.

_________________________________________________________________________________________________________