Этапы установления цены:

• Сравнение заданных характеристик с лучшими или худшими отраслевыми показателями с учетом мнения потенциальных потребителей

• Разработка продажных цен (калькуляция издержек производства и обращения, анализ рыночных цен и их колебаний, установление ценовых пределов, оценка продаж, калькуляция ценовой структуры, определение конкретных продажных цен)

В настоящее время при установлении внешнеторговых цен зарубежные фирмы применяют два подхода:

• Среднезатратный (основывается на расчете постоянных и переменных издержек)

• Маржинальный, или предельный (дополнительные единицы продукции, которые можно произвести на данном предприятии)

При расчете внешнеторговых цен необходимо учитывать следующие факторы:

• Мировой рынок имеет сложную олигополистическую структуру с широким спектром отдельных автономно функционирующих субрынков, на которых складывается собственная структура цен и которые обладают специфическими особенностями спроса и предложения

• С углублением разделения труда уменьшается значение массового производства товаров в больших объемах  на смену приходит серийное производство продукции, небольшие партии, рассчитанные на конкретных потребителей и удовлетворяющие определенные запросы и заказы

• Ценовые колебания и масштабы отклонения цен предложений от средневзвешенных цен мирового рынка свидетельствуют о четко сформировавшейся тенденции к делению рынков на эластичные и неэластичные по отношению к спирали «цены-спрос-предложение».

Их широкого разнообразия применяемых стратегий и методов ценовой работы выделяют:

• Установление цен на товар при выходе на рынок (политика проникновения)

Состоит в завоевании определенной доли рынка при использовании цен ниже конкурентных на 5-10%. Цель: ознакомление потребителя с товарами и привлечение внимания. Носит краткосрочный характер (не более 1-2 месяцев)

• Установление цен на товар при введении нового товара на рынок

«Политика снятия сливок». Предусматривается изначально максимально высокая цена на товар и получение максимальной прибыли. Особенность: недолговечность, ограниченность во времени. Ориентация на спрос основывается на потребителя, у которого соображения о престижности преобладают над рациональным.

• Установление цен на товар с точки зрения защиты позиции

В ценовой стратегии этот метод используется, когда фирма контролирует определенный сегмент рынка и основные усилия направляет на улучшение потребительских свойств уже в существующих товарах на рынке и за счет этого повышает цены.

• Установление цен на товар с учетом последовательного прохода по сегментам рынка

В ценовой стратегии данный метод используется в том случае, если фирма занимает прочные позиции на рынке и устанавливает первоначально максимально высокие цены на товары, предназначенные для покупателей-новаторов. Получив премиальные по ценам, фирма снижает цены на рынках с высокой эластичностью спроса, расширяя количество потенциальных покупателей за счет расширения сегмента.

• Установление цен на товар с учетом удовлетворительного возмещения затрат

«Политика целевых цен», т.е. таких, которые в течение 1-2 лет при оптимальной загрузке производственных мощностей обеспечивают возмещение затрат и расчетную прибыль на вложенный капитал. Затратный или административный вид прибыли. Цены рассчитываются на основе точки безубыточности.

• Установление цен на товар с учетом стимулирования комплексных продаж

«Практика убыточного лидера»  речь идет о продаже комплексов товаров. Широко используется машиностроительными компаниями.

• Установление цен на товар на основе закрытых торгов

Расчет цены происходит из ожидаемых ценовых предложений конкурентов

• Установление цен на товар на основе ощущаемой ценности товаров

Ценообразование на основе покупательского восприятия ценности значимости товара, а не издержек продавца

• Установление цен на товар единой цены с включенными в неё расходами по доставке

Фирма взимает с заказчиков цену вне зависимости от их места нахождения + расходы по доставке

• Установление зональных цен

Все заказчики в границах зоны платят одну и ту же суммарную цену. Цены повышаются в зависимости удаления от зоны.

• Установление цен на товар применительно к базисному пункту

Продавец выбирает тот или иной город в качестве базового пункта и взимает со всех заказчиков суммарные расходы в суммах, равных стоимости доставки из этого города независимо от места фактической отгрузки товара.

• Установление цены FOB в месте происхождения товара

Последние 4 стратегии (метода ценовой работы) - по территориальному признаку.

25.Международная торговая сделка: понятие, сущность.

Международная торговая сделка - договор или соглашение между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке установленного количества товаров, услуг, результатов интеллектуальной деятельности в соответствии с согласованными сторонами условиями.

Признаки:

1)Наиболее распространенным способом оформления международной торговой сделки является договор или контракт, заключаемый в виде единого документа, который подписывается участвующими сторонами сделки.

2) Международный характер сделки определяется местом нахождения коммерческих предприятий партнеров: они должны находиться в разных странах. + на терр разных гос-в должны нах-ся след пункты: отправления и назначения товара, совершения оферты и акцепта, заключения и исполнения договора

В различных национальных правовых системах по-разному определяется принадлежность предприятия к тому или иному государству (например, в Республике Беларусь, США - по месту регистрации; в Италии - по месту основной деятельности юридического лица; во Франции, Германии - по месту нахождения правления юридического лица).

3) выполнение сделки сопровождается платежом в иностранной валюте по отношению к одной из сторон или по отношению к обеим сторонам.

Институт международной торговой сделки - совокупность гражданско-правовых норм, регулирующих порядок и формы совершения сделок, заключаемых с иностранным партнером, их содержание, условия действительности сделок, юридические последствия их недействительности.

Источниками права для данного института являются:

- условия договоров (контрактов) с иностранными партнерами;

- международные соглашения, правила и конвенции для иностранных партнеров из стран участников этих соглашений;

- система национального применимого права;

- международные торговые обычаи и обыкновения;

- судебная и арбитражная практика, прецеденты по делам или обычная деловая практика, существующая в данной отрасли международной торговли.

Применяемые к правам и обязанностям сторон внешнеэкономические договоры, гражданско-правовые нормы, содержащиеся в различных дву- и многосторонних соглашениях, правилах, конвенциях, не устанавливают обязательных предписаний, чему должно соответствовать содержание конкретного договора.

По всем вопросам, неурегулированным текстом договора, будут применяться нормы национального применимого права, которое выбирается сторонами (продавца, покупателя, нейтральное право 3-ей страны). При отсутствии соглашения сторон договора о подлежащем применению праве согласно ГК Республики Беларусь к этому договору применяется право страны, где имеет основное место деятельности сторона, являющаяся продавцом в договоре купли-продажи (право страны продавца).

26.Порядок осуществления международной торговой сделки и содержание основных этапов.

Основные этапы:

1. Подготовка к заключению договора

2. Заключение договора на определенных условиях

3. Исполнение договора: подготовка товара к поставке, поставка товара покупателю, принятие товара и расчеты за товар

Этап 1. Подготовка к заключению договора

наиболее трудоемкий и ответственный этап.

Данный этап включает несколько стадий:

• Выбор страны осуществления сделки

• Выбор контрагента

• Установление связей с предполагаемым партнером

Выбор страны осуществления сделки

Изучается:

• правовая среда

• экономическая среда

• каналы и методы сбыта

• транспортные условия

• специфические требования рынка

На основе анализа и сопоставления собранной информации происходит выбор одной или двух стран из нескольких возможных

Выбор контрагента

Факторы, влияющие на выбор контрагента: хар-р внешнеторг сделки (эксп, имп)), предмет сделки, емкость рынка, конъюнктура рынка, степень монополизации рынка, страна закл и исполнения контракта, длительность торговых отношений с той или иной фирмой, характер деятельности фирмы. Обязательно проверяются надежность и репутация делового партнера

Установление связей с предполагаемым партнером

Установлению договорных отношений всегда предшествует преддоговорной период, в течение которого ведутся предварительные переговоры о предстоящей сделке и согласовываются ее основные условия.

В течение преддоговорного периода стороны стремятся согласовать как можно больше уточняющих условий, придать условиям договора конкретный и точный смысл. В этот период обычно составляется проект договора, в котором отражается фактическая договоренность, достигнутая сторонами.

Международный контракт, как правило, составляется на двух языках.

Этап 2. Заключение контракта

особенности заключения контракта:

• Контракт может считаться заключенным, когда он должным образом подписан сторонами и заверен печатями.

• Он может быть подписан только лицами, имеющими право подписи таких документов.

• Если участниками контракта являются две стороны, то он обычно подписывается в двух экземплярах, по одному для каждой из сторон.

• Если участниками контракта выступают три стороны и более, то он составляется в нескольких экземплярах и подписывается каждой из сторон, при этом в тексте каждого контракта должна быть ссылка на его связанность с другими контрактами.

• Если продавец и покупатель находятся в одном и том же месте, то они одновременно подписывают контракт, если в разных географических пунктах, то сначала все экземпляры контракта подписывает одна сторона и пересылает их другой, которая затем возвращает первой стороне оговоренное количество экземпляров с двумя подписями.