- •Модели товарного рынка и поведение потребителей
- •Потребность, психологические аспекты потребления и выбор потребителей.
- •Концепция маркетинга. Стратегический и операционный маркетинг.
- •5. Понятие бизнес – ориентации и характеристика ее основных типов
- •6. Рыночные институты и их характеристика.
- •7. Понятие маркетинговой среды предприятия
- •Основные характеристики факторов макросреды
- •8. Влияние внешней среды на предприятие и характеристика ее основных факторов
- •9. Характеристика конкурентной среды предприятия и конкурентных сил, конкурентные типы рынков
- •10. Процесс стратегического анализа внешней среды фирмы
- •11. Swot- анализ: порядок его проведения и следствия
- •12 Факторы определяющие потребительскую ценность и процесс приобретения фирмой приверженных покупателей
- •13 Факторы, влияющие на индивид покупателя
- •14 Модель покупательского поведения
- •15. Типы покупок индивидуального потребителя и формирование пользовательского отношения.
- •16.Факторы, влияющие на корпоративного потребителя и особенности спроса тптн
- •18. Типы посредников и варианты работы с ними.
- •1.Оптовая торговля.
- •2. Розничная торговля.
- •3. Оптово-розничная торговля.
- •4. Брокер (по товару).
- •6. Торговый агент (по товару)
- •7. Консигнатор
- •19. Основные понятия сегментации рынка
- •20.20. Методы сегментирования рынка и процесс сегментации рынка
- •21 Оценка привлекательности сегментов и понятие целевого рынка
- •22 Стратегии охвата рынка
- •23) Понятие позиционирования
- •24) Концепции и способы позиционирования
- •25. Перепозиционирование и его причины
- •На примере бренда
- •26 Понятие товара в маркетинге и концепция товара по ф.Котлеру
- •27. Мультиатрибутивная модель товара
- •28 Модель жизненного цикла товара
- •29. Товарная политика предприятия.
- •31.Функция цены в маркетинге
- •32. Цели и методы ценообразования
- •Цели ценообразования
- •33. Структура цены и Функционально стоимостной анализ
- •34. Зависимость цен от товарного ассортимента, маркетинговое пространство цены
- •35. Ценовые стратегии в зависимости от качества продукта
- •36. Условия изменения цен и потребительский эффект ценообразования
- •37. Понятие и характеристика сбыта
- •Сбытовая политика фирмы и его типология.
- •Факторы, влияющие на сбыт продукции.
- •Характеристика прямых и косвенных каналов сбыта.
- •41Функции участников канала сбыта:
- •42. Сбытовая сеть, отличия оптовой и розничной торговли
- •43. Маркетинговые коммуникации фирмы
- •44. Процесс и условия эффективной рекламы
- •45. Характеристика основных средств рекламы
- •46. Стимулирование продаж: основные понятия и цели
- •Цели стимулирования сбыта
- •48. Характеристика основных средств прямого маркетинга (директ-маркетинга)
- •49. Сущность и цели pr
- •50. Интернет-реклама, её сущность и преимущества.
- •51. Характеристика инструментов внешней Интернет-рекламы
- •52. Баннерная реклама в Интернете
- •53. Почтовая Интернет-реклама и регистрация в каталогах.
- •54. Ценовые модели размещения рекламы в Интернете
- •55. Коммерческий web-сайт
- •56. Этапы проектирования и бизнес-план коммерческого веб-сайта.
- •57.Сегментация исполнителей веб-сайтов
- •58. Проектная команда веб-сайта
- •59. Методы первоначального привлечения посетителей на web-сайт
- •60. Недостатки web-сайтов
46. Стимулирование продаж: основные понятия и цели
Стимулирование спроса и сбыта – это кратковременное побуждение, поощряющее покупки или продажи товара
Цели стимулирования сбыта
СТИС по отношению к покупателям – предложение коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях.
СТИС по отношению к посредникам – побуждение их продавать товар с максимальной энергией и предприимчивостью, расширять круг его покупателей.
СТИС по отношению к продавцам – это поощрение их за достижение высоких показателей сбыта.
Ключевые характеристики этого вида продвижения: - действенность на относительно короткое время; - прямые воздействия на продажный потенциал, каналы распределения, потребителей или комбинацию этих групп; - использование для специализирования некоторых специфичных действий.
К методам целевого стимулирования относят: - снижение цен; - купоны (покупки или обслуживания по обязательствам со снижением цен); - финансирование следующих покупок; - кредит; - сезонные снижения цен.
Неценовое стимулирование: - конкуренция покупателей (лотереи); - персональное продвижение; - свободные подарки (возможность дополнительных бесплатных приобретений); - представление образцов новых товаров для пробной эксплуатации.
47. Характеристика применяемых в продаже скидок
В наиболее общем виде ценовая скидка представляет собой снижение цены продавцом с учетом складывающейся рыночной конъюнктуры, взаимоотношений с потребителями продукции, условиями ее поставки и платежа в момент заключения сделки.
СКИДКИ
Общая скидка с прейскурантной или со справочной цены, размер скидки может быть от 20 до 30%, в некоторых случаях до 40%. Данные скидки распространены при заключении сделок на машины и оборудование. Скидки со справочной цены действуют при поставках промышленного сырья и составляют 2-5%.
Скидка за оборот – предоставляется постоянным покупателям на основе договоренности. Бонус скидки м.б. до 30%, а на сырье 2-3%.
Скидка за серийность – предоставляется покупателям, осуществляющим серийные заказы.
Специальные скидки – предоставляются привилегированным покупателям, могут предоставляться на пробные партии, чтобы заинтересовать покупателя.
Экспортные – предоставляются при продаже товаров иностранным покупателям сверх
Сезонные – на покупку товаров вне сезона
Скрытые – предоставляются покупателю в виде скидок за фрахт путем оказания бесплатных услуг по монтажу оборудования, предоставлением бесплатных образцов
Скидки за возврат ранее купленного товара – вводя эти скидки, продавец стимулирует продажу нового оборудования и может продавать ранее купленный товар до 20%.
Дилерские скидки – предоставляются оптовым и розничным торговцам, агентам и посредникам.
Закрытые скидки – используются в замкнутом экономическом пространстве и предоставляются на товары, образующиеся при поставках внутри фирмы или во внутренней торговле международных объединений.
Скидки «сконто» - применяются, если платежи по контракту осуществляются ранее срока, указанного в контракте, и при этом оплачиваются наличными; составляют 3-5%.
Могут быть и другие: за поставку к определенному сроку, за улучшенное качество, за пробные партии и т.д.