7.3. Цілі кооперативу на ринку і політика ціноутворення

Основними цілями кооперативу с передача прибутку, який одержали від спільних дій господарствам-учасникам і зв'язати господарства із ринком.

Кооператив проводить комерційні операції не з членами, а із суб'єктами ринку від імені своїх членів, не заробляючи при цьому прибутки для себе. Ціноутворення в кооперативі складається з двох частин:

• на початку сезону (тобто перед доставкою членами своєї продукції або перед наданням їм засобів виробництва чи послуг) кооператив встановлює попередні ціпи;

• наприкінці фінансового року фінансовий результат діяльності кооперативу (в більшій частині) розподіляється серед, членів у вигляді кооперативних виплат, які додаються до попередніх цін, що були виплачені їм за продукцію (надбавки), або відіймаються від попередніх цін за послуги та засоби виробництва (знижки).

Схематично цей процес можна відобразити так:

• виробник одержує за свою продукцію:

остаточна ціна = попередня ціна + надбавка до ціни;

• виробник платить за постачання і послуги: остаточна ціна = попередня ціна знижки.

В такому випадку остаточна ціна дорівнює собівартості. Вона підраховується лише наприкінці року і залежить від результатів спільної діяльності членів кооперативу.

Приклад розрахунку середньої ціни за літр молока яке продається через молочний кооператив:

- вартість молока, яку член здає в кооператив:

(а)-сума продажу молочної продукції кооперативом витрати кооперативу;

- середня ціна за літр молока, зданий кооперативу

а: обсяги зданого молока.

Виходячи із суті ціноутворення в кооперативі дуже важливо правильно визначити попередню ціну.

Попередні ціни встановлюються із врахуванням:

1) очікуваної собівартості па послуги і продукцію, де як найточніше повинні оцінитися:

• ціни постачальницьких закупок для кооперативу;

• ціна продажу продукції кооперативу;

• накладні втрати;

2) ситуації, що склалася на ринку і в першу чергу умови, які пропонуються конкурентами.

Необхідно також в розрахунках передбачити страхову надбавку досить велику, щоб перекрити непередбачені втрати кооперативу і досить низьку, щоб ціна залишилася привабливою для виробників.

Всі витрати і доходи кооперативу повинні бути прораховані наперед. Якщо кооператив займається декількома видами діяльності, витрата повинні бути пропорційно розподілені між ними. Прямі і специфічні витратиj тобто ті які пов'язані з діяльністю кооперативу, повинні бути віднесені на відповідні види діяльності (табл 7.1).

Накладні втрати кооперативу повинні бути розподілені між різними видами діяльності довільно.

Наприклад, в кооперативі Тодорівці (Чернівецька обл.) діяльність по використанню техніки склала 25% від очікуваного обороту, а діяльність по постачанню - 75%. Однак, було прийняте рішення віднести 70% накладних витрат на перший вид діяльності, а 10% на другий, що реально відбило затрати робочого часу, який фактично витрачає робочий персонал на кожен із видів діяльності.

Надбавки і знижки не с результатом автоматичного обчислення собівартості. Вони визначаються відповідно до обраної стратегії кооперативу, яка розділяється згідно питань, що поставлені:

• яка частина доходів повинна бути розподілена відповідно на розвиток

• який вид діяльності кооператив хоче розвивати?

• які дії учасників треба заохотити, пропонуючи привабливі ціни?

• в яких видах діяльності кооператив конкурентоспроможний?

• на які види діяльності кооператив повинен зробити ставку для того, щоб залучити учасників?

Таблиця 7.1

Визначення попередніх цін

	Тип послуг, що надає кооператив
	Постачання	Збут	Переробка	Механізація
Очікувана закупівельна ціна або ціна продажу	Закупівельна ціна	Ціна продажу	Ціна продажу коефіцієнт за переробку
	+	-	-	+
Очікувані прямі витрати	Транспортування Митниця Банківські витрати	Транспортування Зберігання (натурооплата) Митниця	Витратні матеріали (добавки, упаковка, енергоносії) Транспортні витрати і витрати по збуту	Паливо Зарплата сезонних працівників
Очікувані специфічні витрати	Зарплата необхідного спеціального персоналу	Амортизація складських приміщень Зарплата персоналу	Амортизація і обслуговування обладнання Зарплата персоналу	Амортизація і витрати на обслуговування техніки Зарплата персоналу
	+	-	-	+
Накладні витрати -довільний розподіл	Частина накладних витрат	Частина накладних витрат	Частина накладних витрат	Частина накладних витрат

Рішення про визначення знижок і надбавок до ціни приймаються загальними зборами або правлінням в кіпці кожного року. Шляхи використання фінансового залишку стратегічне рішення, приймаючи яке необхідно врахувати чотири основних моменти:

1) визначення частини залишку, який розподіляється між учасниками. Ця частина буде залежати від вигоди, яку одержують учасники від попередніх цін. Для подальшого розвитку кооперативу потрібні фонди, що передбачає:

• зберегти частину заробленого, тобто не весь залишок розподілити;

• або запросити наприкінці року додаткові внески: залишок може бути розподілений у вигляді знижок і надбавок до ціни, але в цей же час учасники повинні внести додаткові внески, сума яких може бути вирахувана із суми надбавок і знижок. Це рішення мас такі переваги: дозволить уникнути податку на прибуток та дозволить розподілити внески пропорційно діяльності кожного

2) прийняте рішення про порядок розподілу частини залишку по різним видам діяльності.

Якщо кооператив займається і постачальницькою і збутовою діяльністю, повинні бути визначені далі, які відповідно розподіляються на надбавки до ціни та знижки. Досвід в СНД показує, що виробники готові купувати засоби виробництва і техніку на вигідних умовах, які пропонує кооператив, але більш пасивні при поставках сільськогосподарської продукції. Один із способів заохочення - віддати перевагу надбавкам до ціпи, а не знижкам.

3) розподіл залишку по різним видам діяльності Кооператив може використати знижки і надбавки до ціни в якості маркетингового інструменту. Якщо, наприклад, кооператив мас високу конкурентоспроможність в питаннях поставки техніки, а позиції поставки добрив слабші, то він може використати конкурентноспроможну граничну ціну на техніку зменшивши за рахунок ціни на добрива.

4) рішення про можливе взаємо субсидування.

Взаємне субсидування можливе для пом'якшення небажаних ситуацій в несприятливі для вирощування тих чи інших культур роки. Але воно не повинно міняти реальну картину ринку, яку учасники повинні розуміти і враховувати.

В кооперативі також враховується принцип диференціації цін.

2. Встановлення ціни продажу має велике значення для підприємства. Воно полягає в тому, що рівень ціни:

• впливає на обсяги продажу;

• впливає на собівартість (чим більше обсяги продажу, тим нижче витрати);

• визначає рентабельність продукції і через неї, рентабельність підприємства,

• впливає на появу нових конкурентів (висока маржа приваблює певних конкурентів).

З цього походить два основні види цінової політики:

• або кооператив продає за високою ціною, що дає йому значний рівень маржі з одиниці продукції, яка компенсує певні обсяги продажу;

• або кооператив продає та, низькою ціною, що дає йому низький рівень маржі з одиниці продукції, але він компенсується значними обсягами продажу.

Перша цінова політика відповідає страчені диференціації, друга відповідає стратегії конкурентоспроможності завдяки зниженню витрат.

В розвинутих економіках сільськогосподарський товаровиробник одержує значно менше половини роздрібної ціни. Це відбувається через великі і постійно зростаючі витрати на транспортування, зберігання, переробку і продаж продукції.