12 Факторы определяющие потребительскую ценность и процесс приобретения фирмой приверженных покупателей

Чтобы завоевать себе место на современном рынке, предприятия должны предоставить своим потребителям не просто какую-то ценность (товар), а наивысшую на этом рынке ценность. Более того, необходимо создать у потребителя определенные ценностные ориентации, тесно связанные с самим предприятием или его продукцией.

Ценность — важность, значимость, польза, полезность чего-либо.

Факторы, определяющие потребительскую ценность

Разделяют общую ценность для покупателя и общие издержки покупателя, которые составляют ценность ощутимую потребителем

Общую ценность составляют следующие факторы

1. Ценность продукта

2. Ценность услуги

3. Ценность персонала

4. Ценность имиджа

5. прочие ценности

Факторы, определяющие общие издержки

1. Материальные затраты

2. Затраты времени

3. Затраты энергии

4. Эмоциональные затраты

Окончательный выбор покупателя товара формируется под воздействием множества культурных, социальных, личностных и психологических факторов, причем решающая роль в данном процессе принадлежит культуре.

Процесс приобретения фирмой приверженных покупателей

На каждой из стадий послепокупочного поведения необходимо ведение маркетинговой деятельности — с тем, чтобы обеспечить удовлетворенность потребителя сделкой, обратить первичного покупателя в повторного, а повторного — в постоянного и приверженного марке и/или магазину.

Приверженность покупателя означает, что человек является постоянным клиентом определенной розничной фирмы , которую он знает, любит и которой доверяет. Такая приверженность позволяет человеку сократить процесс принятия решения, потому что ему не нужно тратить время на поиск информации и выбор розничного торговца, у которого делать покупки. Характеристики приверженных покупателей: такие люди склонны экономить время, любят делать покупки недалеко от дома, редко делают покупки за городом и больше тратят денег за один поход в магазин.

Из общего числа покупателей лишь часть будет удовлетворена покупкой. Часть неудовлетворенных покупкой покупателей также может стать повторными покупателями по причине затрудненности поиска другой альтернативы. Задачей маркетинга является превращение максимальной части повторных покупателей в приверженных покупателей, в «патриотов» марки, которых трудно «увести» конкурентам. Формирование приверженных, или постоянных, покупателей, требует от компании постоянно соответствовать или превышать ожидания потребителей, обеспечивать веру потребителей в то, что компания ценит своих потребителей и делает все возможное для решения их проблем.

Потенциальный покупатель  неперспективный п. 

Пассивные и бывшие



Перспективный покупатель



Впервые обратившийся



Повторно обратившийся



Постоянные клиенты



Приверженные покупатели



Партнеры

13 Факторы, влияющие на индивид покупателя

Индивидуальный покупатель это отдельные потребитель приобретающий товары для личностного, семейного или домаш. использования

В процессе покупки на потребителя влияют различные факторы. Принадлежность к определенной культурной среде, социальному классу, наличие группы единомышленников, представление человека о себе - все это оказывает влияние на решение о покупке. Имеют значение и привходящие обстоятельства - презентация товара, события в жизни покупателя, его настроение.

1) Культурные факторы включают в свой состав культуру, субкультуру и принадлежность к общественному классу. Представители различных социальных классов различаются предпочитаемыми стилями одежды, речью, организацией отдыха и многими другими характеристиками. Используя данное обстоятельство, некоторые производители фокусируют свое внимание на удовлетворении потребностей какого-то одного класса.

2)Социальные факторы включают в свой состав малые группы, подразделяющиеся на группы членства, референтные группы, семью, социальные роли и статус.

*Референтная группа - группа, по которой личность осуществляет прямое или косвенное сравнение при формировании своих отношений и линий поведения.

* Под социальной ролью понимаются определенные виды деятельности, которые, как ожидается, осуществит индивид по отношению к людям, его окружающим. В зависимости от того, какую роль играет человек в данный момент, зависит его покупательское поведение.

* Статус - это положение индивида в обществе. В своем покупательском поведении индивид руководствуется своим статусом.

* Семья - важнейшее социальное объединение потребителей- покупателей. Члены семьи составляют самую влиятельную первичную референтную группу.

3)Психологические факторы включают в свой состав мотивацию, восприятие, усвоение, убеждение и отношения. Эти факторы оказывают сильное влияние на поведение потребителя. Потребность становится мотивом только когда достигает достаточного уровня интенсивности. Под мотивом понимается потребность, настоятельность которой является достаточной, чтобы направить человека на ее удовлетворение.

4) Личностный фактор рассматривает особенности жизни. Характеристики включают возраст, пол, доход, образование, семейное положение, род занятий, образ жизни.