Завдання 1 Продукти харчування — в країну, що розвивається

Угорська фірма «Емекс» експортує основні продукти харчування. На одному з потенційних зовнішніх ринків збуту склалася ситуація незадоволеного попиту. Таким чином, вихід на новий ринок для «Емекса» виявився дуже легким. У перший рік покупцями товарів «Емекса» виступали майже виключно приватні підприємці. 80% реалізації складали масові товари, інше довелося на частку захищених патентом і товарним знаком фірмових виробів. (Набір виробів складався з 25 найменувань, з яких фірмовими були 80%).

Наступного року експорт виріс в 3,1 рази. Тут вже 88% закупила державна організація-імпортер. Кількість найменувань виробів збільшилася до 45 і з них фірмові вироби склали вже 44%. На третій рік також намічалися перспективи розширення продажів.

При висновку нових операцій необхідно було брати до уваги, що

1. в даному випадку йдеться про ринок країни, що розвивається;

2. товари, поставлені на другий рік роботи, потраплять до кінцевого споживача не раніше II кварталу наступного року, оскільки відвантаження здійснюються в IV кварталі року висновку контрактів;

3. ринок при зростанні конкуренції поступово почав насищатися;

4. покупці з приватного сектору почали працювати в всіх районах країни і вони професійно розбираються в питаннях збуту товару;

5. державна організація-імпортер через відсутність фахівців і збутової мережі насилу реалізує товари;

6. для збуту фірмових виробів необхідні значні зусилля по їх просуванню;

7. на користь розвитку місцевої промисловості державна організація-імпортер піклується про імпорт напівфабрикатів («Емекс» експортує і їх).

«Емекс» організував в країні-імпортері виставку, де найбільші фахівці могли ознайомитися з тими, що вже експортуються і 6 новими фірмовими виробами. З рекламної точки зору виставка добре вдалася. Далі, «Емекс» відряджав на ринок фахівця, щоб він організував для представника фірми службу по роботі з покупцями, яка могла б, крім всього іншого, допомогти державній організації реалізувати продовольство, що імпортується.

• Питання і завдання

1. Чому фірмою «Емекс» було ухвалене рішення вийти на ринок країни, що розвивається?

2. Яке положення вдалося зайняти фірмі на ринку продуктів харчування через два роки?

3. Які заходи вжила фірма «Емекс» для зміцнення своїх позицій на зовнішньому ринку?

4. Розробіть основні напрями ринкової політики «Емекс» на ринку країни, що розвивається, на найближчі три роки.

Завдання 2 Оцінка частки ринку і лояльності споживачів до товарної марки фірми

На даному сегменті ринку конкурують три фірми – А, В, С. Фірма А в останній день травня провела обстеження думки покупців по товарах, які продають всі три фірми А, В, С. В результаті опитування було визначено, що престиж товарної марки товарів фірми А відповідає 40%, В – 40%, С – 20%. Проведене в кінці липня повторне обстеження думки споживачів дало відповідно наступні показники: 42, 30, 28%. Така динаміка викликала відчуття задоволення у керівника маркетингового підрозділу фірми А. Однак, в даній ситуації фірмі А слід звернути увагу на зростання престижу товарів фірми і врахувати цей факт в своїй діяльності. Тобто слід визначити, як відобразиться на ринковій частині фірми А збереження такої тенденції в майбутньому.

При аналізі даної ситуації важливо визначити рух споживацьких симпатій від фірми до фірми. В результаті проведеного дослідження були одержані наступні дані. На кінець травня у фірми А було 400 покупців, у фірми В – 400, у фірми С – 200. Фірма А забрала у фірми В 120 покупців і у фірми С – 20 покупців. В той же час фірма А віддала фірмі В 80 своїх покупців і фірмі С – 40. Фірма В забрала у фірми С 20 покупців і віддала їй 80 своїх покупців.

• Питання і завдання

1. Розрахуйте показники лояльності (прихильності) покупців торговим маркам фірм А, В, С, відсотки відтоку і притоки їх покупців.

2. Розрахуйте частки ринку даних компаній А, В, С на кінець липня, серпня, вересня, припускаючи збереження показників лояльності, відтоку і притоки покупців в майбутньому і за умови розділу ринку між цими трьома фірмами. Проаналізуйте тенденцію, що складається.