Основные стадии прогнозирования

Процесс прогнозирования включает в себя шесть основных шагов. Перечислим их:

1. Определить, что за прогноз требуется и с какой целью. При этом задаются:необходимый уровень подробности (например, по региону, по товару), обоснованный объем ресурсов, затрачиваемый на прогнозирование (например, вычислительные ресурсы и программное обеспечение), точность.

2. Установить горизонт прогнозирования: краткосрочный или долгосрочный или более точно, например, на следующий год или на следующие пять лет.

3. Выбрать метод прогнозирования с учетом вышеизложенных обстоятельств.

4. Собрать данные и выполнить прогноз.

5. Определить все допущения, которые лежат в основе прогноза и проанализировать их.

6. Проверить прогноз на применимость, для чего разработать систему оценки. Если прогноз недостаточно адекватен - вернуться к стадии 1.

Качественный подход к прогнозированиюКачественный (экспертный) подход хорошо подходит для выработки краткосрочных прогнозов и может сопровождаться проектировками, сделанными с использованием одного из количественных методов.

К наиболее известным методам качественного прогнозирования относятся четыре метода: мнения специалистов, метод Делфи, голосование торговых агентов и изучение покупателей.

Опрос специалистов

Прогнозы относительно будущих продаж делаются на основе усреднения мнений работников или экспертов подразделений: продаж, производства, финансов, закупок. Обычно этот подход используется совместно с каким-нибудь количественным подходом, например, методом экстраполяции тренда. Менеджеры корректируют прогнозы в соответствии с собственными ожиданиями.

Преимуществом метода прогнозирования на основе мнения специалистов является быстрая, простая оценка без расчета статистических показателей. В случае отсутствия соответствующих данных этот метод может оказаться единственным подходящим способом прогнозирования.

Недостаток метода связан с так называемым групповым мышлением, которое определяет набор проблем: высокую согласованность точек зрения, устранение разногласий и критического мышления из-за прессинга внутри группы, сильное руководство, также способствующее выработке единодушного решения, и изоляция группы от внешних мнений.

Метод Делфи

Метод Делфи использует опрос экспертов в индивидуальном порядке. Чтобы предотвратить выработку единодушного решения под влиянием факторов персонального свойства, эксперты в группу не объединяются. Внешняя сторона анализирует прогнозы и сопровождающую их аргументацию и направляет обобщенную информацию и вопросы для уточнения экспертам повторно до тех пор, пока не выработается согласие.

Метод хорошо работает для долгосрочного планирования. Эксперты отвечают по опросникам, что устраняет недостатки группового подхода. Обсуждения не проводятся, отсутствует групповой прессинг, и в результате повышается достоверность ответов.

К главным недостаткам метода Делфи относятся низкая надежность и отсутствие согласованности в общем решении.

Голосование торговых агентов

В некоторых компаниях в качестве источников прогнозов привлекаются торговые агенты, имеющие непосредственный контакт с покупателями, так как считается, что именно люди, близкие к конечным покупателям, могут оценить состояние будущего рынка. Результаты, полученные внутри компании с помощью других количественных или качественных методов.

К преимуществам метода голосования относятся:

1. Прост в понимании и использовании

2. Основывается на специальных знаниях людей, близких к практике

Может закрепить ответственность за теми, кто влияет на результат больше всего