Завдання 3 Україна — новий ринок збуту

Агент, що представляє американську компанію «Oliver Drilling» у Фінляндії, несподівано повідомив керівництво, що з України поступило замовлення на бурильне устаткування для шахт середнього розміру на суму 32 млн. дол.

Компанія виробляла устаткування, сконструйоване по її власній розробці і призначене для роботи в малих шахтах. Відмітною особливістю його була висока економічність, що в сукупності з хорошою якістю дозволили фірмі зайняти лідируюче положення на цьому сегменті ринку і продавати товар за високою ціною.

Компанія має досвід роботи на закордонних ринках. Більше 70% від суми збільшення продажів за останні 5 років припадало на експортні поставки. У Східній Європі компанію представляють три агенти. Післяпродажне обслуговування здійснюється через місцеві незалежні фірми за контрактами. Ринки країн Східної Європи є новими для фірми, у зв'язку з чим банк «Oliver Drilling» відмовився підтвердити акредитив для російської торгової організації, порадивши одержати аванс.

На практиці компанії використовувалися звичайно поставки на умовах ФАС ¹ Нью-Йорк для європейських покупців і ФАС Лонг Бич — для Азії. І в тому, і в іншому випадках близько 20% експортних поставок для постійних клієнтів здійснювалося по відкритому рахунку після 25%-ій оплати. Іншим клієнтам пропонувався платіж протягом 60 днів. Продажі новому клієнту завжди здійснювалися через підтверджений безвідкличний акредитив.

В той час, як президент компанії обмірковував пропозицію з України, її агент з Фінляндії наполягав на пропозиції покупцю інших умов, оскільки з'ясувалося, що конкуренти з Німеччини і Кореї виявляють особливу зацікавленість в цьому замовленні. Не дивлячись на те, що їх машини гірші за якістю, конкуренти неодноразово вигравали кращими для покупця умовами поставки або платежу.

Покупець – крупна торгова організація в Україні – поки не зв'язувалась з конкуруючими фірмами, сподіваючись на відповідь «Oliver Drilling». Незабаром послідував телефонний дзвінок брокера з прекрасною репутацією із Сант-Луіса, який виявив зацікавленість в укладанні угоди: як оплату за машини українська фірма може поставити партію кам'яного вугілля. Компанія не мала досвіду роботи в цій галузі, але готова його придбати, якщо ця операція буде початком постійним зв'язкам. Але в цьому агент у Фінляндії не був упевнений.

Президент компанії був зацікавлений в отриманні цього замовлення, оскільки вважав, що досвід допоможе у вивченні можливостей проникнення на східноєвропейський ринок. Але він не збирався втрачати репутацію постачальника високоякісного і дорогого устаткування, а оскільки продаж повинен був здійснюватися через фінського агента, виникали підозри, що агент міг повідомити інших європейських агентів про умови угоди.

Поліпшення відносин між США і Україною пояснювало заохочення американським урядом активності фірм на цьому ринку, тому не вимагалося отримання експортної ліцензії, тим паче, що товар компанії не відносився до: числа стратегічних.

• Питання і завдання

1. Які спонукальні мотиви освоєння нового ринку можуть визначити позитивне рішення президента компанії?

2. Чи радите ви президенту компанії прийняти пропозицію про бартерну операцію? Позитивну і негативну відповіді аргументуйте. Які умови поставки і платежу ви могли б запропонувати для цієї операції?

3. Які конкурентні переваги має пропозиція компанії? Якими її недоліками користуються конкуренти?