Факторы, влияющие на сбыт продукции.
Выделяют 4 основных пункта, влияющих на сбыт продукции:
1. Факторы товара:
- ассортимент товара;
- свойства товара;
- цена товара;
- ЖДЦ;
- конкурентная позиция товара;
- характер использования товара;
2. Факторы системы сбыта:
- возможности и давление субъектов системы сбыта;
- экономические альтернативы посредников;
- характер и структура взаимосвязей субъектов системы;
- топология сбытовой сети;
3. Рынок:
- ёмкость рынка;
- конъюнктура рынка;
- спрос и его характеристики;
- территориальный размер рынка;
- характер потребления;
- инфраструктура рынка;
- характер и уровень конкуренции;
- структура потребителей и их характеристика;
4. Конкуренция:
- реальная конкуренция;
- угрозы появления новых конкурентов;
- экономические альтернативы поставщиков;
- экономические альтернативы потребителей.
Характеристика прямых и косвенных каналов сбыта.
Прямой канал сбыта – перемещение товара от изготовителя непосредственно потребителю, минуя посредников.
Для него характерно:
- полное управление сбытовой деятельностью;
- прямой и непосредственный контакт с конечным потребителем – реакция на запросы потребителя;
- управление всей функциональной деятельностью как единой системой создания товара и его ценности;
- экономия сбытовых издержек – более низкая цена для конечного потребителя.
Прямой канал сбыта используется при:
- большом объеме производства и сбыта;
- небольшом количестве покупателей;
- высокой и устойчивой конъюнктуре спроса;
- уникальных и мелкосерийных, дорогих, индивидуальных товарах, требующих сложного ППО и сервиса и специфических условий доставки;
- при наличии развитой собственной сбытовой системы;
- при необходимости оперативных поставок;
- при регулируемой государством монополией рынка.
Косвенный канал сбыта – использование независимых посредников, к которым товар перемещается от производителя с целью реализации его потребителю.
Для него характерно:
- наличие и координация хозяйственных связей и деловых отношений со специализированными посредниками;
- широкий охват и глубокое проникновение на рынок;
- экономия средств за счет необходимости содержать собственную систему сбыта.
Используется:
- при объемах достаточных для покрытия сбытовых посреднических издержек;
- при большом количестве покупателей;
- при неустойчивой конъюнктуре рынка;
- при горизонтальной структуре рынка;
- если товары массового производства и широкого ассортимента;
- при отсутствии собственной сбытовой системы;
- когда продажи малыми партиями конечным потребителям частые и неритмичные.
41Функции участников канала сбыта:
Сбор информации о потенциальных и существующих покупателях, конкурентах и других субъектах и факторах маркетинговой среды.
Разработка и распределение убедительных коммуникаций, направленных на стимулирование покупок.
Достижение согласия по ценовым и другим вопросам для обеспечения прав владения и распоряжения товаром.
Размещение заказов на производство товаров.
Изыскание денежных средств, необходимых для финансирования запасов на различных уровнях маркетингового канала.
Принятие на себя рисков, связанных с функционированием канала.
Обеспечение последовательного хранения и перемещения товаров.
Перевод денег покупателей на счета производителя через банки и другие финансовые учреждения.
Передача прав владения товаром от одного физического или юридического лица к другому.