Директор по коммер­ческой работе Директор по товаропрово­дящей сети

Директор по производст­венной работе

Отдел контрактов и правовых вопросов

Планово-экономи­ческий отдел Отдел внешнеторго­вых связей Отдел закупки и пос­тавок товаров

Предприятия оптовой и роз­ничной торговли Базы, склады, магазины Пункты сервис­ного обслужи­вания

Техническое под­разделение Производствен­ные участки Транспортная служба

Хозяйственное обеспечение

Рис. 11.1. Организационная структура оптово-посреднической фирмы «Росконтракт»

• осуществляет закупки продукции по целевому назначению;

• организует и реализует коммерческие сделки на экспорт, им­порт, закупку, продажу и обмен продукции;

• обеспечивает поиск и формирование сети потребителей отече­ственной и импортной продукции;

• вырабатывает предложения по повышению конкурентоспособ­ности, обновлению товаров, видоизменению упаковки с ориентаци­ей на конкретные рынки;

• оказывает практическую помощь участникам рынка в выра­ботке организационных мер, проведении технической и технологи­ческой политики, направленной на продвижение товаров к потре­бителю;

• организует ярмарки и выставки продажи товаров.

В состав АО ФКК «Росхлебопродукт» в качестве обособленных подразделений входят фирмы, занимающиеся торговой, закупочной, снабженческо-сбытовой и посреднической деятельностью. Они имеют собственные балансы, входящие в сводный баланс корпора­ции, расчетные счета, самостоятельно заключают контракты и соглашения, связанные с закупками и поставками зерна и продук­тов его переработки в региональные фонды.

На основе государственных контрактов обеспечиваются постав­ки товаров для районов Севера, Москвы, Санкт-Петербурга и гаран­тируется минимум хлебопродуктов, мяса, молока, сахара, раститель­ного масла, яиц, рыботоваров.

Вопросами создания запасов продовольствия для Москвы зани­мается Департамент продовольственных ресурсов Правительства Москвы. Анализ продовольственного обеспечения Москвы за 1996—1998 гг. свидетельствует о нарастании товарных ресурсов, по­лучаемых по импорту. По молочным продуктам, сахару-песку и рас­тительному маслу на долю отечественных производителей приходится менее 50% поставок, по фруктам — 25%, по мясу — 10%>. Только по трем видам продовольствия (яйца, картофель и овощи) доля това­ров отечественного производства составляет от 90 до 100% годовой потребности населения, что выше порогового значения продоволь­ственной безопасности. Согласно статье 4 Федерального закона «О продовольственной безопасности Российской Федерации», про­довольственная независимость Российской Федерации считается не обеспеченной, если годовое отечественное производство жизненно важных продуктов питания составляет менее 80%> от годовой потреб­ности населения в этих видах продовольствия в соответствии с физиологическими нормами питания.

11.4. Основные функции товарных бирж,

ТОРГОВЫХ ДОМОВ, ЯРМАРОК И АУКЦИОНОВ

Товарные биржи относятся к торговым посредническим структу­рам. Их задачи — проведение свободных торгов, продаж и заключе­ние контрактов на закупки и продажу товаров по рыночным ценам, складывающимся в результате спроса и предложения. На биржах тор­говля осуществляется в форме гласных публичных торгов и по уста­новленным биржевым правилам. Биржи совершают торги на партии однородных товаров, а также форвардные сделки по купле-продаже товара с отсроченным сроком поставки, фьючерсные сделки на куплю-продажу товара, находящегося еще в производстве, опцион­ные сделки на будущую куплю-продажу товара по цене, установлен­ной на момент сделки.

Вместе с тем товарная биржа выступает как регулятор цен на реа­лизуемые товары. Посредством котировок происходит сглаживание цены на один и тот же товар. Для этого зафиксированная контракт­ная цена на бирже публикуется в печати. В этом случае биржевая цена становится отправной точкой, что не позволяет ей изменяться.

В странах с рыночной экономикой получили развитие товарные фьючерсные биржи, выполняющие функцию страхования ценового риска с помощью фьючерсных контрактов, т. е. хеджирование (от англ. кей%е — ограда, защита). Участников фьючерсной торговли подраз­деляют на две группы: хеджеры и спекулянты.

Хеджеры — это продавцы или покупатели наличных физических товаров, которые ведут фьючерсную торговлю для страхования це­нового риска. При этом продавцы продают фьючерсные контракты в целях ограждения будущей цены продажи товара от снижения, поку­патели же, наоборот, покупают фьючерсные контракты в целях за­щиты будущей закупочной цены на товар от повышения. Биржевые спекулянты (игроки) — это физические и юридические лица, кото­рые вкладывают капитал в торговлю фьючерсными контрактами для извлечения прибыли от их перепродажи. Основная задача бирже­вого спекулянта — правильно прогнозировать изменение цен на то­вар в будущем. Термин «спекуляция»(от лат. зресиЫт) означает рас­сматривать или исследовать. Поэтому цивилизованная спекуляция в биржевой торговле начинается с изучения потенциальных возмож­ностей получения прибыли, исследования фьючерсных и товарных рынков.

Товарные биржи функционируют только в больших городах. Они заняты торговлей стандартизированными товарами производствен­ного и непроизводственного назначения, именуемыми биржевыми товарами. С принятием в 1992 г. Закона Российской Федерации «О товарных биржах и биржевой торговле» их деятельность во мно­гом изменилась и стала более целенаправленной. Часть бирж преоб­разовалась в торговые дома, брокерские конторы и другие посредни­ческие структуры. Ведущее положение товарные биржи занимают в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Екатеринбурге и других крупных городах.

В последнее время распространена новая форма торговых до­мов — «квазибиржи», организованные на базе товарных бирж. В на­стоящее время они продолжают в небольших объемах проводить биржевые торги, но уже под вывеской торгового дома.

Среди торгово-посреднических структур повышенное внимание вызывают торговые дома. Они являются многоцелевыми образо­ваниями, осуществляют не только коммерческо-посредническую деятельность, связанную с торговлей, но и производственную, фи­нансово-кредитную и внешнеэкономическую. Задачами торговых домов являются организация выгодных контрактов с поставщиками на поставку товаров, совершение агентских, комиссионных, консиг­национных и других посреднических соглашений с контрагентами на коммерческой основе.

Торговые дома выполняют следующие функции:

• оптовая и мелкооптовая торговля;

• экспортно-импортная торговля;

• представление к реализации продукции производителей, отве­чающей запросам потребителей;

• выполнение финансово-кредитных и инвестиционных операций;

• создание совместных предприятий с зарубежными партнерами;

• оказание рекламных и консультационных услуг.

Как видно, функции торговых домов довольно разносторонни и взаимообусловлены хозяйственными связями с различными субъек­тами рынка. Все это и многое другое позволяет торговым домам за­нять прочное место на рынке.

Ярмарки и выставки получают все большее распространение в торговле. Такая форма торговли, организованная в виде выставок-продаж или выставок-салонов, обеспечивает проведение распрода­жи товаров с определенной наглядностью. Задача ярмарочных и вы­ставочных торгов — оптовая продажа, заключение сделок и прямых контрактов на реализацию товаров по представленным образцам.

При выставочной продаже предоставляется возможность ознако­миться с новейшими видами продукции и сравнить их с традицион­ными, реализуемыми на рынке. Демонстрация и представление с по­следующей продажей новых товаров являются предпосылками для установления контактов с потенциальными потребителями.

На аукционах (от лат. аийю — продажа с публичного торга) представляют к продаже товары, которые обладают индивидуальны­ми свойствами и ценностями. К ним относятся произведения искус­ства, ювелирные изделия, предметы антиквариата, уникальные кол­лекции, пушнина и др. Выдвинутые на аукцион товары реализуются гласно, в заранее установленное время и в определенном месте.

Товарные аукционы являются коммерческими организациями, располагающими соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированными специалистами. Управление аукционной торговлей обеспечивается аукционным комитетом, возглавляемым директором с участием представителей исполнительной власти. Директору подчинены надлежащие службы, выполняющие установ­ленные функции. Аукционный комитет утверждает правила и поря­док аукционных торгов, а также график их проведения, назначает ведущего торгов — аукциониста. Организация проведения аукциона включает четыре стадии: подготовка аукциона, проведение экспер­тизы представленных к продаже товаров, аукционный торг, оформ­ление и исполнение аукционной сделки.

Для участия в торге претендент оформляет заявку на выдвижение своего товара к продаже с указанием наименования, характеристики свойств и особенностей. Экспертной оценкой устанавливается стар­товая стоимость изделия. Принятому от продавца товару присваива­ются лот и номер, по которым он выставляется на аукцион. Все това­ры включаются в рекламный каталог и аукционную ведомость, затем в установленном порядке выставляются для обозрения.

В процессе продажи товара на аукционе сторонами выступают: владелец ценностей, аукционист в роли продавца и покупатель. При этом аукционист наделен полномочиями объявлять цены во время торгов. Аукционы бывают на повышение или на понижение исход­ной цены в гласной или негласной форме.

При так называемом гласном аукционе на повышение цены тор­ги начинаются с объявления номера лота и начальной цены аукцио­нистом. В свою очередь покупатели делают добровольные прибавки до окончательной цены покупки, которые прекращаются после тре­тьего удара молотка аукциониста, когда объявляются наибольшая цена и покупатель.

При негласном (немом) аукционе покупатели подают аукцио­нисту принятые условные знаки согласия на поднятие цены. Аук­ционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Негласное проведение аукциона позволяет втайне сохранить поку­пателя.

Возникают случаи, когда аукционист не достигает поставленной цели, связанной с ценой по товару. В этом случае дано право снять лот с торгов и выставить его повторно в следующий раз.

Выручка между организаторами аукциона и владельцем ценнос­ти распределяется в соответствии с предусмотренным аукционным соглашением.

В практике зарубежных аукционов широко используются авто­матизированные способы. Изменение цены на ее повышение или понижение в процессе аукциона фиксируется покупателями с по­мощью кнопочного управления, отражающего цену на циферблате специальных установок. Владельцем лота становится тот, кто пер­вым нажмет на кнопку и зафиксирует стрелкой циферблата уста­новленную цену. Такое новшество заметно сокращает время и тру­доемкость проведения торгов.

Торги — это способ закупки товаров, размещения заказов, выдачи подрядов путем привлечения покупателем (заказчиком) предложе­ний (тендеров) нескольких поставщиков (подрядчиков), выбора наиболее выгодного из них и заключения с ним сделки.

Торги используются в торговле различными товарами и услуга­ми, при поставках машин и оборудования, оказании технических услуг, сооружении промышленных и других объектов. Организато­рами торгов выступают государственные организации и учреждения (министерства, закупочные организации), а также муниципалите­ты. Одновременное привлечение к торгам большого числа постав­щиков позволяет им рассчитывать на максимальную конкуренцию среди участников торгов и более выгодные условия сделки.

Существует несколько видов торгов: открытые, двухэтапные, за­крытые, специализированные закрытые, а также закупки из единст­венного источника. Наиболее распространены торги открытые (пуб­личные), к участию на которых привлекаются все желающие пред­приятия и организации (информация о них обычно помещается в официальных органах печати), и закрытые (ограниченные или неглас -ные), в которых участвуют специально приглашенные фирмы, изве­стные организаторам торгов в данной отрасли.

Правила, определяющие условия проведения торгов, регламен­тируются специальными правовыми актами и документами. Обыч­но в проведении торгов выделяют следующие этапы: подготовка торгов — разработка тендерной документации, включающей тех­нические и коммерческие условия торгов, и ознакомление с ней их участников; предложение участникам торгов заполнить и под­писать форму тендера и представление ее организаторам торгов в обусловленный срок; выбор поставщика путем конкурсного отбо­ра представленных предложений по коммерческим условиям; за­ключение сделки с фирмой, выигравшей торги.

Контрольные вопросы

1. Какова роль торгово-посреднических структур в организации оп­товой торговли в России?

2. В каких формах функционируют торгово-посреднические фирмы на российском товарном рынке?

3. Рассмотрите особенности торгово-посреднических операций дис­трибьюторов и дилеров.

4. В чем заключается сущность комиссионной и консигнационной форм продаж товаров?

5. Какова суть посреднических услуг, выполняемых агентом по пору­чению принципала?

6. Дайте характеристику брокерских услуг на рынке биржевых то­варов.

7. Каковы особенности развития коммерческой деятельности тор-гово-посреднических фирм в России и зарубежных странах?

8. Какие функции осуществляют оптово-посреднические фирмы Федеральной контрактной системы Российской Федерации?

9. Каковы особенности коммерческих условий государственного контракта на поставку товаров для государственных нужд?

10. Назовите основные функции российских товарных бирж по орга­низации оптовой торговли биржевыми товарами.

11. Рассмотрите организацию коммерческой деятельности торговых домов на рынке товаров.

12. Каковы цели организации ярмарок и выставок в современных ус­ловиях?

13. Изложите сущность аукционной торговли товарами.

14. Что понимается под торгами в аукционной торговле?