15.Расскажите о видах убеждения.

По мнению Майерса , существует два способа убеждения прямой и косвенный.

Прямой способ убеждения – это убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает всё внимание на благоприятных аргументах .

Косвенный способ убеждения – это убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, например: привлекательность автора .

Прямой способ убеждения имеет место, когда люди от природы склонны анализировать происходящее или заинтересованы в предлагаемой теме. Если тема не привлекает устойчивого внимания аудитории, убеждение может осуществляться по средством косвенного способа, когда люди используют случайные признаки или эвристику для поспешных выводов . Убеждение, осуществляемое прямым способом, является более аналитическим и менее поверхностным, оно более устойчиво и с большей вероятностью способно повлиять на поведение .

Вся процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия. Это информирование, разъяснение, доказательство и опровержение .

Информирование – это сообщение, во имя чего личность должна действовать. Для того чтобы побудить личность к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий . Это связано с тем, что субъект воздействия, прежде чем действовать, хочет убедиться, что надо делать и сумеет ли он это делать. Никто не начнет действовать, если считает, что действовать либо не стоит, либо невозможно.

Следующий вид убеждающего воздействия, который занимает не менее важное место, чем информирование – это разъяснение . Сама должность обязывает руководителя производства разъяснять многие насущные вопросы.

Доказательство – логическая операция, строящаяся на основах законов логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключённого третьего и законе достаточного основания . Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис и подыскиваются аргументы или доводы для доказывания тезиса .

Опровержение – критика устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок . Во время опровержения мы встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента. В связи с этим одной логики оказывается недостаточно. Нет смысла вступать в спор, чтобы опровергнуть что-либо. Наш оппонент не признается, что был не прав, для замены одной установки на другую требуется не один день.

16. Что такое когнитивный диссонанс?

Когнитивный диссонанс – состояние психического дискомфорта, вызванное наличием в психике человека противоречивых представлений, установок или взаимоисключающих мотивов.

Теория когнитивного диссонанса — одна из «теорий соответствия», основывающихся на приписывании личности стремления к связному и упорядоченному восприятию своего отношения к миру. Понятие «когнитивный диссонанс» впервые введено учеником Курта Левина Леоном Фестингером в 1956 году для объяснения изменений мнений, убеждений как способа устранения смысловых конфликтных ситуаций.

4 Схемы когнитивного диссонанса:

1) Схема малооправданных действий:

- Почему я занимаюсь малоприятными действиями?

- Ищу объяснения этому?

Чем < оправдано действие (поведение), не согласующееся с его установками, тем более вероятно он изменяет первоначальные установки, чтобы оправдать свои действия.

2. Схема равнопредпочитаемых альтернатив:

Когда человек стоит перед выбором м/д равными альтернативами, то, осуществив выбор, он склонен оценивать выбранный объект выше, чем остальные, склонен считать объект > ценным.

Относится скорее к предметам. Пример – с феном.

2. «Контраттитюдная защита» - защита против установок. Если заставить человека публично согласиться с чем-либо, с чем ранее он не был согласен, то человек, скорее всего, изменит свои установки в соответствии со сделанным высказыванием.

2. «Иннокуляция» - прививка, направленная не на создание новых или разрушение существующих установок, а на закрепление существующих взглядов, точек зрения.

Эффект инокуляции – человеку предлагается небольшая по объему, противоречащая его установкам информация. Он начинает защищаться, предлагая собственные аргументы, подкрепляющие его позицию.

Схемы действуют при ограничениях:

1. менталитет

2. индивидуальные свойства личности

Именно на когнитивном диссонансе построен метод «промывания мозгов». Вот как китайские коммунисты обрабатывали американских военнопленных во время корейской войны: «Пленных часто просили делать антиамериканские и прокоммунистические заявления в настолько мягкой форме, что эти заявления казались не имеющими значения («Соединённые Штаты не совершенны», «В социалистических странах нет безработицы»). Однако, подчиняясь этим минимальным требованиям, пленные американские солдаты подталкивали самих себя к выполнению более существенных требований. Человека, который только что согласился с тем, что Соединённые Штаты не совершенны, можно спросить, почему, по его мнению, это так. После этого можно попросить составит список «проблем американского общества» и подписаться под ним. Затем его можно попросить ознакомить с этим списком других пленных. Позднее этому человеку можно предложить написать статью на данную тему». Далее: «Пленные слушали лекции о победе против империализма (так в тексте —  М. К.) в корейской войне. Но любая проблема решалась не с помощью силы, а путём дискуссии... Часть дня посвящалась личной критике их поведения, привычек, что напоминает вариант психотерапии. В результате человек, покидавший лагерь, нёс в себе набор новых для него ощущений.... Этот реальный человек западного мира отмечал: «Когда я покидал Китай, у меня было странное чувство: теперь я еду в империалистический мир. Никто не будет заботиться обо мне. Я буду безработным и потерянным —  все будут смотреть на меня как на преступника. В то же время я считал, в моей стране есть коммунистическая партия. Я приеду из коммунистического мира; они будут знать, что меня подвергли перевоспитанию. Возможно, они захотят оказать мне поддержку».

Анализируя процесс «промывания мозгов», американский психолог Р. Чалдини замечает, что конкурсы очерков делались за условную награду, чтобы человек не стал думать, что его действия вызваны материальными стимулами. Минимизация уступок вначале носит явно выигрышный характер: если человек не захотел написать прокоммунистический ответ на заданный вопрос, его просили переписать ответ из тетрадки товарища. Чтобы письмо дошло до родных, пленные сами насыщали его нужными сведениями (хорошая жизнь в лагере, сочувствие к коммунизму). Но, как отмечает Чалдини, тем самым китайцы заставили людей записать на «внутреннюю магнитофонную ленту» то, что им было нужно.

17. Дайте определение понятия «масса». Назовите характерные черты массы.

Реципиентом в МК выступает масса. Масса – более или менее устойчивое множество людей, демонстрирующих совместное или сходное, но не групповое поведение. Такое поведение получило название массовое (характерно для возбужденной толпы, биржевой паники, обстановки социальной напряженности и т.д.). В этом случае отсутствует какое-либо регулирование, т.е. нет правил, требований, ожиданий относительно норм исполнения индивидом его ролей.

Лебон, Тард, Бехтерев.

Основные идеи психологии массы:

1. Любая человеческая группа в своем развитии проходит стадию стихийности, когда нет правил, норм, принципов, и люди действуют под воздействием эмоций.

2. Масса – определенный этап развития группы или общества в целом

3. Масса предваряет рождение группы и может появиться в результате ее разрушения

Масса – относительно устойчивое множество людей, демонстрирующих совместное или схожее, но не групповое поведение. Группа – более или менее организованная, относительно устойчивая общность людей, выделяющаяся из социального целого на основании определенных признаков (социальная, общественная деятельность, величина группы). Большая группа – неограниченная по количеству общность людей двух типов: условная большая группа, объединенная на основании социального признака (пример – нация, женщины и мужчины); реальная или контактная группа, объединенная совместной деятельностью (транснациональная корпорация).

Характерные черты массы:

• Спонтанность – масса появляется в связи с каким-либо событием. Масса прекращает свое существование, когда событие завершено – либо распадается, либо превращается в организованную группу.

• Стихийность – в массе люди ведут себя неорганизованно, импульсивно, под воздействием эмоций.

• Размытость границ массы – в нее легко попасть и из нее легко выпасть, выйти, утратить тот или иной признак

• Гетерогенность – в массе участвуют люди различных социальных групп, социальные границы стираются, люди утрачивают индивидуальность.

• Не починяется установленным соглашениям и традициям

• Анонимность – чаще всего люди в массе не знают друг друга

Очередь – масса, транснациональная компания – нет. Но существуют большие группы людей, которые трудно отнести по их свойствам к групповому или массовому поведению – религиозные и политические движения, секты. Объединения людей, направленные на сопротивление изменениям, либо на то, чтобы вызвать изменения в индивидах или в обществе и другие подобные движения – массовые социальные движения (общества анонимных алкоголиков, секты, общества охраны животных). Переходная форма от спонтанного порядка к организационному.