Мотивация

Крокодил 10мин

1. Что такое мотивация? Зачем она нужна? (вопрос группе) 5 мин

• Мотивация – это побуждение к действию

2. Треугольник человек– цель проекта 5 мин

3. Упражнение «Зачем вы приехали на форум?» (5 мин)

4. Мотивация К (Мотивация ДОСТИЖЕНИЯ) (От и К 5 минут)

• Что это?

• Поступишь в институт – будут любить девушки, получишь хорошую работу

Купишь шампунь - волосы будут мягкие и шелковистые

5. Мотивация ОТ (Мотивация ИЗБЕГАНИЯ)

• Что такое

• Не поступишь в институт – пойдешь в армию

Ваши волосы хрупкие и ломкие – купи шампунь

Сравнение мотиваций

• Как я бросил курить

• Зачем мы моем пол

6. Упражнение «Дебаты» ( 15 минут)

7. Фильтры мотивации (Референции). Как определить? Как мотивировать? (10 минут)

• Избегания/достижения.

• Активный (ввяжемся в драку…)/Пассивный. Как определить. Стереотипы.

• Внутренняя/внешняя референции.

• Процесс/результат

• Ассоциация/диссоциация (Хочу/надо)

• Настоящее, Прошлое, Будущее

• Наличие/отсутствие

8. Владимир ( 10 мин)

9. Анализ упражнения «Зачем…» (5 мин)

10. Упражнение «Пассивная Калибровка». Определить ценности. Попробовать замотивировать. ( 20 мин)

11. Анализ рекламы (10 мин)

12. Подведение Итогов 10 мин

1. Крокодил.

Тренер загадывает слова участника, участники их показывают. Повторяем 1-2 круга. Можно загадывать любые простые слова: Кенгуру, апельсин и т.д. последним должно быть слово «МОТИВАЦИЯ»

Разбор упражнения. Что понравилось, что не понравилось, что было сложно/просто.

Обсуждаем что такое мотивация.

Отмечаем, что мотивация – побуждение к действию

2. Треугольник «Человек – Организация»

Говорим о том, что у каждого человека есть свои цели и, как правило, цели общественных организаций отличаются от целей человека – задачей мотивации является вписать ценности человека в цель проекта. При этом необходимо учитывать, что невозможно чего-то достичь, не зная, чего мы достигаем.

3. Упражнение «Зачем я поступил в институт?»

Просим каждого честно, тезисно написать свою цель поступления в институт.

Говорим о том, что эти ответы помогут нам дальше работать

4. Мотивация ОТ и К ( Избегания/достижения)

Мотивация нужна в том случае, когда вам нужно сделать что-то, что вам не нравится: постирать, встать утром, подготовиться к экзаменам. Для того, чтобы сделать что-то, что вам нравится, мотивироваться не нужно.

Вспомните состояние человека увлеченного компьютерной игрой или чтением интересной книги – его нужно мотивировать на то, чтобы прекратить.

Мотивация – это что-то вроде дополнительной энергии, необходимой для преодоления "силы отрицания".

И в общении вам постоянно приходится мотивировать другого человека. Если вам нужно, чтобы он что-то сделал, чтобы он обратил на вас внимание, чтобы совершил покупку, чтобы он внимательно вас выслушал, чтобы перезвонил. Мы постоянно мотивируем друг друга. Например, в большинстве случаев, единственная задача менеджера при работе с клиентом – это его мотивировать.

При чем иногда – мотивировать как можно быстрее покинуть помещение :).

Когда родители говорят сыну, что "если не поступишь в институт, то пойдешь в армию", то они пытаются его мотивировать. Когда продавец говорит покупателю, что "если вы купите эту зубную пасту, то вторую получите со скидкой" – он его мотивирует.

Кстати, действительно, для многих важнее не сама цена, а наличие скидки.

Когда девушка соблазняет парня – она его мотивирует (и наоборот). И так далее.

Есть два базовых типа мотивации – это К (мотивация тем, как будет хорошо, когда вы это сделаете) и ОТ (мотивация тем, как будет плохо, если это не сделать).

Движение К.

Этого человека волнует то, что он выиграет, приобретет, достигнет. Больше обращает внимание на то, что ему нужно, а не на то, от чего он хочет уйти. Это человек, который “идет на новую работу” а не “уходит со старой”.

Эти люди хорошо могут определить, чего они хотят достигнуть, но у них могут возникнуть трудности с определением того, что надо избежать.

Фокусированы на своих целях. Продвигаются к тому, чего они хотят.

Лучше справляются с делами там, где необходима способность неотступно стремиться к определенной цели.

Движение ОТ.

Этот человек уходит от негатива, от того, что ему не нравится. Это не означает, что у него нет цели, просто в первую очередь он обращает внимание на то, что ему не нравится, чего он хочет избежать. Он “уходит со старой работы”, а не “идет на новую”.

Эти люди хорошо определяют, чего им стоит избегать, и с трудом – к чему они стремятся.

Превосходно обнаруживают ошибки и будут хорошо работать, например, контролерами качества.

Мотивация К обычно менее “взрывная”, чем ОТ.

Людям, мотивирующимся К для этого нужно создать представление прекрасного будущего в результате совершенного действия:

- Пылесос Kaiff сделает вашу жизнь счастливой!

- Вы хотите иметь красивые и здоровые волосы? Покупайте шампунь Milo!

- Если вы положите деньги в НАШ БАНК, то будете получать по 110% прибыли ежемесячно!

Мотивирующиеся К хорошо представляют, что они хотят получить, это их привлекает и тянет к себе. И чем приятнее и прекраснее “это”, тем сильнее их мотивация. Именно поэтому в рекламе такая куча описаний достоинств предложения, зачастую весьма нереальных и неэкологичных:

- Только наш товар сделает вас совершенно счастливыми.

- Жуя исключительно жевательную резинку Rezina вы будете иметь белые красивые зубы.

Людям, мотивирующимся ОТ для этого требуется создание ужасающей картины, и чем ужасать она будет сильнее, тем сильнее будет мотивироваться человек данного типа. Ужасающая картина кариеса или не менее поражающее воображение появление перхоти приводящие по представлениям создателей рекламы чуть ли не к преждевременной смерти достаточно характерный пример этого. Предложенные выше рекламные лозунги направленные на мотивирующихся ОТ будут выглядеть приблизительно так:

- Без пылесоса Kaiff ваша жизнь превратится в каторгу!

- Ваши волосы стали хрупкими, ломкими? И вы хотите избавиться от перхоти? Покупайте шампунь Milo!

- Если вы не положите деньги в НАШ БАНК, то не будете получать 110% прибыли ежемесячно!

Эти люди обычно прекрасно представляют чего нужно избегать, но то, чего они хотят достичь им определить несколько труднее.

В быту это может быть так.

Мотивирующийся К для того, чтобы заставить себя помыть пол представляет себе все прелести сверкающей чистоты, похвалы родственников и ощущение достижения.

Мотивирующийся ОТ для того же самого будет представлять себе все ужасы полного захламления, ругани живущих вместе и осуждения соседей а так же суровые укоры самого себя.

Естественно, что обычно люди пользуются обеими способами мотивации. И некоторые сначала говорят, от чего они уходят, а потом – к чему стремятся.

- Ваши волосы стали хрупкими и ломкими? А вы хотите видеть их здоровыми и сильными? Покупайте шампунь Shampunn!

Может быть и обратная ситуация – когда человек сначала говорит к чему стремится, а потом от чего уходит. Важно здесь, как и при определении других мета-программ именно преобладание, то, с чего человек начинает и чем больше пользуется в данном контексте.

При этом можно сказать, что люди с мотивацией К более ориентированы на “плюсовые” стороны жизни, а люди с мотивацией ОТ – на “негативные”. Поэтому с этой точки зрения более гармонизировать эту мета программу можно следующей техникой.

Мотивация и ценности.

Мотивация К – ОТ – это всего лишь направление движения. Но то, что привлекает или отталкивает должно быть действительно важным для человека.

Рассказ одного мужчины: "Как я бросил курить".

- Я как-то лежал в больнице. Были проблемы со здоровьем. Легкие и т.д. Врач мне говорил, что если я буду продолжать в том же духе (а я выкуривал в день по две пачке папирос), то скоро умру. Это как-то не действовало. Но однажды ко мне в палату положили парня после операции: молодой, красивый... Но ему только что удалили ногу. Как ни странно из-за курения (что-там с сосудами). И вот когда я понял, что могу стать инвалидом из-за курения, вот тогда я курить и бросил. Как отрезало.

То, что важно для одного может совершенно не важным для другого. Одна из важнейших задач при мотивации – вам нужно понять, какие собственно ценности у Клиента. На какие из них он реагирует.

Пример. При покупке для кого-то важно: качество, надежность, скидка.

- А разве надежность не входит в качество?

Для кого-то входит, для кого-то нет... Люди скорее реагирую на сами слова, чем на то, что за ними стоит. Некоторые даже слабо себе представляют, что такое "качество" данного предмета – например пылесоса. Если вы попросите их объяснить, что такое "качественный пылесос" некоторые начнут сердится и нести какую-то чушь

Итак, в одном случае вам нужно будет мотивировать К:

- Если вы купите этот пылесос, то вы приобретете качественную, надежную машину. При чем сегодня вы получите его со скидкой.

Если вам нужно мотивировать ОТ, то это может звучать так:

- Если вы не купите этот пылесос сегодня, то вы потеряете возможность получить такую качественную и надежную машину со скидкой.

Но не все так просто. Сейчас мы говорили только о ценностях самой вещи, но часто вещи важны не сами по себе, а для чего-то. Например, наш друг пылесос нужен для уборки, шампунь – для мытья волос, платье для того, чтобы его носили. И можно говорить о самом платье (качественное, красивое, фирменное, дешевое, натуральное), так и о "последствиях" его приобретения:

- В этом платье вы будете выглядеть обворожительно (соблазнительно, ярко, заметно, интересно, привлекательно)!

- Если вы не хотите выглядеть оборванкой...

Еще одно правило: человек должен быть убежден, что это действительно произойдет, если он это сделает (не сделает). Многие студенты при подготовке к экзаменам строят себе страшные картинки того, что их выгонят из института, если они не сдадут этот экзамен. Некоторых это мотивирует, а многих совсем нет. И не потому, что остаться в институте для них не важно – они не верят, что это действительно произойдет. Или верят, что прорвутся...

Например, многие рекламируют товары связывая их с некой очень важной ценностью. Связывают настолько, что данные товары начинают их олицетворять:

1) Нескафе Классик – молодость и успешность;

2) Спрайт – "быть самим собой";

3) Ментос – находчивость ("свежее решение").

Но на создание данной связки требуются большие деньги и время. Не всегда они есть. Так что обычно во время общения требуется определить уже существующие убеждения.

Так что для мотивации вам необходимы две вещи:

1) ценности Клиента;

2) тип мотивации.

5. Упражнение «Дебаты»

Делим КОМАНДУ на 3 группы две по 5 человек и одну 10. Группа 10 человек – команда, которая слушает и оценивает то, что говорят первые 2. Задачи для 2х остальных команд замотивировать первую стать волонтером, одной мотивируя ОТ, другой мотивируя К.

Дискуссия проходит в высоком темпе, аргументы надо высказывать по очереди и желательно очень кратко. Если один из двух ораторов чувствует, что у него больше нет аргументов, то он обращается за помощью к своей группе, просто протягивая руку в их сторону, ладонью вверх. Это служит сигналом для его союзников, и кто-то из них может «поспешить на помощь» спорщику, быстро пожав его протянутую руку. Прежний оратор в это время выходит из игры.

Помните, что дебаты должны вестись быстро, говорить надо коротко. Тема дебатов звучит, так: «Зачем быть волонтером?» Помните, что дело не в ваших личных мнениях, а в тех аргументах «ОТ» и «К», которые вы можете придумать. (5 минут)

Комментарии для ведущего. Пожалуйста, обратите внимание на то, чтобы эта игра проходила в высоком темпе, потому что тогда она будет забавной и увлекательной. Может быть, Вам понадобится сказать участникам, что и слабые, сомнительные аргументы могут быть высказаны смело. Эти «сицилийские дебаты» - всего лишь шоу. Шоу-характер этой игры Вы можете усилить, разрешив командам поддерживать своих представителей аплодисментами. Все вместе взятое создает превосходную возможность для участников поупражняться в риторике.

5. Упражнение «Дебаты»

Делим КОМАНДУ на 3 группы две по 5 человек и одну 10. Группа 10 человек – команда, которая слушает и оценивает то, что говорят первые 2. Задачи для 2х остальных команд замотивировать первую стать волонтером, одной мотивируя ОТ, другой мотивируя К.

Дискуссия проходит в высоком темпе, аргументы надо высказывать по очереди и желательно очень кратко. Если один из двух ораторов чувствует, что у него больше нет аргументов, то он обращается за помощью к своей группе, просто протягивая руку в их сторону, ладонью вверх. Это служит сигналом для его союзников, и кто-то из них может «поспешить на помощь» спорщику, быстро пожав его протянутую руку. Прежний оратор в это время выходит из игры.

Помните, что дебаты должны вестись быстро, говорить надо коротко. Тема дебатов звучит, так: «Зачем быть волонтером?» Помните, что дело не в ваших личных мнениях, а в тех аргументах «ОТ» и «К», которые вы можете придумать. (5 минут)

Комментарии для ведущего. Пожалуйста, обратите внимание на то, чтобы эта игра проходила в высоком темпе, потому что тогда она будет забавной и увлекательной. Может быть, Вам понадобится сказать участникам, что и слабые, сомнительные аргументы могут быть высказаны смело. Эти «сицилийские дебаты» - всего лишь шоу. Шоу-характер этой игры Вы можете усилить, разрешив командам поддерживать своих представителей аплодисментами. Все вместе взятое создает превосходную возможность для участников поупражняться в риторике.

6. Мотивационные фильтры

У каждого человека свой тип восприятия (каждый слышит то, что понимает), поэтому для того что бы мотивировать эффективно необходимо понимать то, что нужно сказать человеку, что бы он тебя понял