Промыш­ленные и сельско­хозяйст­венные пред­приятия, индиви­дуальные произ­водства

с;

00

о

I—

о. О

I-

со о I-с о

Оптовые торговые пред­приятия и их структуры

Организаторы оптового товарооборота: товарные биржи, ярмарки, выставки, аукционы

Оптовые посредники: дистрибьюторы, агенты, дилеры

о; с; со О

О.

о I-о; < х

У

X (О

о а

( Поку- N \ патель )

Информационный поток о потребностях рынка в товарах

Товарный поток, отражающий спрос по видам продукции, количеству, ценам, времени

Рис. 9.1. Оптовая торговля во взаимодействии с производством и потреблением товаров

центром современной базы. Здесь покупателям предоставляется воз­можность ознакомиться с реализуемыми товарами, оформляется со­ответствующая документация на продажу. В зале выделены рабочие места для товароведов-реализаторов с необходимой технологической оснасткой.

Среди форм оптовой торговли следует выделить и биржевую тор­говлю. Она позволяет вести торги, продажу и совершать сделки по купле-продаже конкретных товаров. Вместе с тем биржа выступает и как регулятор цен на биржевые товары.

Все большее распространение получает мелкооптовая торговля типа «кэш-энд-керри», что в переводе означает «плати и увози». Эта форма оптовой торговли ориентирована на владельцев небольших ма­газинов, павильонов, палаток, ларьков, закупающих товары неболь­шими партиями.

В новых условиях хозяйствования оптовая торговля должна пре­вратиться в координирующий центр, обеспечивающий сочетание интересов товаропроизводителей, розничной торговли и конечных потребителей. С переходом крыночным отношениям открываются широкие возможности для коммерческого предпринимательства, использования внутренних резервов и развития коммерческой дея­тельности в оптовых предприятиях. Правильно организованная ком­мерческая работа в оптовой торговле способствует удовлетворению запросов потребителей, росту товарооборота и прибыли. Для этого осуществляется комплекс взаимосвязанных коммерческих функций:

• анализ текущего состояния оптовых рынков и их запросов;

• оценка конкурентной ситуации в сфере оптовой торговли;

• предоставление статистической информации по всем аспектам сбыта продукции;

• установление надежных и долгосрочных партнерских отноше­ний с товаропроизводителями;

• создание резервных источников финансового обеспечения про­цесса товароснабжения;

• широкое использование коммерческих методов во взаимодей­ствии оптового предприятия с товаропроизводителями и посредни­ками.

9.2. Кооперация в оптовой торговле

Оптовые торговые предприятия, осуществляя товарные процес­сы и распределение товаров, сталкиваются с множеством проблем экономического, финансового и хозяйственного характера. Они вызваны недостатком денежных средств, отсутствием инвестиций, инфляционными явлениями, связанными с переходом крынку, и др. В силу этого отдельные проблемы предполагается решать с помо­щью кооперации. Под кооперацией понимается объединение двух и более предприятий в целях взаимовыгодного решения задач торго­вой деятельности.

Признаками кооперационного объединения являются:

• обоюдная заинтересованность и использование потенциальных возможностей в проводимой работе;

• правовая и хозяйственная самостоятельность кооперирующихся предприятий;

• совместное планомерное и комплексное воздействие на объек­ты кооперации;

• обозначенные результаты от кооперационной деятельности. К перспективным сферам кооперации можно отнести:

• маркетинговые исследования состояния оптового рынка и про­гнозы его развития;

• расширение доли оптового рынка;

• закупочная деятельность;

• область складского хозяйства;

• сбытовая деятельность.

В зависимости от партнеров по кооперации различают горизон­тальную и вертикальную формы кооперации. При горизонтальной кооперации сотрудничают предприятия, находящиеся на одной хозяй­ственной ступени: предприятия товаропроизводителей; предприятия оптовой торговли; мелкооптовые предприятия, при вертикальной — предприятия с различной хозяйственной деятельностью: товаропро­изводители и оптовая торговля; оптовая торговля и розничная тор­говля; оптовая торговля и кооперативная торговля. Горизонтальная и вертикальная кооперация, партнерское сотрудничество и связи показаны на рис. 9.2.

Горизонтальная кооперация ориентирована прежде всего на за­купочную и сбытовую деятельность. Участники кооперации — опто­вые предприятия — передают заявки на необходимые товары голов­ному оптовому предприятию, которое суммирует их и общий заказ направляет производителю для поставки товаров. В результате заку­паются большие объемы товаров по более выгодным ценам, что при­носит определенную выгоду скооперированным предприятиям. В рамках горизонтальной кооперации используются услуги оптовых рынков и торговых домов, которые относятся к центрам оптового то-вароснабжения и сбыта продукции. В первую очередь товарами обес-

Горизонтальные

Вертикальные

Товаропроизводители		Сотрудничество на различ­ных ступенях производства
Предприятия оптовой торговли		Закупочные объединения и конторы

Предприятия розничной		Закупочные кооперативы
торговли

Предприятия оптовой		Добровольные торговые
торговли - розничные		цепи
торговые предприятия

Товаропроизводители -торговые предприятия

Представительства, сбытовые объединения, франчайзинг

Рис. 9.2. Формы и сферы кооперации, связанные с оптовой торговлей

печиваются малые и средние оптовые торговые предприятия, а также мелкооптовая торговля. Зачастую благодаря кооперации этим предприятиям удается упрочить свои позиции на рынке.

Возможности и диапазон вертикальной кооперации значительно шире, чем горизонтальной, поэтому необходимо более подробно рас­смотреть эту форму кооперации. Кооперационные объединения пред­приятий оптовой и розничной торговли, именуемые в Западной Европе добровольными торговыми цепочками, базируются на сов­местно выработанной стратегии действий на рынке сбыта. Доброволь­ные цепочки в зависимости от организационной структуры бывают двух-, трех- и четырехступенчатыми. При двухступенчатой органи­зационной структуре предприятие оптовой торговли кооперируется с несколькими розничными торговыми предприятиями, при трехсту­пенчатой — сотрудничают головная организация, несколько предпри­ятий оптовой торговли и их партнеры из числа розничных торговых предприятий, при четырехступенчатой — международная организа­ция, национальные головные организации, предприятия оптовой и розничной торговли. Крупные добровольные цепочки в международ­ной торговле являются в основном четырехступенчатыми.

Предприятия оптовой и розничной торговли, вступившие в доб­ровольную цепочку, осуществляют совместно ряд функций:

• закупка товаров головной организацией на отдельных рын­ках и поставка их на основании заказов розничным торговым пред­приятиям;

• модернизация магазинов розничной торговли за счет средств участников кооперации;

• ведение бухгалтерской и статистической отчетности;

• разработка мероприятий по снижению транспортных расходов;

• проведение рекламных мероприятий.

Торговые предприятия, выполняя совместные функции в рамках добровольных цепочек, остаются самостоятельными юридическими лицами.

При осуществлении закупочной деятельности в горизонтальной и вертикальной кооперации используются следующие системы оп­товых закупок:

распределительная система — закупочное объединение покупает за собственный счет товары, берет их на хранение на склад коопера­тива и оттуда распределяет среди его членов согласно заказам;

система генерального договора — кооператив заключает с постав­щиком договор на определенный объем товаров и организует в целях снижения транспортных затрат доставку от производителя непосред­ственно участнику;

система прямых поставок — участники кооператива от собствен­ного имени заказывают за его счет товары, которые поступают им от производителя (поставщика).

При всех вариантах закупки счета поставщиков оплачивает ко­оператив, его члены оплачивают за поступившие товары головной ор­ганизации объединения по инкассовому требованию-поручению. Здесь особое внимание обращается на надежность членов коопера­тива с позиций финансовой устойчивости и выполнения договорных обязательств.

Вертикальная кооперация между производителем и торговым предприятием может быть организована в виде представительств, сбытовых объединений и франчайзинга. Представительства — это обособленные подразделения промышленных предприятий, которые осуществляют сбыт продукции на основе исключительного права. Они могут наряду с продажей выполнять гарантийное обслужива­ние продукции и поставлять запчасти. Сбытовые объединения орга­низуют сбыт товаров между производителями и предприятиями тор­говли на основе договоров. Франчайзинг— это форма системы сбы­та, которая в западноевропейской торговле осуществляется на ос­нове концепции маркетинга, разрабатываемой головной организа­цией кооперационного объединения. Согласно договору франчай­зинга лицензиар (организатор франчайзинга) предоставляет своим партнерам (лицензиатам) лицензию на создание самостоятельного предприятия под маркой лицензиара. При этом партнеры имеют право собственности на фирменное наименование, ноу-хау, а также могут организовывать закупки, обучать персонал, проводить рек­ламу. В обязанности лицензиата входят сбыт товаров и оплата услуг, оказываемых лицензиаром.