3.1.2.Разработка стратегии распределения
Формирование эффективной системы распределения связано с решением двух основных стратегических задач:
- Насколько интенсивным должен быть охват рынка;
- Каким образом продавать товар – непосредственно или через сбытовых посредников.
При организации системы распределения создаваемое предприятие планирует использовать прямой контакт, то есть фирма-производитель непосредственно управляет процессом товародвижения, а потому может быстро реагировать на изменение требований потребителя услуги.
Наиболее приемлемой стратегией для мини-отеля «Дивный сон» будет стратегия селективного распределения, поскольку гостиничные услуги являются товаром предварительного выбора.
3.2. Канал распределения
При формировании сбытовой сети производитель должен определить, каким образом он будет поставлять свою продукцию потребителям непосредственно или через сбытовых посредников.
Основными каналами распространения гостиничных услуг является реализация услуг без посредников. Суть такова: потребитель заказывает услугу непосредственно у производителя, т.е. создаваемое предприятие планирует использовать прямой контакт.
Канал распределения будет выглядеть, как стандартная вертикальная маркетинговая система сбыта, по-другому называемая договорной:
Производитель
договор
Потребитель
Договор о предоставлении гостиничных услуг заключается при предъявлении потребителем документа, оформленного в установленном порядке и подтверждающего личность потребителя. Исполнитель обязан обеспечить круглосуточное оформление потребителей, приезжающих в гостиницу и уезжающих из нее. При оформлении проживания в гостинице исполнитель выдает квитанцию (талон) или иной документ, подтверждающий заключение договора на оказание услуг, который должен содержать: наименование исполнителя; фамилию, имя, отчество потребителя; сведения о предоставляемом номере (месте в номере); цену номера (места в номере) и другие необходимые данные по усмотрению исполнителя. Следовательно, договор об оказании гостиничных услуг должен заключаться в письменной форме.
3.3. Ассортиментные позиции
Основной услугой мини-отеля будет являться предоставление гостиничных услуг. Сущность предоставления услуги размещения состоит в том, что, с одной стороны, в пользование предоставляются специальные помещения (гостиничные номера), с другой стороны, предоставляются услуги, выполняемые непосредственно персоналом гостиницы: услуги по приему и оформлению гостей, услуги горничных по уборке гостиничных номеров.
Также к гостиничным услугам будет относиться: услуги общественного питания (мини-кафе); предоставление утюга и гладильной доски; вызов такси; побудка к определенному времени; хранение ценных вещей в сейфе у администратора; хранение багажа; медицинская помощь: вызов скорой помощи, пользование аптечкой; отправка, получение и доставка писем и телеграмм; вручение корреспонденции гостям; Wi-Fi Интернет; туристская информация.
3.4. План реализации услуг
При планировании реализации услуг необходимо учесть сезонность. В зависимости от сезонности будет колебаться спрос на услуги мини-отеля.
Таблица 3.2
Цены на размещение в мини-отеле «Дивный сон»
Категория номера |
Кол-во номеров |
Цена, руб. |
Одноместный стандартный |
3 |
1400 |
Двухместный стандартный |
6 |
1900 |
Трехместный стандартный |
1 |
2200 |
Дополнительное место |
|
700 |
Представим в табличной форме прогноз оказанных услуг в первый год реализации проекта (табл. 3.3.)
Таблица 3.3
Прогноз объема оказанных услуг мини-отеля на 2013 год
Месяц |
Загрузка номеров, % |
Количество дней в месяце |
Средняя цена номера, руб. |
Объем реализации, руб. |
Январь |
50 |
31 |
1780 |
275900 |
Февраль |
60 |
28 |
1780 |
299040 |
Март |
60 |
31 |
1780 |
331080 |
Апрель |
80 |
30 |
1780 |
427200 |
Май |
90 |
31 |
1780 |
496620 |
Июнь |
100 |
30 |
1780 |
534000 |
Июль |
100 |
31 |
1780 |
551800 |
Август |
100 |
31 |
1780 |
551800 |
Сентябрь |
80 |
30 |
1780 |
427200 |
Октябрь |
70 |
31 |
1780 |
386260 |
Ноябрь |
60 |
30 |
1780 |
320400 |
Декабрь |
60 |
31 |
1780 |
331080 |
Итого объём реализации за год, руб. |
4932380 |
|||
Также необходимо представить объем реализации услуг питания в мини-отеле (табл. 3.4.).
Таблица 3.4
Прогноз объема продаж мини-кафе отеля на 2013 год
Месяц |
Количество дней в месяце |
Средний счёт в день, руб. |
Число посетителей в день |
Объем реализации, руб. |
Январь |
31 |
110 |
18 |
61380 |
Февраль |
28 |
110 |
21 |
64680 |
Март |
31 |
110 |
21 |
71610 |
Апрель |
30 |
110 |
28 |
92400 |
Май |
31 |
110 |
34 |
115940 |
Июнь |
30 |
110 |
36 |
118800 |
Июль |
31 |
110 |
36 |
122760 |
Август |
31 |
110 |
36 |
122760 |
Сентябрь |
30 |
110 |
28 |
92400 |
Октябрь |
31 |
110 |
25 |
85250 |
Ноябрь |
30 |
110 |
21 |
69300 |
Декабрь |
31 |
110 |
21 |
78120 |
Итого объем реализации за год, руб. |
1095400 |
|||
Итого суммарный объем продаж за 2012 год составит 6027780 руб.