3.2.3 Характеристика целевых сегментов

Покупатели могут повлиять на интенсивность конкуренции, вынуждая производителей снижать цены, требуя более широкого ассортимента. Влияние покупателей определяется их способностью диктовать свои условия.

Основные покупатели предприятия характеризуются следующими признаками:

1. Сфера обращения (розничные, оптовые)

2. Цель покупки (личные)

3. Частота покупок (постоянные клиенты, одноразовые покупки)

4. Величина покупок (мелкие клиенты)

5. Уровень доходов покупателей (высокие, средние)

6. Демографические характеристики (возраст от 16 лет)

Таблица 3.7

Общая характеристика целевых сегментов

Наименование целевого сегмента	Основные качественные и количественные признаки сегмента	Удельный вес группы покупателей
Личное пользование	Розничные, личное потребление, местные и внешние покупатели, одноразовые и постоянные клиенты, мелкие клиенты, любой уровень дохода	0,31
Подарки	Покупки сезонные, в основном постоянные клиенты, любой уровень дохода	0,64
Перепродажа	Данная группа совершает покупки большим количеством, продажа в других торговых точках, постоянные клиенты, местные и внешние покупатели	0,05

Как видно из табл.3.7 рынок можно разделить на 3 наиболее значимых и важных сегментов. Во-первых, это группа потребителей, которая приобретает мыло для личного потребления, на данную группу приходится 31% от общего числа клиентов. Во-вторых, группа потребителей, покупающая мыльную продукцию в качестве подарка – 64% клиентов. В-третьих, группа потребителей, которые занимаются розничной торговлей и приобретают товар большими партиями с целью перепродажи – 5%.

Также необходимо рассмотреть потребителей различающихся по половозрастным признакам.

Рис.1 Анализ потребителей по возрасту

Рис.2 Анализ потребителей по половому признаку

В результате опроса потенциальных клиентов рынка в Пскове, можно сделать вывод, что большую долю покупателей мыльной продукции составляют женщины в возрасте от 20 до 35 лет. Это очевидно, поскольку данная продукция предназначена для женщин. В основном продукцию создаваемого предприятия будут приобретать в качестве подарков.

4.План маркетинга

4.1Стратегии маркетинга

4.1.1 Разработка базовой стратегии

Маркетинговая стратегия предприятия формируется в соответствии с установленной целью и на основе стратегических действий. В качестве начального инструмента разработки базовой маркетинговой стратегии предприятия более всего подходит продуктово-рыночная матрица И. Ансоффа.

Таблица 4.1

Матрица деловой активности предприятия

		Товар
		Старый	Новый
Рынок	Старый	Развитие рынка	Развитие товара
	Новый	Проникновение на рынок	Диверсификация

В зависимости от новизны рынка и товара различают векторы (стратегии) расширения активности предприятия:

- Стратегия глубокого внедрения на рынок («старый рынок - старый товар»)

- Стратегия разработки нового товара («старый рынок - новый товар»)

- Стратегия активной экспансии или стратегия диверсификации («новый рынок - новый товар»)

- Стратегия расширения границ рынка («новый рынок - старый товар»).

Для создаваемой организации «Мыльные истории» характерен старый рынок – новый товар, т.е. стратегия разработки нового товара. Данный выбор можно обосновать тем, что рынок Пскова обогащен множеством видов мыльной продукции различных марок и компаний. А так как рынок мыла ручной работы еще слабо развит в Пскове, то организация производства мыла ручной работы является новым товаром на данном рынке. Стратегия реализуется путем модификации и модернизации товара, разработки и реализации качественно новых товаров (изготовления мыла из экологически чистого сырья), расширение ассортимента (составление новых рецептов, форм, видов мыла).