Приемы ЭК: постановка вопросов

Техника постановки вопросов. Виды вопросов.

Умение задавать вопросы –один из важнейших навыков деловой коммуникации. Вопросы никогда не остаются без ответов, поэтому при помощи вопросов мы всегда можем создать нужную нам ситуацию и вызвать желательные нам реакции у собеседника. Вопросы задают все, но не все это делают правильно. 

Когда на вопрос вы получаете односложный ответ, то скорее всего вы выбрали не тот тип вопросов или задали их не тем тоном.

1. Открытые вопросы

Называются так, потомучто позволяют «открыть», завязать разговор, т.к. собеседник не может ответить на них односложно и неинформативно «да» или «нет». Открытые вопросы обычно начинаются с вопросительных слов «Кто, что, где, почему, сколько, кому, как,чем?»

Открытые вопросы хороши для:

• Начала разговора

• Если вы хотите побудить собеседника подумать

• Если вы хотите выяснить его позиции и интересы

Домашнее задание: Приведите 2-3 примера открытых вопроса, которые Вы моли бы использовать при продаже для выявления интересов собеседника:______________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

Разновидность открытых вопросов – отсекающие вопросы. Они поволяют отделить главное от второстепенного и эффективны для выявления истинных причин отказов и возражений.

Например:

1. Является ли это (цена, размер и тд) единственной причиной, по которой Вы не хотите покупать товар?

2. Что мы еще должны обсудить?

2. ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

Вопрос, на который собеседник может ответить только «да» или «нет».

3. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ

Приемы ЭК: постановка вопросов

2. Закрытые вопросы

Вопросы, на которые собеседник может ответить только «да» или «нет»

Они хорошо, если:

• Вы хотите получить краткий однозначный ответ

• Вы имеете дело с оооочень неразговорчивым собеседником

• Если вы надеетесь, задав целую серию подобных вопросо выудить у собеседника нужную инфрмацию

• Если вы хотите быстро проверить, правильно ли поняли слова собеседнику.

Домашнее задание: Приведите 2-3 примера закрытых вопроса, которые Вы моли бы использовать при продаже______________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

2. Альтернативные вопросы

Дает возможность собеседнику сделать выбор из двух или более предложений.

Альтернативные вопросы эффективно использовать:

• Для принятия решения

• При согласовании плана деловой беседы

• Для того чтобы развеять опасения у неуверенного партнера, избегающего риска и сомневающегося

Домашнее задание: У вас с партнером есть 100000 рублей. И вы обсуждаете с партнером варианты – куда бы ее потратить. Напишите 3-4 альтернативных вопроса, которые помогут Вам принять решение ________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________