2)Сопоставление импортных альтернатив

При наличие альтернативных изделий конкурирующих меду собой, покупатель предпочтет изделие, обеспечивающее максимальное соотношение полезного эффекта использование товара к цене потребления.

Если сравнивать новое для рынка изделие с уже известным, то может быть подобрано значение цены этого нового изделия, при котором будет обеспечено равенство указанного соотношения для уже известного и нового изделия, которое будет представлять собой равенство удельной цены потребления. Для нового изделия такая удельная цена потребления будет называться ценой безразличия. (При такой цене покупателю безразлично какое из конкурирующих изделий приобрести, это подразумевает равновыгодность обоих изделий для покупателя).

Цена безразличия является верхним пределом цены нового товара, превышение которого заставит покупателя отдать предпочтение уже известному изделию.

3)Использование конкурентного листа при расчете импортной цены. Конкурентный лист является достаточно сложным документом, т.к. требует индивидуального подхода к выбору алгоритма обоснования импортной цены. В конкурентный лист вносится информация о ценах, технических характеристиках, коммерческих условиях поставки товара. Кроме того в конкурентный лист вносится информация о товарах как зарубежных так и отечественных производителей. Сравнительный анализ по конкурентному листу позволяет выбрать наиболее эффективный вариант импортной сделки, но он не позволяет оценить абсолютную величину эффекта импортной операции, в особенности для изделий производственного назначения. Для этого необходимо использовать метод установления цены по экономическим результатам использования товара. Конкурентный лист позволяет внутри таблицы осуществить все расчеты необходимые для приведения цен. Будучи внутрифирменным документов этот конкурентный лист может эффективно использоваться для обоснования предложений по экспортным ценам при проведении переговоров с контрагентами по согласованию контрактной цены.

7)Подготовка импортного контракта. Внешняя торговля предусматривает составление международного контракте на куплю-продажу товара. Правовые основы внешнеторгового контракта (Венская конвенция о договорах международной купли-продажи 1980, ГК часть2, принципы межд. Коммерческих договоров УНИДРУА, Торговые правила ИНКОТЕРМС, Типовые контракты разработанные отраслевыми ассоциациями, союзами предпринимателей). Этапы: подготовительный (проведений исследований, выбор контрагента, высылают оферты), заключение сделки (после составления проекта контракта на предыдущем этапе), исполнение сделки (транспортировка, погрузка, разгрузка, разгрузка, расчеты между сторонами), анализ внешнеторговой сделки (положительные стороны, недочеты и др.). В отношении цены основными разделами контракта являются – цена, сумма контракта + условия оплаты (предоплата, срок, форма расчетов). В контракте отражается целый ряд показателей (параметров), характеризующих цену контракта. (см. начало вопроса 25).

25. Цена во внешнеторговом контракте.

1)Основные разделы контракта, включающие ценовые показатели – цена и сумма контракта + условия оплаты (предоплата, срок, форма расчетов). В контракте отражается целый ряд показателей (параметров), характеризующих цену контракта. К наиболее важным относятся:

- единица измерения цены – это показатель, отражающий, на какие единицы товара установлена контрактная цена. На выбор единицы измерения цены и порядок ее определения оказывают влияние такие факторы как характер товара и практика, сложившаяся в международной торговле данным товаром. (натуральные- вес, объем, длина, площадь, штуки, комплекты и др. или счетные единицы (дюжина, сотня и др.), а также вековые единицы рассчитанные на основе базисного содержания основного вещества в товаре (концентраты, железная руда), или весовая единица в зависимости от колебаний натурального веса, содержания примесей и влажности).

- базисные условия поставки (базис цены) – условия включения в состав контрактной цены расходов, связанных с доставкой товаров от экспортера к импортеру. К таким расходам осуществляемым как на территории экспортера так и на территории импортера относятся: затраты на транспортировку, погрузку, разгрузку, перегрузку, на страхование, на таможенное оформление)

- валюта цены – это валюта в которой выражена цена в контракте. Цена может быть установлена в любой валюте: экспортера, импортера, третьей стороны. При выборе валюты учитываются торговые обычаи, существующие в международной торговле товарами. Например цена при торговле на нефть устанавливается как правило в долларах, на каучук – в фунтах стерлингов. Экспорте заинтересован определять цену в устойчивой валюте, импортер – в валюте, подверженной обесценению.

- уровень и способ фиксации цены

Цена товара, фиксируемая в контракте – это количество денежных единиц, определенной валютной системы, которую должен заплатить покупатель продавцу в той же или другой валюте за весь товар или единицу товара, доставленные продавцом на базисных условиях в указанный в контракте географический пункт.

Для платежа может быть выбрана иная валюта, по отношению к валюте фиксированной цены. Эти условия фиксируются в разделе платежи. Кроме этого, в контракте указываются условия поставки.

2)В международных контрактах часто используются надбавки к цене, устанавливаемые в зависимости от особых требований покупателя. К таковым относятся: - Специальный или индивидуальный заказ - Повышенное качество товара - Предоставление доп. Услуг - Рассрочка платежа

Скидка с цены Предоставляется продавцом покупателю в связи с условиями сделки, в зависимости от состояния конъюнктуры рынка. С помощью скидок фирма-изготовитель заинтересовывает покупателей приобретать товар именно этой фирмы, а также решает и другие задачи (демпингование, заполнение складов технологически новой продукцией).

Основные виды скидок:

- скидки с прейскурантной цены оптовым покупателям

- скидка на уторгование – на торгах

- скидка за скорость оплаты товара – скидка сконто

- скидка за количество выпускаемых стилей и серийность (особенно в машиностроении, работа по заказу)

- дилерская скидка – за приверженность организации

- сезонная скидка - уменьшение цены товара или услуги для потребителей, совершающих внесезонные покупки.

- специальные скидки (м.б. для нового покупателя). К ним относятся: скидки за получение пробного заказа, скидка на естественную убыль товара, скидка на продажу поддержанного товара, скидка на продажу ранее неизвестного товара, скидка при выходе с товаром на новые рынки.

В зависимости от способа расчета скидки подразделяются на:

- простые - обычно формируется на основе прейскурантной или справочной цены. Диапазон скидок различается в зависимости от вида реализации товара: при доставке сырья скидки могут быть установлены в размере 2-5%, а при реализации машин, компьютеров и иного стандартного оборудования — 20-30% (иногда до 40%).

- сложные - суммарная скидка с базовой цены, состоящая из нескольких скидок.

- прогрессивные - предоставляется за приобретение серийных партий однотипных товаров при условии закупки заранее определенного и возрастающего в перспективе объема покупаемого товара. Такая скидка формируется за счет сокращения расходов производства и обращения, определяемого выпуском партий однотипных товаров, и представляет существенный интерес для крупных производителей машин и оборудования.

- специальные - предлагаются отдельным (эксклюзивным, либо привилегированным, либо престижным и «верным») покупателям, в отношении которых продавец имеет особый интерес. Такие скидки предоставляются исключительно на индивидуальной основе покупателям, регулярно осуществляющим покупки в течение длительного времени, и, как правило, оформляются в виде персональных карточек покупателя.

- скрытые - используются на всех этапах продвижения товара на рынке. Они могут быть предоставлены в виде скидок на фрахт, льготных и беспроцентных кредитов, предоставления бесплатных образцов товара, предоставления бесплатных дополнительных сервисных услуг по доставке, установке и эксплуатации товара.

Как правило, набор и размеры скидок являются коммерческой тайной фирмы.