Раздаточный материал к выпускной квалификационной работе
на тему: Управление продажами в розничной торговой организации (на примере ООО «Аква-бренд»)
Студент: Ромин А.
научный руководитель: Большакова Л.
Таблица 1
Дополнительные характеристики процесса продажи
Характеристики |
Их назначение |
Куратор данного процесса |
Кто из сотрудников отвечает за результат этого процесса |
Дата открытия процесса. Плановая дата завершения. Фактическая дата завершения |
Анализ продолжительности продаж по менеджерам и разным группам клиентов |
Причина открытия данного процесса (рекламная акция, выставка, инициатива самого клиента и т. п.) |
Анализ завершившихся процессов и их результатов в разрезе причин открытия |
Причина отказа клиента при завершении процесса отказом |
Анализ причин, по которым клиенты отказываются от покупки вашей продукции |
Товары и услуги, которые планирует купить клиент |
Прогноз объема продаж определенного товара на основе количества открытых процессов. «Продажа» по данному продукту |
Таблица 2
Этапы управления продажами
Этап |
Содержание этапа |
||||
Использование статистических моделей |
Критерии оптималь-ности |
Основные математические модели |
Основные исполнители |
Критерии реализации этапа |
|
1. Оценка текущего состояния (иденти- фикация) |
Оценка Точности модели |
Минимум Погреш- ности |
Регрессионный анализ, метод идентификации |
Финансово-экономический отдел, бухгалтерия, аналитич отдел, отдел маркетинга |
Проведена оценка показателей продаж |
2. Выявление причин (диагностика) |
Оценка значимости факторов |
Минимум Погреш- ности |
Регрессионный, корреляцион и дисперсионный анализ, и другие методы диагностики |
Аналитический отдел |
Оценены и изучены факторы |
3.3 Прогнозирование показателей продаж (прогностика) |
Оценка Наиболее вероятностных показателей продаж |
Минимум погрешности прогноза |
Регрессионный анализ и математ моделирование |
Аналитический отдел и отдел маркетинга |
Разработан прогноз развития |
4. Определение оптимальн плана продаж (планир-е) |
Определение максимальн значения управляемых факторов |
Максимум пока- зателя продаж |
Линейные (прямые и двойственные) прямые, нелинейное программирование и оптимальное управление |
Финансово-экономический отдел, аналитический отдел, отдел маркетинга, руководство |
Создан сбалансированный и согласованный план продаж |
5. Реализация плана (регулирование) |
Обеспечение эффективности качества управления продажами и организацией в целом |
Минимум расходов на реализацию плана |
Линейное, нелинейное и динамичное программир., оптимальное управление |
Руководство, отдел сбыта и торговые посредники |
Достигнуты установленные значения показателей продаж |
6. Корректировка плана (адаптация) |
Обеспечение рациональн. Корректир. воздействий |
Минимум расходов средств на адаптацию |
Регрессионный анализ, линейное и нелинейное программир. |
Аналитический отдел, руководство |
Достигнуты установленные Значения показателей продаж |
Рис. 1 Организационная структура предприятия ООО «Аква-бренд»
Таблица 3
Анализ динамики показателей по труду торгового предприятия
Показатели |
2009 год |
2010 год |
1. Товарооборот, тыс. руб. |
7713,3 |
15465,4 |
2. Численность работников всего, чел. |
49 |
52 |
в т.ч. работников ТОП |
15 |
18 |
3. Производительность труда общая, тыс. руб./чел. |
157,4 |
297,4 |
в т.ч. работников ТОП, тыс. руб./чел |
514,2 |
859,2 |
4. Фонд заработной платы тыс. руб. |
259,8 |
216,8 |
в % к товарообороту |
3,37 |
1,40 |
5. Средняя заработная плата одного работника за год, тыс. руб. |
5,3 |
4,2 |
Таблица 4