ПРОДОЛЖЕНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ:

РАБОТА С ТЕМИ, КТО ОТОЗВАЛСЯ. ВСТРЕЧА С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ДАРИТЕЛЕМ

Четкая задача перед каждой встречей:

• оценить потенциального дарителя,

• получить необходимую информацию

• заручиться согласием совершить пожертвование.

  Оптимальное время для контакта:

  В определенные периоды многие потенциальные дарители могут быть заняты или у них не будет свободных средств (бюджет планируется заранее).

  Позитивные и добрые отношения с первого момента встречи:

• приветствие

• благодарность за встречу

• положительная оценка деятельности фирмы

• выражение надежды, что эта встреча будет интересной, полезной и выгодной потенциальному дарителю

  Ключевые слова при беседе:

  НЕ "Я" ИЛИ "МНЕ", А "ТЫ" И "ТЕБЕ"

  ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ДЕМОНСТРАЦИЯ ПРОЕКТА (ПРОГРАММЫ)

  Рассказывая о проекте и его положительных сторонах, необходимо делать акцент на тех моментах, которые могут быть полезны или выгодны потенциальному дарителю.

  Разновидности презентации:

  Метод заранее отработанного подхода - основные положения рассказа заучиваются наизусть - используется главным образом при телефонном обращении;

  Подход с позиций формулирования нужд и запросов потенциального дарителя - сначала выявляются нужды и мотивации потенциального дарителя, потом они формулируются фандрайзером и демонстрируется способность проекта (программы) удовлетворить эти нужды и мотивации; фандрайзер втягивает собеседника в разговор, дает ему выговориться и сам формулирует за него его нужды, мотивации и отношения;

  Подход с позиций удовлетворения нужд и запросов потенциального дарителя - фандрайзер влезает в дела потенциального дарителя, вскрывает ключевые проблемы, сам рекомендует их решение за счет участия в предлагаемой программе (проекте), а иногда даже и в проектах других благотворительных организаций - необходимо показать потенциальному дарителю, какие выгоды он может получить в долгосрочном плане, участвуя в реализации проекта (программы).

  Презентация Проекта:

• привлечение внимания - необходимо применять наглядные пособия: брошюры, буклеты, схемы, макеты, модели, слайды, альбомы, видеофильмы, таблицы (Проект должен быть "на столе", чтобы его можно было увидеть, пощупать);

• удержание интереса;

• пробуждение желания к участию в проекте;

• акцент на моментах, которые могут быть полезны или выгодны потенциальному дарителю;

• призыв к действию.

  Преодоление возражений:

• просить разъяснить суть возражений,

• ставить вопросы таким образом, чтобы собеседник сам отвечал на свои возражения,

• стараться опровергнуть обоснованность возражения или превратить его в дополнительный довод в пользу осуществления пожертвования.

  Получение согласия:

• сообщить о том, что данный проект уже поддержал партнер потенциального дарителя (полезно иметь подписной лист!!!);

• напрямую попросить о пожертвовании;

• повторить основные пункты проекта и возможного соглашения;

• спросить, какую часть проекта (программы) потенциальный даритель готов поддержать;

• предложить дарителю сделать мелкий выбор (например, выбрать цвет ковра для игровой комнаты в дошкольной гимназии или марку ТВ для реабилитационного центра);

• оговорить условия получения и порядок благодарности за пожертвование (как обеспечить паблисити, где разместить плакат, говорящий о факте поддержки проекта дарителем и т.д.).

Благодарность

Каждое пожертвование должно быть сердечно отблагодарено. Это обычная вежливость, о которой часто забывают или не применяют правильно.

ПЛЕНАРНОЕ ОБСУЖДЕНИЕ:

Тренер записывает на большом листе предложения участников.

Маленькие награды тем, кто оказывает организации поддержку

1. Благодарственное письмо.

2. Вручение памятных открыток, дипломов, сертификатов, значков.

3. Вручение сувениров.

4. Приглашение на мероприятия, проводимые организацией.

5. Вручение буклетов, проспектов, другой печатной продукции организации.

6. Организация "Клуба дарителей".

7. Присвоение дарителям различных "титулов" и званий в зависимости от величины пожертвования: например, "друг", "главный спонсор" и т.д.

8. Информирование общественности различными способами о дарителе (предварительно необходимо узнать у дарителя, разрешает ли он это делать, заинтересован ли в этом).

9. Приглашение постоянных дарителей к участию в попечительском совете организации, в ее комитетах, в руководстве программ и проектов, к участию в другой работе организации.

ПРОДОЛЖЕНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ:

Долгосрочные взаимоотношения, поддержание заинтересованности

Необходимо поддерживать личные контакты и переписку с теми, кто уже стал Вашим спонсором, для постоянного привлечения внимания к себе и получения информации о положении их дел. К тому же трудно сказать “нет” тому, кого хорошо знаешь и кому уже сказал когда-то “да”!

Ведите учет всего, что происходит с Вашим проектом, собирайте копии статей, фотографии, отзывы и регулярно держите спонсора в курсе реализации проекта. Привлекайте его к участию в разработке проектов, обсуждении результатов.