2.2 Характеристика целевых покупателей услуги

Для того, чтобы принять решение о покупке собственного жилья, все начинается с осознания покупателем потребности или нужды в нем, т.е. человек должен четко представлять что ему нужно. После осознания в потребности данной услуги следует поиск информации.

В поисках информации потребитель может обратиться к следующим источникам: -личные источники (семья, друзья, коллеги, соседи, знакомые); коммерческие источники (реклама); - общедоступные источники (средства массовой информации, интернет).

Далее осуществляется принятие решения данной услуги. У потребителя формируется намерение совершить покупку наиболее предпочтительной услуги, рассмотрев все плюсы и минусы данной организации. Наиболее важными характеристиками при выборе строительной организаций являются следующие: уровень обслуживания, уровень цен, ассортимент, дизайн предлагаемого дома.

Реакция потребителя на покупку данной услуги. Степень удовлетворенности или неудовлетворенности потребителя совершенной покупкой формирует его реакцию. Все зависит от соотношения между ожиданиями потребителя и эксплуатационными свойствами услуги. Если товар соответствует ожиданиям, то потребитель удовлетворен, если превышает их - потребитель весьма удовлетворен, если не соответствует им - потребитель не удовлетворен.

Ожидания потребителя формируются на основе информации, получаемой им от продавцов, друзей, рекламы и из прочих источников. Если реклама сильно преувеличивает, у потребителя возникнут слишком высокие ожидания, которые в результате обернутся разочарованием. Чем больше разрыв между ожидаемыми и реальными свойствами, тем острее неудовлетворенность клиента, вряд ли он придёт сюда во второй раз. Нужно помнить, что цена должна максимально соответствовать качеству, тем более в такой сфере как строительство.

Загородный дом перестал быть предметом роскоши для людей в возрасте за 45 лет. Сейчас целевая аудитория четко разделилась на две группы. Одна – люди 30-45 лет, которые много и успешно работают, имеют стабильный доход. У них есть дети. Эти люди стремятся устраивать свою жизнь, хотят комфортно проводить свободное время с семьей и друзьями за городом.

Вторая целевая группа – люди от 45 лет. Это люди, у которых нет необходимости жить в городе и они ищут загородный дом в качестве места постоянного проживания.

В результате составления портрета потребителя можно сделать следующий вывод: в целом, потенциальные заказчики данной организации – люди, имеющие постоянный заработок.

2.3 Формирование стратегических решений по представлению услуги целевым покупателям

Выбор ценовой стратегии. Для данной фирмы планируется использовать несколько ценовых стратегий: стратегия «цены проникновения», в дальнейшем она будет заменена стратегией «роста проникающей цены» и так же будет использоваться стратегия «неокругленных» цен.

Чтобы проявить интерес потребителей к строительной организации и постепенно закрепиться на новом рынке, целесообразно будет установить более низкие цены по сравнению с ценами конкурентов.Такая ценовая политика выгодна на первоначальном этапе проникновения на новый рынок. Далее, по мере завоевания определенной доли рынка и формирования устойчивой клиентуры, цены на продукцию постепенно будут повышаться до уровня цен конкурентов.

Стратегия «неокругленных» цен. Это, как правило, установление цен ниже круглых сумм. Например, 6,89 руб. или 37,58. У потребителей возникает впечатление, что предприятие тщательно анализирует свои цены, и оно честно по отношению к ним. Им нравится получать сдачу.

Позиционирование услуги на рынке - действия по разработке предложения компании и её имиджа, направленные на то, чтобы занять обособленное благоприятное положение в сознании целевой группы потребителей.

Для потребителей важно, чтобы все было сделано качественно, и результат полностью соответствовал ожиданиям. В нашей фирме любой клиент может полностью составить свой проект дома с нашим конструктором, учитывая все свои пожелания.

Атрибут позиционирования - это то ключевое преимущество товара/услуги, которое позволяет потребителю удовлетворять свои потребности наилучшим образом, отличает данный продукт от товаров конкурентов и является источником мотивации его покупок.

Атрибутами позиционирования нашей фирмы являются: надежность, экономичность, современность и скорость – «Быстрый дом на 100 лет».

- Надежность. Термопрофиль, используемый для производства дома Быстрый дом производится из высококачественной легированной (упрочненной) оцинкованной стали. Срок службы несущих конструкций составляет не менее 100 лет. В отличие от древесины, он абсолютно не подвержен влиянию влажностно-температурных и биологических процессов. Здания способны выдерживать сейсмические нагрузки до 9 баллов по шкале Рихтера.

- Скорость. Отсутствие «мокрых» процессов при монтаже дома, позволяет строить его в любое время года, за исключением некоторых видов отделки.

- Экономичность. Стоимость базового комплекта дома составляет от 10 000 руб./м2. Стоимость строительства дома значительно снижается за счет применения облегченных фундаментов и короткого строительного цикла. Дом, построенный по технологии Быстрый дом, не дает усадки. Сразу после окончания монтажа, можно приступать к внутренним отделочным работам. Отсутствие необходимости выравнивания внутренних стен также приводит к значительному снижению стоимости строительства. За счет высокого показателя приведенного сопротивления теплопередаче термопрофильных панелей, изготовленных по технологии Быстрый дом, дом дольше держит тепло, а значит, требует значительно меньше энергии для отопления.