1.6. Культура переговорів.
Переговори — обговорення певного питання з метою з'ясування позицій сторін або підписання угоди.
Уміння вести переговори — це ціла наука, якою потрібно оволодівати кожному якомога раніше.
Розрізняють кілька стратегій ведення переговорів:
Протистояння крайніх позицій сторін. Опоненти вперто відстоюють свої погляди, розв'язання проблеми затягується, псуються стосунки між учасниками переговорів. Унаслідок такого під ходу до вирішення проблеми подальше співробітництво опиняється під загрозою.
Сторони займають дружні позиції: намагаються досягти своєї мети і не зіпсувати стосунки.
Розуміння сторонами необхідності пошуку прийнятного для обох сторін рішення. Кінцевий результат не лише обґрунтовується певними нормами, критеріями незалежно від волі сторін, а й відповідає інтересам учасників переговорів. Такий підхід до переговорів дає можливість прийняти справедливе рішення і є принциповим.
Переговори мають три стадії:
аналіз ситуації (підготовка до переговорів), що передбачає з'ясування проблеми, оцінка ситуації, формування загального підходу, визначення позицій під час переговорів та можливих варіантів вирішення проблеми, їх аргументація;
хід переговорів;
підсумовування переговорів та виконання досягнутих домовленостей.
Фахівці з проблем усного ділового спілкування виділяють такі принципи
ведення переговорів:
Розмежування суті проблеми і стосунків учасників переговорів
Тільки повага, взаємність, розуміння та врахування індивідуальних особливостей опонентів — запорука успіху переговорів. Якщо виникають непорозуміння, треба уважно, спокійно вислухати партнера, а потім можна уточнити чи спростувати його аргументи. При цьому варто пожартувати, змінити інтонацію, використати певні жести і навіть вибачитися.
Визначення інтересів сторін
Надзвичайно важливо чітко визначити свої інтереси, переконливо аргументувати та відстоювати їх. Водночас треба враховувати й поважати інтереси іншої сторони, з розумінням ставитися до пропозицій опонентів. Це легко зробити, коли є глибока обопільна зацікавленість. Визначивши спільні інтереси, впевнено шукайте взаємовигідних варіантів розв'язання проблеми.
Розгляд взаємовигідних варіантів
Під час обговорення проблеми доцільно розглядати декілька варіантів вирішення її. Для їх пошуку можна використати метод «розумової атаки»», щоб виділити більше різних ідей для розв'язання проблеми. Можна також проблему поділити на частини і приймати рішення поетапно. Якщо сторонам важко зупинитися на якомусь рішенні, можна звернутися за порадою до третіх осіб. Але найкраще знайти таке рішення, котре інша сторона уже приймала в подібній ситуації, та зосередити увагу партнера на тих наслідках, що випливають саме з такого вирішення проблеми.
Застосування об'єктивних критеріїв
Перш ніж дійти згоди, опоненти мають обговорити умови справедливої домовленості. Можна запропонувати, щоб домовленість на чомусь ґрунтувалася: ринковій ціні, витратах, ефективності, рішеннях, що приймалися раніше, тощо. Основне, щоб ці критерії задовольняли обидві сторони.
Отже, щоб досягти успіху, треба:
ретельно готувати кожне рішення;
не наполягати уперто на запропонованому вами рішенні: бути відкритим для доказів;
не піддаватися тискові.
Якщо складається ситуація так, що далі проводити переговори неможливо, домовтеся про взаємно зручний час наступної зустрічі, що засвідчить вашу зацікавленість у подальшій співпраці. Опонент може вдатися до «нечесних прийомів», тоді варто висловити своє невдоволення його діями.
Перед підписанням угоди ще раз уважно перечитайте її, аби уникнути непорозумінь.